전화 판매로 월 6만 달러를 버는 전자 상거래 창업자를 위한 프로그램 만들기
Nov 29, 2023
루시 블룸필드 (10,000명 고객 설립자)
수익 월 $60K
설립자 1
직원 0
안녕하세요! 누구이며 어떤 사업을 시작하셨나요?
안녕하세요, 저는 루시 블룸필드라고 하며 10k Customers의 CEO입니다. 저희는 수백 명의 호주인이 수익성 있는 레버리지 제품 회사를 설립하는 데 도움을 주었으며, 이제는 제품 기반이 아닌 회사(코치, 컨설턴트, 서비스 제공업체 등)가 리드 창출을 위한 자체 청산 프런트엔드를 구축하는 데 도움을 주는 데 초점을 맞추고 있습니다.
가장 유명한 제품 또는 프로그램은 볼륨 마스터리라는 12개월 프로그램입니다. 사람들은 이 프로그램을 반복해서 사용하여 주술, 디자이너 신발, 캐시미어, 스킨케어 등 다양한 틈새 시장에서 12개월 만에 수백만 달러 규모의 회사를 설립했습니다.
아름다운 점은? 저희는 창업 초기 2년 동안 오로지 여성들이 이러한 회사를 설립할 수 있도록 돕는 데에만 집중했습니다. 통계에 익숙하지 않다면 냉정한 현실을 받아들일 준비를 하세요.
비즈니스를 시작한 여성 중 3%만이 성공적인 회사를 설립합니다.
처음 이 이야기를 읽었을 때, 저는 첫 번째 회사(Trefiel - 여기에서 시작 스토리를 읽어보실 수 있습니다)를 설립하면서 얻은 전문성과 지식을 활용하여 더 많은 여성들이 더 성공할 수 있도록 도와야겠다는 생각이 들었습니다. 그렇게 해서 10k Customers가 탄생했습니다.
여성이 이끄는 코칭 회사가 100만 달러의 매출을 달성하는 것이 인상적일까요? 물론 상위 3%에 속하긴 하죠. 하지만 우리가 하는 일에서 가장 중요한 부분은 많은 고객이 같은 이정표를 달성했다는 점이라고 생각합니다.
저는 프로세스를 가지고 있으며, 많은 사람들(남녀 모두)이 이 프로세스를 통해 직장을 그만두고 풀타임으로 일하며 정말 놀라운 삶을 살 수 있는 회사를 설립했습니다.
어떤 배경 스토리가 있으며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
은행에 500달러를 가지고 첫 회사를 그만뒀을 때, 사업도 없고 스킨케어 소녀도 아닌 제가 누구인지 몰라 본격적인 정체성 위기를 겪었습니다.
제 인생에서 정말 무서운 장이었어요. 왜냐하면 저는 사업을 운영하면서 1) 많은 의미와 2) 정체성을 얻었기 때문에 더 이상 사업을 하지 않게 되었을 때 자아를 잃었기 때문입니다.
저는 제 회사를 직접 운영하고 싶다는 생각을 마음속 깊이 가지고 있었지만, 트레피엘을 그만두고 다른 제품 사업을 시작하기에는 자본이나 욕구가 부족하다는 것도 알고 있었습니다. 그리고 그 회사를 세우면서 얻은 기술이 세상에 엄청나게 가치 있는 것이 될 것이라는 것도 뼛속 깊이 알고 있었습니다.
그래서 프리랜서를 시작했고, 코칭을 시작했고, 컨설팅을 시작했고, 거기서부터 10k Customers가 성장했습니다.
이 사업도 첫 번째 사업과 마찬가지로 성공해야만 했기 때문에 여러모로 벽에 부딪혔습니다. 하지만 저처럼 건축 제품 회사를 가르치는 사람은 아무도 없었고, 사람들이 제 비즈니스로 몰려들고 다양한 종류의 프로그램과 이벤트를 구매하기 시작했을 때 승자가 되었다는 것을 알았다는 점이 진정한 차이점이라고 생각합니다.
제 Facebook 광고는 제품이나 프로그램을 광고하는 것이 아니라 항상 문제 해결에 대해 이야기합니다.
첫 번째 제품을 디자인하고, 프로토타입을 제작하고, 제조하는 과정을 안내해 드립니다.
저는 프로그램을 구축하기 전에 판매했습니다.
네, 맞습니다.
저는 판매 여부도 확실하지 않은 상황에서 무언가를 만드는 데 많은 시간을 투자하는 것은 옳지 않다고 생각합니다. MVP의 개념은 비슷하지만, 다른 차원으로 접근합니다.
정보나 아이디어를 판매할 때는 판매하기 전에 그 정보나 아이디어를 만드는 것은 전혀 의미가 없습니다. 누군가 그것을 원하는지조차 알 수 없기 때문입니다.
그러나 사람들이 고집하는 것은 사람들이 구매하고 싶어 하는 제품이 바로 제품이라고 생각한다는 것입니다(실제 물리적 제품을 판매한 경험이 있는 경우 특히 그렇습니다). 사람들은 제품에 관심이 있는 것이 아니라 극복하는 데 도움을 줄 수 있는 것에 관심을 가지며, 이는 서비스, 코칭 또는 스킨케어를 판매하든 상관없이 마찬가지입니다.
그래서 저는 사람들이 잘못하고 있는 부분을 크게 구분할 수 있는 영업 프로세스(제 비즈니스 전체가 전화 영업을 기반으로 하기 때문에 영업 스크립트라고 부릅니다)를 설계했습니다. 이 영업 프로세스는 비즈니스가 원하는 만큼 수익을 내지 못하는 이유를 파악하는 데 도움이 되었으며, 결국에는 "어떻게 하면 당신과 함께 일할 수 있을까요?"라는 질문을 받을 정도로 혁신적인 가치를 제공하는 것이 목표였습니다.
그리고 그때 저는 아직 만들어지지 않은 제품을 피칭하고 판매를 시작했습니다.
서비스 또는 정보 비즈니스에 종사하는 경우 이 전략의 아름다운 부분은 처음 구매하는 사람들이 놀라운 경험을 할 수 있다는 것입니다. 따라서 처음 몇 명의 고객 집단에 대해 매우 실질적인 도움을 주어야 투자 대비 최대한의 효과를 얻을 수 있습니다.
그리고 그 작업을 통해 미래의 사람들을 위한 멋진 제품을 만드는 데 도움을 받을 수 있습니다.
제품이나 프로그램이 완전히 구축되지 않았다는 것은 전혀 단점이 아니라 관련 당사자 모두에게 큰 장점입니다.
비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.
저는 실제 제품을 판매하는 비즈니스가 아니라는 점에서 론칭이 조금 달랐던 것 같아요. 제 론칭은 "내 사이트가 오픈했으니 모두가 내 물건을 사러 오겠다"는 식이 아니었습니다. 사실 제 론칭은 여기에서 읽은 다른 기사들보다 훨씬 덜 섹시했습니다.
코칭 또는 컨설팅 회사를 설립하려는 경우 가장 먼저 깨달아야 할 것은 자신이 실제로 누군가 또는 특정 업계에 가치가 있어야 한다는 것입니다. 자격증이 있다고 해서 가치가 있는 것은 아닙니다. 일을 하는 방법을 아는 것은 가치가 있습니다.
첫 회사를 그만둔 후 프리랜서로 일하면서 첫 회사를 설립할 때 익힌 기술로 이커머스 브랜드들을 돕기 시작했습니다.
그런 다음 코칭 세션 판매로 변경했습니다.
그런 다음 다시 코칭 프로그램 판매로 변경했습니다.
그러다가 컨설팅 영업을 시작했습니다.
코칭 및 컨설팅 회사에서는 모멘텀을 구축하는 데 시간이 걸립니다. 첫해는 꽤 느리게 진행되다가 코치들을 만나면서 정말 빠르게 성장하기 시작했습니다. 저는 가장 실적이 좋은 고객 중 한 명이 되어 프로그램 시작 5개월 만에 처음으로 5만 달러의 수익을 올렸는데, 그때는 여전히 8주 프로그램을 판매하고 있었기 때문에 반복되는 수익이 없었고 다음 달에는 다시 0달러에서 시작하게 되었습니다.
제 비즈니스 전체가 전화 판매에 기반을 두고 있기 때문에 웹사이트는 고객 확보에 전혀 큰 역할을 하지 못했습니다(마케팅 게시물을 저장하고 트래픽을 전송하는 것 외에는). LinkedIn에 팔로워가 몇 명 있고, Instagram에 팔로워가 몇 명 있고, Facebook에 팔로워가 몇 명 있지만 광고를 집행하고 전화를 받는 것과 같은 효과를 내는 전략은 아닙니다(어느 쪽에 시간을 투자하는 것이 더 나은지 알고 있습니다).
이 회사의 시작을 어떻게 지원했는지에 관해서는 모두 부트스트랩으로 시작했고 신용카드로 6천 달러를 빌린 것이 가장 많았습니다. 투자자로부터 돈을 받은 적도 없고 가족에게 돈을 빌린 적도 없습니다. 저는 이 점이 매우 자랑스럽습니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?
의심할 여지 없이 제가 처음에 고객을 유치할 수 있었던 가장 좋은 방법 중 하나는 트레필과의 성공이었습니다. 제가 그 회사와 함께 일한 것을 보고 자신의 비즈니스에 도움을 주고 싶어 하는 사람들이 많아서 정말 감사했습니다.
하지만 입소문 외에 두 가지가 회사를 성장시키는 데 큰 도움이 되었습니다:
- Facebook 광고
- "전화 받기" 이메일
이 글에서 몇 번 언급했듯이 제 비즈니스의 전체가 전화 판매로 구축되었습니다. 이커머스와 퍼널이 지배하는 세상에서 이것은 회사를 성장시키는 매우 특이한 방법이라고 생각합니다. 대부분의 사람들은 당신이 일종의 50단계의 운명의 퍼널을 할 것이라고 기대합니다.
하지만 솔직히 이커머스 비즈니스를 직접 해보고, 수백 명의 고객이 제품 회사를 성장시키는 데 도움을 주었으며, 성공적인 회사를 성장시켰기 때문에 전화든 인터넷이든 돈을 버는 방법을 알고 있으며, 일주일에 2만 달러를 벌어야 한다면 어느 쪽을 선택할지 말씀드릴 수 있습니다.
스타터 스토리가 구체적인 내용을 좋아한다는 것을 알고 있지만, 제 영업 스크립트를 알려드리면 여러분을 죽일 것 같아서 대신 제가 Facebook 광고와 이메일을 사용하여 사람들과 전화 통화를 하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.
제 Facebook 광고는 제품이나 프로그램을 광고하는 것이 아니라 항상 문제 해결에 대해 이야기합니다. 어떤 문제 해결에 대해 이야기하는지는 현재 광고를 통해 무엇을 마케팅하고 무엇을 하고 있는지에 따라 달라지며, 현재 저는 어떤 문제에 대해 이야기하는 광고를 실행하고 있습니다:
- 자신 복제하기(고급 컨설팅을 위한 고객 유치)
- 고급 제품 판매(하위 프로그램 고객을 유치하기 위해)
그런 다음 특정 문제를 해결할 수 있는 옵트인을 제공합니다. 그래서 '자신을 복제하세요' 광고의 경우 제가 만든 복제 방법에 대한 보고서를 리드에게 제공합니다. 현재 실행 중인 명품 판매 캠페인도 마찬가지입니다.
제 "전화 받기" 이메일은 매우 간단합니다. 기본적으로
"이봐요, 당신은 <X, Y, Z의 이유> 때문에 내 콘텐츠를 선택했잖아요. 아직도 관심이 있으신가요? 제 전략 세션에 자리가 몇 개 남았는데, 그 세션에서는 이렇게 진행합니다."
제 리스트에 이 내용을 보내면 항상 사람들이 응답을 하고 저와 통화하고 싶다고 전화번호를 보내오곤 합니다.
이것은 아마도 제가 이 사이트에 나열된 가장 간단한 전략 중 하나이지만 실제로 효과가 있습니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
미래가 정말 기대됩니다! 지난 12개월 동안 저는 하룻밤 사이에 200명이 제 프로그램에 참여해도 완전히 무너지지 않고 처리할 수 있도록 회사의 백엔드를 맹렬히 구축했습니다.
드디어 제 비즈니스에 현실이 되었다고 말할 수 있는 시점에 이르렀습니다.
즉, 현재 제 모든 작업은 고객 목록을 늘려서 비즈니스가 너무 많이 성장하여 재도약할 수 있도록 하는 데 집중하고 있습니다. 저는 제품 회사가 아니기 때문에 수천 개의 주문을 배송하지는 않을 것입니다. 저는 약간 다른 방식으로 일을 해야 합니다:
- 더 많은 전화 리드를 확보하기 위해 광고에 더 많은 비용 지출
- 더 이상 통화할 시간이 남지 않을 때까지 최대한 많은 시간을 전화 통화에 할애합니다.
- 약속 설정자를 고용하여 사전 자격을 갖춘 전화에만 응답하도록 합니다.
- 영업 팀 구축
저희 회사는 설립 첫해부터 수익을 냈기 때문에 수익성에 대해 지나치게 걱정하지 않고 현재 상황에 정말 만족하고 있습니다. 작년에 평균 17.5%의 순이익을 냈는데, 이는 환상적인 수치이므로 이 수익성을 유지하면서 매출을 계속 늘릴 수 있다면 기쁠 것 같습니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?
회사를 시작하고 잘하는 사람은 배운 것이 없다고 말할 수 없다고 생각합니다. 저는 10k Customers를 시작한 이후 수천 시간 동안 비즈니스 소유자들과 전화로 제품 회사에 대해 이야기하면서 여러 수준에서 많은 것을 배웠습니다.
- 이커머스 업계에서 돈을 벌기 위해 화면 뒤에 숨어 있던 저에게 사람의 행동과 판매 마감은 엄청난 학습 곡선이었습니다.
- 제품 회사는 무한히 복잡하며 비즈니스의 새로운 이정표에 도달할 때마다 해결해야 할 새로운 문제가 생깁니다.
제가 지금까지 내린 최악의 결정 중 일부는 하지 말아야 할 것을 알면서도 사람들에게서 돈을 받은 것이었습니다. 전화 영업의 가장 큰 미묘한 차이 중 하나는 누군가를 고객으로 받아들여야 할 때와 그렇지 않을 때를 아는 것입니다. 저는 이 부분에서 실수를 많이 했는데, 대부분 허영심에 사로잡혀 모든 판매는 제가 얼마나 나쁜 사람인지 증명하는 것과 같았기 때문입니다.
지난 2년 동안 저는 그 점에 대해 상당히 나아졌고, 현재 제가 대화하는 대부분의 사람들은 저와 맞지 않거나 나중에 끔찍한 행동을 할 수 있는 위험 신호 행동을 보인다고 생각하기 때문에 외면한다고 말하고 싶습니다.
제가 내린 최고의 결정 중 하나는 코치들과 함께 일한 것이었습니다. 코치들은 제가 코칭으로 거의 돈을 벌지 못했던 수년간을 건너뛰도록 도와주었고, 해가 갈수록 점점 더 높은 수준에서 코치들과 함께 일할 수 있는 기회에 대해 항상 감사하게 생각하고 있습니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
모든 고객에게 제가 좋아하는 기본 수준의 소프트웨어가 있다는 것은 말할 필요도 없습니다. Shopify가 그중 하나입니다. 또한 Stamped, Pathfinder, Gorgias도 해당 분야에서 최고라고 생각합니다.
개인적으로 저는 월요일을 정말 좋아합니다. 제 가상 사무실과도 같은 작업 관리 도구로, 이메일을 확인하거나 팀원에게 연락할 필요 없이 말 그대로 비즈니스의 모든 부분을 볼 수 있습니다. 사용 방법만 잘 안다면 정말 놀라운 도구입니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
최고의 전자상거래 팟캐스트 중 하나는 클로이 토마스의 전자상거래 마스터플랜이라고 생각합니다. 공개적으로 말씀드리자면, 저도 이 팟캐스트에 몇 번 출연한 적이 있지만, 클로이는 훌륭한 인터뷰어이며 게스트들로부터 유용한 정보를 최대한 많이 얻을 수 있는 훌륭한 방법을 가지고 있다고 생각합니다. 꼭 들어볼 만한 가치가 있습니다.
책에 관해서는 몇 권이 있습니다:
- The Goal - 제조 및 병목 현상에 관한 책
- 다섯 번째 규율 - 경영에 관한 책
- 시스템에서 생각하기 - 시스템 및 시스템 엔지니어링에 관한 책
- 신체가 점수를 유지합니다 - 트라우마와 관련이 있지만 삶을 변화시키는 책
이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?
코칭 또는 컨설팅 회사를 설립하려는 경우 가장 먼저 깨달아야 할 것은 자신이 실제로 누군가 또는 특정 업계에 가치가 있어야 한다는 것입니다. 자격증만 따서 '어떻게든' 코칭 자격을 갖춘 코치처럼 되지 마세요.
자격증이 있다고 해서 가치가 있는 것은 아닙니다. 일을 하는 방법을 아는 것은 가치가 있습니다.
제품 비즈니스를 시작하려는 경우, 값싼 제품을 가지고 장난치지 마세요. 세상에 진정으로 가치 있는 제품을 찾아서 광고를 집행하고 판매하는 등 중요한 단계로 바로 진입하세요.
지금 특정 직책에 대한 채용을 진행하고 계신가요?
네, 전화 영업을 배우고 싶으시다면 제가 영업팀을 구성하고 있습니다. 하지만 미리 말씀드리자면, 전화 영업은 마음이 약한 분들을 위한 것이 아닙니다. 전화 영업은 돈을 벌고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 가장 도전적이고, 보람차고, 자극적이고, 성취감을 주는 방법 중 하나입니다. 모든 버튼을 눌러야 하지만 화면에서 몇 개의 버튼을 클릭하는 것보다 1000% 더 성장할 수 있습니다.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
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