6자리 수 아웃소싱 CFO 기업 구축하기

Nov 30, 2023

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AJ 스톡웰 (Climb CFO 설립자)

설립자 1

직원 1

저는 Climb CFO의 창립자인 AJ Stockwell입니다. 저희는 D2C 이커머스 브랜드를 위한 재무팀입니다.

대표적인 CFO 서비스 패키지는 브랜드가 적은 비용으로 일상적인 부기 업무부터 현금 흐름 관리, 예측, 전략 계획과 같은 CFO 서비스까지 완벽한 재무 부서를 구축할 수 있는 턴키 솔루션입니다. 온보딩, 교육, 그리고 전체 재무팀 영입과 관련된 대부분의 지속적인 관리 및 오버헤드를 절약할 수 있습니다.

저는 입소문을 통해 Climb CFO를 설립 첫해에 6자리 수 매출을 달성했습니다. 하지만 회사의 매출 목표보다는 2021년 말까지 연매출 1억 달러를 달성하는 브랜드와 함께 일하는 것이 목표입니다. 고객의 성공에 집중하다 보면 Climb CFO의 성공도 자연스럽게 따라올 것입니다.

창업에 뛰어든 배경은 무엇이며 어떻게 창업에 뛰어들게 되었나요?

저는 애리조나 주립대학교에서 공학을 전공하며 대학 생활을 시작했습니다. 저는 항상 기업가 정신을 가지고 있었고, 공학(특히 생명공학)이 회사를 창업하는 지름길이 아니라는 것을 금방 깨달았습니다. 경영대학원으로 전과하면서 저는 마케팅이나 경영과 같이 '실생활'에서 배우는 것이 더 합리적이라고 생각되는 주제에 비해 좀 더 기술적이고 학문적인 전공을 선택하고 싶었습니다. 그래서 저는 워렌 버핏이 말한 '비즈니스의 언어'인 회계를 선택했습니다.

제품에 대한 관심도 키워드 트래픽을 조사하는 것은 아이디어에 너무 많은 시간이나 비용을 투자하기 전에 아이디어를 검증할 수 있는 완전 무료 방법입니다.

전공을 바꾼 지 1년 만에 저는 QuickBooks를 배우고 템피 주변의 소규모 비즈니스에 부기 업무에 도움이 필요한 곳이 있는지 알아볼 기회가 생겼습니다. 제가 알고 있고 존경하는 한 사업주와 이야기를 나눴고, 그는 제가 그의 부기 업무의 일부를 처리하는 데 동의했습니다. 저는 바로 시작했죠. 지역 비즈니스에 콜드 콜을 하고 크레이그리스트 광고에 응답하기 시작했고, 그렇게 해서 처음 몇 명의 고객을 확보할 수 있었습니다.

저는 대학 시절 어느 여름에 대형 회계법인에서 인턴으로 일했습니다. 그 경험을 통해 최소한 자신의 운명을 어느 정도 통제할 수 있는 기업가적이고 유연한 환경에서 일하고 싶다는 생각이 확고해졌습니다.

인턴십이 끝난 직후, 여전히 기장 업무를 담당하고 있었지만 이듬해에 빅4 회계법인에 정규직으로 입사할 예정이었던 저는 Tuft & Needle과 인연이 닿았습니다. 재무팀을 구성하고 이끌 인재를 찾고 있던 터프앤니들에서 저는 이것이 바로 공인회계사에서 벗어날 수 있는 길이라고 생각했습니다.

Tuft & Needle에서 근무하는 동안 10명으로 구성된 팀이 코워킹 스페이스에서 연매출 900만 달러를 올리던 것이 4년 후 Serta Simmons Bedding과 합병하면서 100명이 넘는 직원과 연매출 1억 7천만 달러, 여러 소매점을 거느리는 기업으로 성장했습니다. 스타트업 라이프사이클의 각 단계마다 참호에 들어가면서 D2C 이커머스 비즈니스 모델의 각 측면에 대한 귀중한 경험과 인사이트를 얻을 수 있었습니다.

창업 여정을 소개해 주세요. 창업 첫날부터 오늘까지 어떻게 지내셨나요?

터프트 앤 니들에서의 근무가 끝날 무렵, 저는 두 가지 사실을 깨닫기 시작했습니다. 첫 번째는 제가 직접 회사의 성장에 전술적으로 영향을 미칠 수 있을 정도로 회사가 성장했다는 것이었습니다. 저는 대부분의 시간을 회의에 참석하고 재무팀의 업무량을 관리하면서 재무팀이 업무에 과부하가 걸리지 않고 최선을 다할 수 있도록 지원하는 데 보냈습니다.

두 번째로 깨달은 점은 많은 D2C 스타트업이 더 높은 수준의 재무 자문을 구해야 할 때보다 더 오래 기다린다는 것이었습니다. 대부분의 회사가 외주 회계사나 창업자 중 한 명이 직접 장부를 작성하는 방식으로 최대한 오래 버티는 반면, 재무 부서는 가장 늦게 설립되는 경우가 많습니다. 그 사이 장부는 엉망이 되어 자금 조달이나 대출이 어려워지고, 세금 신고는 악몽과도 같습니다. 재정 상태를 제대로 파악하지 못한 채 브랜드를 구축하는 것은 마치 돛을 눈가리개처럼 얼굴을 감싸고 폭풍우 속을 항해하는 것과 같습니다. 저희는 눈가리개를 벗기고 지도와 나침반을 준비할 수 있도록 도와드립니다.

이를 미루는 주된 이유는 풀타임 CFO를 고용할 여력이 없거나 풀타임 CFO가 필요하지 않기 때문입니다. 하지만 대부분의 기업은 더 높은 수준의 재무 계획과 감독을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 이것이 바로 Climb CFO가 해결하고자 하는 문제입니다.

매일 더 많은 회계법인이 "CFO 서비스"를 제공하고 있습니다. 새로운 핫 아이템이죠. 하지만 대부분의 회계법인은 이 서비스가 주력 사업이 아니며, 너무 많은 고객을 상대하느라 팀이 너무 얇게 분산되어 있습니다. 저는 10명의 팀으로 시작해 100명이 넘는 직원과 1억 7천만 달러의 매출을 올리는 회사를 만드는 데 직접 참여했습니다. 저는 내부 사정을 잘 알고 있습니다.

팀원 중 누구도 소수의 고객만 상대하는 회사를 위한 시장이 있다는 느낌이 들었습니다. 고객을 위해 일하는 모든 사람이 시간을 들여 고객의 비즈니스를 안팎으로 파악할 수 있는 곳 말이죠. 이것은 하이터치 서비스 모델이며, 제 목표는 고객이 제가 팀의 일원이자 항상 이용할 수 있는 사람이라고 느끼는 것입니다. 저는 고객의 Slack에 접속하고 직원 회의 등에 참석합니다.

현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?

대부분의 사람들은 부기 서비스를 제공하는 것으로 저와 같은 회사를 시작합니다. 이는 가장 많은 잠재 고객을 확보할 수 있는 가장 낮은 진입 장벽입니다. 그런 다음 거기서부터 CFO 서비스로 올라가는 것이죠. 초기에는 업종이나 회계 시스템에 관계없이 모든 비즈니스를 좋은 비즈니스라고 생각하기 때문에 고객 자격을 갖추기 위해 많은 노력을 기울이지 않을 수 있습니다.

저는 그 반대부터 시작하기로 했습니다: QuickBooks Online을 사용하는 소수의 D2C 전자상거래 브랜드를 위한 CFO 서비스를 제공하기로 했습니다(도구에 관한 아래 질문 참조). 일부러 천천히 고객층을 늘려왔고, 이제 탄탄한 기반을 바탕으로 확장할 수 있는 위치에 올랐습니다.

이 작업을 수행하면서 SOP, 템플릿, 플레이북을 지속적으로 조정하고 개선해 나가고 있습니다. 이제 탄탄한 기반을 바탕으로 확장할 수 있게 되었습니다.

코로나19 이전부터 팀과 거의 모든 고객과의 상호작용은 이미 완전히 원격으로 이루어졌기 때문에 내부 운영이나 브랜드 서비스 방식에 지장을 주지 않으면서도 고객이 이 어려운 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 지원할 수 있었습니다.

더 많은 고객 경리 담당자를 고용하고 하이터치 CFO 패키지의 더 가볍고 확장 가능한 버전인 컨트롤러 서비스를 제공하여 팀을 확장하는 방안을 검토하고 있습니다. 개인적으로 CFO로서 원하는 수준으로는 4개 이상의 브랜드를 지원할 수 없습니다. 이 모델을 통해 2021년 말까지 총 1억 달러의 고객 수익을 달성할 수 있을 것입니다.

창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리했던 점이 있나요?

이상적인 고객을 파악하고 그들과 함께하세요: 제가 처음 일하기 시작한 브랜드 중 하나는 제 이상적인 고객 프로필에 맞지 않았습니다. 제가 목표로 삼았던 것과는 완전히 다른 시스템을 사용하고 회사 구조가 달랐기 때문입니다. 결국 제가 제안한 것과 그들이 필요로 하는 것이 일치하지 않는다는 것을 깨달았고, 그 반대의 경우도 마찬가지였습니다. 우리는 매우 우호적인 조건으로 함께 일하는 것을 중단했지만 여전히 연락을 유지하고 있습니다. 저는 위험 신호에도 불구하고 흥미로운 신규 고객을 받아들이는 함정에 빠졌습니다. 여유가 있다면 인내심을 갖고 자신의 모델에 맞지 않는다고 해서 모든 기회에 뛰어들지 마세요.

추천은 최고의 마케팅이므로 고객에게 최상의 경험을 제공하는 데 집중하세요: 일부 기업은 신규 고객을 확보하는 데 너무 집중한 나머지 기존 고객에게 필요한 관리와 관심을 기울이지 않아 고객 이탈률이 높아집니다. 이는 역행하는 것이며, 많은 노력을 기울이기는 하지만 앞으로 나아가지 못하는 러닝머신에 머무르게 됩니다.

어떤 사업을 하든 고객이 될 수 있는 다른 사람들과 연결되어 있는 고객이 있습니다. 제 경우에는 대부분의 스타트업 창업자들이 다른 스타트업 창업자들과 연결되어 있습니다.

저는 브랜드와 창업자를 지원하는 데 최대한의 에너지를 집중하면 비즈니스가 성장할 수 있다는 사실을 일찍이 깨달았습니다. 그래서 콜드 콜이나 디지털 광고와 같은 영업이나 마케팅 활동에는 시간이나 돈을 전혀 투자하지 않았습니다. 고객에게 제대로 서비스를 제공하면 고객은 다른 사람에게도 그 사실을 알립니다.

컨설턴트라고 해도 서비스를 하나의 상품으로 생각하세요: 저는 깔끔하게 포장된 일관된 결과물을 월정액으로 판매합니다. 대부분의 컨설팅 활동은 어느 정도 주기적으로 이루어지며, 회계와 재무도 마찬가지입니다. 그리고 특정 틈새 시장에 집중하면 이러한 주기가 고객 간에 더욱 비슷해집니다.

즉, 새로운 고객에게 빠르게 연결할 수 있는 템플릿, 단계별 플레이북, 월별/분기별/연간 캘린더를 보유하고 있습니다. 대부분의 컨설턴트는 프로세스를 충분히 표준화하지 않습니다. 주먹구구식으로 일을 처리하다 보면 시간과 리소스를 비효율적으로 사용하게 되고 결국에는 일을 놓칠 수 있습니다. 서비스를 하나의 상품으로 생각하고 그에 맞게 '포장'하는 것이 합리적입니다.

비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?

회계 소프트웨어의 경우, 저희는 QuickBooks Online에만 집중하고 있습니다. 저희는 D2C 전자상거래 브랜드를 위해 QBO에 연결된 템플릿, 체크리스트, 시스템을 구축하는 데 많은 노력을 기울였기 때문에 잠재 고객의 자격을 심사할 때 다른 회계 플랫폼을 사용하는 회사와는 협력하지 않습니다.

내부적으로는 가능한 한 많은 커뮤니케이션과 프로젝트/작업 관리에 집중하고 있습니다. 내부 이메일은 거의 사용하지 않습니다. Asana는 투명성과 책임감을 제공하는 동시에 우리가 무언가를 놓치지 않도록 해줍니다. 고객이 지나가면서 언급한 사항, 즉 실제 요청은 아니었지만 우리가 도울 수 있다고 생각한 사항에 대해 후속 조치를 취했을 때 고객들은 감동을 받습니다. 아사나가 비결입니다.

마지막으로: 신속한 커뮤니케이션과 밈을 위한 Slack, 파일 관리를 위한 Dropbox, 회의 노트와 특정 플레이북 및 정책의 세부 사항을 위한 Dropbox Paper. 모델, 분석, 체크리스트를 위한 수많은 Excel과 Google 스프레드시트.

가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?

대학 시절 팀 페리스의 ' 4시간 근무제 '를 읽고 라이프스타일 디자인이라는 개념에 눈을 뜨게 되었습니다. 그때부터 저는 커리어가 제 삶을 지배하는 것이 아니라 제 삶이 커리어를 뒷받침하는 삶을 만들고 싶다는 생각을 하게 되었습니다.

라밋 세티는 비슷한 시기에 제 레이더망에 들어왔고, 그는 저에게 풍요의 관점에서 사고하고 4HWW의 시스템적 사고에 기반을 두는 방법을 소개해 주었습니다. 그는 제가 개인 재정에 대해 생각하는 방식을 바꾸어 놓았고, 저는 카피라이팅에서 사업 구축, 개인 재정에 이르기까지 다양한 주제에 대한 그의 온라인 강좌를 여러 번 수강했습니다.

특히 온라인 회사를 설립하려는 기업가들이 따라야 할 한 사람을 꼽으라면 아마도 AppSumo와 Sumo의 설립자인 노아 케이건일 것입니다. 그는 인터넷 마케팅의 절대적인 현자이며, 직접 발로 뛰며 온라인 기업이 필요로 하는 도구를 직접 개발하여 판매하고 있습니다.

그는 비즈니스를 구축하는 과정, 특히 성장하는 과정에 대한 많은 YouTube 및 팟캐스트 콘텐츠를 게시하고 있으며, 창업자 사례 연구 인터뷰를 통해 그들이 하는 일을 분석하고 극적인 성장을 위해 즉시 실행할 수 있는 권장 사항을 제시합니다. 저는 많은 비즈니스 서적보다 그의 8분짜리 동영상에서 더 많은 것을 배웠습니다.

이제 막 시작했거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해준다면?

그냥 해보세요! 그리고 진행하면서 알아가세요. 실제로 시작하지 않고는 시작하기에 충분한 준비나 '자격'을 갖추었다고 느끼지 못할 수도 있습니다. "완벽한 것보다 배송된 것이 낫다"는 표현은 제품만큼이나 상담 모델에도 적용될 수 있습니다. 누군가가 돈을 지불할 만큼 좋은 MVP를 파악한 다음 거기서부터 시작하세요.

오퍼링을 완벽하게 만들기 전에 바로 뛰어들어야 하는 가장 중요하지만 종종 간과되는 이유 중 하나는 아이디어를 검증하기 위해서입니다. 대학 시절, 저는 QuickBooks 소프트웨어를 열어보기도 전에 누군가가 제게 장부 처리의 몇 가지 측면을 맡기는 데 동의해 주었습니다. 기업가 정신은 위험을 감수하는 것이 아니라 위험을 완화하고 단점을 줄이는 것입니다.

제품 비즈니스 측면에서 창업 위험을 완화한다는 것은 Shopify 사이트를 개설하고, Google 또는 Facebook 광고에 약간의 비용을 지출하고, 제품을 주문하기도 전에 판매하거나 예약 판매하는 것을 의미할 수 있습니다. 키워드 트래픽을 조사하여 제품에 대한 관심도를 조사하는 것은 너무 많은 시간이나 비용을 투자하기 전에 아이디어를 검증할 수 있는 완전히 무료 방법입니다.