인수되기 전에 6만 1천 달러의 MRR을 창출한 LinkedIn 아웃리치 도구를 구축한 방법

Nov 29, 2023

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맥 마틴 (캐스터넷 설립자)

수익 월 $61K

설립자 1

직원 0

안녕하세요! 누구이며 어떤 사업을 시작하셨나요?

제 이름은 맥 마틴입니다. 저는 2018년 8월에 Castanet을 시작했습니다. Castanet은 제가 만든 LinkedIn 아웃리치 자동화 도구로, 2년 반 후에 판매하기 전까지 약 61,000달러의 MRR로 성장했습니다.

Castanet의 주요 고객은 LinkedIn에서 리드를 생성하려는 사람들이었습니다. 여기에는 주로 컨설턴트, 프리랜서, 리드 생성 대행사가 포함되었습니다. 2021년 2월 초에 비즈니스를 매각했을 때 한 달에 약 61,000달러의 수익을 올리고 있었습니다. 이는 다른 모든 시도에서 큰 성과를 거두지 못한 지 수년이 지난 후의 일이었습니다:

판매 직전까지 수년 동안 큰 성과를 거두지 못했던 제 수익을 보여주는 스크린샷입니다:

어떤 배경을 가지고 있으며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?

저는 2018년 7월경에 Castanet에 대한 아이디어를 떠올렸습니다. 약 7년간 다양한 아이디어를 시도하고 수많은 SaaS 앱을 만들었지만 대부분 아무 소용이 없었습니다. 그 전까지는 제가 만든 앱 대부분이 제 가려운 곳을 긁어주는 정도에 그쳤습니다. 저는 제 취미와 관련된 무언가를 만들려고 노력했습니다.

얼마 후, 저는 그런 방법으로는 아무 것도 얻을 수 없거나 적어도 제가 원하는 곳에 도달할 수 없다는 것을 깨달았고, 다른 접근 방식을 취하기로 결정했습니다. 저는 사업을 운영하거나 사업체에서 고위직에 있는 지인들에게 연락을 취하기 시작했습니다. 당시 오리건주 포틀랜드였던 제 지역 사람들에게 연락을 취해 커피를 마시며 조언을 구했습니다. 보통 사람들은 기꺼이 그렇게 해주었습니다. 사람들은 자기 이야기를 좋아하니까요.

처음에 저는 이 프로젝트가 어떻게 끝날지 전혀 예상하지 못했습니다. 영업팀이 도구에 돈을 쓰는 것을 두려워하지 않는다는 것을 깨달았기 때문에 빠르게 영업팀에 집중했습니다.

매번 회의가 끝나면 집에 가서 메모를 작성하고 공통 주제를 찾아보곤 했습니다.

그런 다음 지인들에게 저와 대화를 나눠야 한다고 생각하는 다른 사람들의 소개를 요청하고 이 과정을 반복하여 한 번에 5명 정도에게 연락을 취했습니다. 이 과정을 여러 번 반복하다 보니 어느새 리드 생성에 익숙해졌습니다. 좋은 리드에 대한 수요는 항상 많습니다. 그러다 보니 몇 가지 아이디어가 떠오르기 시작했습니다.

그 과정에서 10,000개의 리드를 4,500달러에 일괄 판매하기도 했습니다. 이것은 제가 "브레인 피킹"을 하는 회의 중 하나의 결과였습니다. 저는 꽤 큰 소프트웨어 회사의 영업 관리자와 점심을 먹고 있었는데, 그들은 타겟팅하고자 하는 사람들에 대한 특정 기준을 가지고 있었습니다. 저는 그런 리드를 찾아내는 도전을 실험 삼아 어디로 이어질지 보기 위해 수락하겠다고 제안했고, 집에 돌아가서 바로 그렇게 하기 위한 스크립트를 몇 개 작성했습니다.

이 스크립트는 특정 유형의 비즈니스에 대해 Google 검색 API를 실행한 다음 해당 도메인을 실행하여 특정 MX 레코드를 확인하여 Google Workspace를 사용하는지 확인한 다음 일치하는 항목을 찾으면 다양한 다른 API를 사용하여 해당 도메인의 일반 이메일 주소(예: 'info@', 'help@', 'support@')를 가져오는 등의 작업을 수행했습니다. 이 외에도 더 많은 방법이 있지만, 기존 도구로 즉시 매칭하기 쉽지 않은 기준이 바로 이 아이디어의 핵심이었습니다.

제품이 될지도 모른다는 생각으로 이 작업을 진행했고, 결국 제가 만든 제품과는 관련이 없었지만 영업팀으로부터 4,500달러를 받는 것이 얼마나 쉬운 일인지 알게 되었습니다. 제가 지금까지 해본 영업 중 가장 쉬운 영업 중 하나였습니다.

어쨌든 이런 커피 미팅을 많이 한 끝에 결국 저는 건축을 시작했어요. 커피숍에 앉아 누군가와 이야기를 나누고 있었는데, 그 사람이 저를 멈춰 세우더니 이걸 만들면 지금 당장 신용카드를 내밀고 800달러를 긁어주겠다고 하더군요.

그 말과 그 말을 하는 방식에 무언가가 있었기 때문에 집에 가서 건물을 짓기 시작할 수 있는 충분한 자신감이 생겼습니다. 하지만 그분들의 의견뿐만 아니라 그 전에 나눈 모든 대화를 통해 시장과 제가 하고자 하는 일에 대해 상당히 완전한 그림을 그릴 수 있었습니다.

빌딩을 시작한 날로부터 정확히 4주 후, 저는 첫 신용카드를 발급받아 긁었습니다.

성공적인 제품이 나오기 전에 실패한 제품도 있을 수 있습니다. 성공하는 대부분의 사람들은 이전에 시도했다가 실패한 경험이 많습니다.

제품의 첫 번째 버전을 구축하는 과정을 안내해 주세요.

초기 MVP를 구축하는 4주 동안 저는 제가 달성하고자 하는 목표에 대해 상당히 명확한 아이디어를 얻었습니다. 주기적으로 사람들이 예상하는 워크플로의 방향에 맞게 제대로 진행되고 있는지 확인하기 위해 진행 상황을 실행했습니다.

그 외에는 단순히 작동하게 하려고 노력했습니다. 현재 상태에서는 확장할 준비가 되지 않았고 여전히 수많은 버그가 있었습니다. 하지만 다음 검증 단계로 넘어가기 위해 최대한 빨리 움직이고 있었습니다.

비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.

Ruby on Rails로 빌드하고 AWS에서 호스팅했기 때문에 처음부터 제 시간을 제외하고는 오버헤드가 매우 적었습니다.

출시 시기가 되었을 때는 소프트 런칭에 불과했습니다. 약 4주 동안 구축한 후 대화를 나누던 사람들에게 연락을 취하기 시작했고, 처음 며칠 만에 바로 카드가 스와이프되었습니다!

이 첫 번째 개발 단계는 제가 목표로 하는 것을 실제로 만들 수 있는지, 그리고 사람들이 비용을 지불할 수 있는지 검증하기 위한 것이었기 때문에 이 시점에서 제품은 아직 갈 길이 멀었고, 결국 핵심 인프라 중 일부를 다시 구축해야 했습니다. 이후에는 제품을 개선하고 사람들에게 계속 다가가기 위해 균형을 잡는 작업이 이어졌습니다.

수많은 대화를 나눈 끝에 저는 수십 개의 따뜻한 리드를 얻었습니다. 이 사람들과 개인적으로 친해지면서 신뢰를 쌓았기 때문에 그들은 이미 이 도구에 대해 조금씩 이야기하기 시작했습니다. 바로 LinkedIn에서 더 많은 리드를 생성하기 위해 도구 자체를 사용하기 시작했습니다. Zoom을 통해 사람들을 대상으로 수많은 데모를 진행했습니다.

여기서 제가 얻은 가장 큰 교훈은 무언가를 만들기 전에 사람들과 먼저 대화하는 것의 중요성입니다. 과거에는 사람들과 대화하기 전에 먼저 구축했었죠. 이번에는 다른 접근 방식을 취했는데 효과가 있었습니다.

출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?

제가 제품을 보유한 전체 기간 동안 대부분의 고객은 도구 자체를 통해 생성되어 LinkedIn에서 인지도와 리드를 창출했습니다. 처음에는 제가 직접 이러한 홍보 캠페인을 만들고 거의 매일, 때로는 하루에 여러 번 사람들에게 데모를 진행했습니다.

시간이 지남에 따라 도구를 사용하는 사람들의 워크플로와 그들에게 가치 있는 측면이 무엇인지 깊이 이해하게 되었습니다. 또한 프로세스의 각 부분을 설명하는 데 사용하는 언어에 대해서도 친숙해졌습니다. 이러한 인사이트는 웹사이트와 그 이후를 위한 완벽한 메시지를 만드는 데 매우 유용했습니다.

약 6개월 후, 한 고객이 리셀러 역할을 할 수 있도록 제품에 화이트 라벨을 붙이자는 제안을 해왔습니다. 리셀러가 되면 수수료를 받는 대신 자체 브랜드로 제 도구를 판매할 수 있기를 원했는데, 일종의 영광스러운 제휴사였습니다.

처음에는 우선순위가 아닌 것 같아서 제안을 거절했습니다. 하지만 시간이 지나고 영업 프로세스가 잘 작동하면서 일이 순조롭게 진행되었습니다. 하지만 영업, 데모, 제품 개발 사이에서 갈피를 잡지 못하는 제 자신을 발견했습니다.

결국 저는 리셀러를 두는 것이 매우 유익할 수 있다는 것을 깨달았고, 리셀러가 수수료를 받고 고객을 추천하면 잠재적으로 판매 부담을 일부 덜어줄 수 있습니다. 이 방식은 제 고객 기반을 크게 늘릴 수 있고, 결국 제 주머니에서 직접 비용을 지불하지 않고도 영업 사원을 확보할 수 있습니다. 영업사원은 판매액의 일부만 받으면 됩니다.

그래서 제안을 재고하고 화이트 라벨을 구축한 후 첫 번째 리셀러를 맞이했습니다. 이것이 전환점이었습니다. 시간이 지나면서 다른 여러 사람이 리셀러가 되고 싶다는 의사를 표명했습니다. 결국 저는 4개의 리셀러를 확보하게 되었습니다. 이 전략은 직원 없이도 저처럼 비즈니스를 확장할 수 있었던 비결이었습니다.

제휴사와 리셀러는 많은 리소스를 추가하지 않고도 확장할 수 있는 강력한 수단입니다.

현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?

저는 2021년 2월에 비즈니스를 매각했습니다. 지인들이 강력히 추천한 브로커를 통해 매각을 진행했습니다. 저는 한 브로커에게만 연락을 취했고, 첫 통화에서 제시하는 숫자가 마음에 들었고 지인들과의 평판을 바탕으로 브로커를 신뢰했기 때문에 그 브로커와 함께했습니다.

그 이후로 아내와 두 아들과 저는 한동안 해외에서 살기로 결정했습니다. 지난 14개월 동안 처음에는 크로아티아에서, 지금은 스페인에서 디지털 노마드 생활을 하고 있으며 그 사이사이에 많은 여행을 하고 있습니다.

아이들이 이런 방식으로 세상을 경험하게 할 수 있어서 정말 좋습니다. 현재 저는 1인 창업자로서 제가 아는 모든 것을 공유하는 뉴스레터인 SaaS 부트스트래퍼에 집중하고 있습니다. 또한 Stripe 분석에 대한 일일 이메일 요약본인 SaaS Pulse를 통해 매출 및 수신/발신 고객에 대한 개요를 제공합니다.

또한, 저는 효율적인 참여를 위한 맞춤형 LinkedIn 피드를 생성하는 도구인 Aware의 공동 창립자입니다.

창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?

저희는 항상 배우면서 나아가고 있고, 아직도 배울 것이 많다고 생각합니다. 성공하지 못한 많은 것들을 구축한 후 무엇이 성공적이었는지 되돌아보면 몇 가지 눈에 띄는 것이 있습니다.

무엇보다도 구축 초기에 많은 고객과 대화를 나눈 것이 큰 도움이 되었습니다. 추측할 여지를 많이 두지 않았고 최대한 많은 대화를 바탕으로 결정을 내렸죠. 또한, 특히 팀을 고용하는 데 거부감이 있는 저로서는 제휴사와 리셀러의 힘을 실감했습니다.

저는 이 비즈니스를 라이프스타일 비즈니스라고 생각하기 때문에 가능한 한 오버헤드를 줄이면서 운영하고자 합니다. 제휴사와 리셀러는 추가 리소스를 많이 들이지 않고도 비즈니스를 확장할 수 있는 강력한 수단입니다.

무엇보다도 저는 우리 자신의 정신적, 육체적 건강을 우선시하는 것이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 앱이나 비즈니스의 성장과 성공에는 많은 압박이 따르기 때문에, 그 압박을 이겨내고 최고의 컨디션을 유지하는 것이 중요합니다.

비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?

Castanet을 실행하는 데 많은 도구가 필요하지 않았습니다. AWS에서 호스팅되었습니다. 웹 사이트는 Webflow로 구축되었습니다. 커뮤니케이션에는 Slack을, 제휴사 추천 트래킹에는 퍼스트 프로모터를 사용했습니다. 물론 깃허브도 사용했습니다.

가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?

캐스터넷을 구축할 때 가장 큰 영감은 저보다 몇 발 앞서 있는 사람들로부터 얻었습니다. 몇 년 전에 저는 SaaS 부트스트래퍼라는 팟캐스트(지금은 없어졌지만)를 시작했었습니다. 거기서 저는 성공한 부트스트랩 창업자들과 인터뷰를 했습니다. 이는 다소 이기적인 방법으로 그들의 생각을 듣고, 관계를 구축하고, 그들로부터 배우기 위한 것이었습니다.

제가 인터뷰한 사람들은 모두 제가 노력하는 것과 거의 똑같은 일을 하고 있었어요. 그들로부터 조금만 배워도 제 목표에 도달할 수 있을 것 같다는 생각이 들었습니다.

요즘은 제가 막 시작했다면 ' 엄마 테스트'를 읽고, (기본기를 다지기 위해) 데릭 시버스와 알렉스 호모지의 책을 최대한 많이 읽습니다.

이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?

제가 사람들에게 가장 하고 싶은 말은 계속 다양한 시도를 해보라는 것입니다. 실험하고 배우세요. 아무것도 미룰 필요가 없습니다. 지금 시작하고 멈추지 마세요.

또한 성공한 사람들은 우리에게는 없는 기술이나 지식을 가지고 있다고 생각하기 쉽지만, 99%의 경우 그렇지 않습니다. 우리 모두는 일을 진행하면서 문제를 해결해 나가고 있습니다. 저는 이 업계에서 기술적인 능력보다 미지의 영역에 도전하는 결단력과 의지가 훨씬 더 가치 있는 자질이라고 생각합니다.

또한 성공적인 제품이 나오기 전에 실패한 제품도 있을 것으로 예상해야 합니다. 성공하는 대부분의 사람들은 이전에 시도했다가 실패한 경험이 많습니다.