부업으로 월 250만 달러의 잠재 고객 리드 SaaS를 구축한 방법

Nov 30, 2023

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진 반 (퓨얼블록 리드 설립자)

수익 월 $2.5K

설립자 1

직원 1

안녕하세요! 누구시며 어떤 사업을 시작하셨나요?

안녕하세요, 저는 진입니다. 저는 약 1년 전에 이 여정을 시작했습니다. 저는 B2B 비즈니스와 에이전시에게 초기 단계의 SaaS 스타트업 리드를 제공하기 위해 2022년 2월에 Fuelblock을 시작했습니다. 기술 회사에서 제품 디렉터로 일하면서 부업으로 시작한 일입니다.

간단히 말해, 막 자금을 조달한 초기 단계의 기술 스타트업의 리드를 리드로 판매할 수 있도록 제공하고 있습니다. 구독 기반 제품이며 매월 고객에게 새로운 리드 세트를 보냅니다.

당사의 주요 고객층에는 다양한 산업의 디지털 에이전시와 B2B 영업팀이 포함됩니다.

파트타임으로 2.5만 달러의 MRR을 벌고 있습니다. 저는 완벽하게 돈을 버는 까다로운 직업을 가지고 있으며, 완전히 투명하게 말하자면 언젠가 용기를 내어 그만두고 도약할 수 있기를 바라고 있습니다.

이 아이디어를 개발하게 된 배경은 무엇이며 어떻게 개발하게 되었나요?

저는 기업가가 되겠다는 생각을 해본 적이 없습니다. 가게 주인이셨던 아버지는 자신의 직업에 대해 자주 불평하셨어요. "학교에서 열심히 공부해서 좋은 성적을 받고, 보수가 좋은 직장에 취직해서 노후를 잘 보내라"고 말씀하셨던 기억이 납니다. 나쁜 조언은 아니었고 부모님이 저에게 가르쳐 주신 모든 것에 감사하고 있습니다.

하지만 한 마디로 말하자면 "잘 닦여진 길에 머물러라"입니다. 저는 8년 전부터 기업가 정신에 관심을 가지기 시작했고, 그 이후로 매일매일 배우고 있습니다.

장기적인 꿈의 결과(저에게는 상사가 되어 조기 은퇴하는 것)에 집중하여 동기 부여를 유지하세요.

저는 평생 의료 분야의 데이터 분석 및 데이터베이스 제품 개발 분야에서 일해 왔습니다. 2017년과 2019년에 두 차례 부업을 '소프트하게' 시도했지만 큰 성공을 거두지 못했고, 제가 다루고 있는 문제가 마음에 들지 않았습니다.

이번 세 번째 시도에서는 이런 종류의 제품을 개발하는 방법을 '알고' 있었지만, 제가 좋아하는 산업에서 시작하고 싶었기 때문에 블록체인 세계를 선택했습니다. 그래서 "아하!" 하는 순간은 없었습니다. 직원으로서 헬스케어 업계에서 비슷한 제품을 만들어본 경험이 있었기 때문에 다른 곳에서 개인 사업가로 성공할 수 있을 거라고 생각했습니다.

어떻게 아이디어를 떠올렸나요? 구매자가 세일즈 콜을 받는 두 가지 주요 동인은 필요와 예산입니다. 지난 주에 백만 달러를 모금한 기술 스타트업이라고 가정해 보겠습니다. 벤처캐피털로부터 투자를 받았으니 이제 성장을 이루어야 합니다. 따라서 예산은 장벽이 아니며 성장을 위해 지출해야 합니다. 마케팅을 아웃소싱하거나, 소프트웨어를 구입하거나, 인력을 고용하거나, 새로운 사무실을 구할 수도 있습니다.

따라서 저희는 고객이 자금을 조달하는 즉시 해당 리드를 고객에게 전송하여 판매를 가속화하고 매출을 더 빠르게 늘릴 수 있도록 지원합니다.

저는 좋은 상황과 훌륭한 기술 경력을 가지고 있으며, 이를 즐기고 있다고 말해야 합니다. 하지만 저는 전형적인 길을 택했고 이제 변화를 원합니다. 저는 위험 회피 성향이 강한 편인데, 그게 싫어요. 이제 제 상사가 되고 싶어요. 돈이 중요한 게 아니라 지금 제가 버는 수입을 능가하기는 어려울 겁니다. 제가 할 수 있다는 것을 스스로 증명하고, 더 유연해지고, 가족과 제가 좋아하는 일에 더 많은 시간을 보내고 싶어요.

제품의 첫 번째 버전을 구축하는 과정을 안내해 주세요.

아이디어 검증:

저는 Reddit과 포럼에서 사이트 트래픽을 유도하고 유효성 검사 전략으로 이메일을 수집하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 또한 일부 사용자와 전화 인터뷰도 진행했습니다. 솔직히 말해서 그다지 성공적이지는 않았습니다. 한편으로는 "이미 존재한다" 또는 "괜찮다"와 같은 일반적인 답변을 받았지만 일부 사용자도 관심을 보였습니다.

리드 생성 데이터베이스이므로 그 자체로는 혁신적이지는 않지만 저는 이 분야에 전문성이 있습니다. 따라서 틈새 시장을 공략하여 작은 시장을 만족시킬 수 있다면 시도해 볼 가치가 있을 것입니다. 그리고 저에게는 놀라운 배움의 여정이 될 것입니다.

MVP 초점:

저는 제품 및 고객 관점에서 몇 차례 방향을 전환했습니다(VC/투자 커뮤니티 타깃). 저는 현재 주력 분야인 웹3/블록체인/암호화폐/NFT 분야에 집중하기 시작했습니다.

제1회 MVP: 웹3.0 투자자에게 펀드레이징 데이터 제공. 경쟁이 치열하고 차별화 요소가 부족하며 진입 비용이 높아서 큰 관심을 끌지 못했습니다. 그래서 VC/투자 대신 영업/마케팅 사용 사례에 관심이 있는 몇 명의 잠재 고객과 이야기를 나눈 후 방향을 전환했습니다.

2등 MVP: 다양한 사용자들과 이야기를 나누다 보니 기회가 있는 것 같았습니다. 그래서 웹사이트와 메시지를 빠르게 전환하여 이 고객층을 타겟팅했습니다. 몇 주 후 첫 고객을 확보했고 그 후로는 뒤도 돌아보지 않았습니다. 여전히 어렵고 부업으로 하고 있으며 각 고객을 확보하기 위해 싸우고 있습니다. 저는 9개월 후에야 마케팅을 시작했습니다.

또 다른 제품 확장: 그러다 웹2.0 기술/AI/SaaS/소프트웨어 스타트업 리드에 대한 수요가 많아지면서 다시 방향을 전환했습니다. 그래서 지금은 고객의 니즈를 충족시키기 위해 두 가지를 모두 하고 있습니다.

이제 제품의 개발 측면에 초점을 맞춥니다:

웹사이트 개발

저는 코드가 없는 플랫폼을 사용하여 랜딩 페이지를 만들었고 며칠 안에 초기 버전(v0.1)을 완성할 수 있었습니다. 가능한 한 빨리 출시하는 것이 목표였고, 며칠마다 잠재 고객의 피드백을 받아 개선했습니다.

처음에는 여러 가지 접근 방식을 시도하면서 시행착오를 겪었습니다. 공감을 불러일으킬 수 있는 핵심 메시지를 찾아낸 후에는 랜딩 페이지 카피가 설득력이 있는지 확인하기 위해 테스트 기간을 몇 주 더 연장했습니다.

현재 라이브 사이트에서는 지속적인 테스트를 기반으로 메시지, 카피, 디자인을 조정하는 동일한 반복 프로세스를 계속 사용하고 있습니다. 테스트, 테스트, 테스트! 긴 과정입니다.

어떻게 구축되었나요?

이 프로젝트를 위해 설정한 자동화에 대해 말씀드리겠습니다: 저는 Softr, Airtable, Googlesheet, Convertkit, Zapier, Gmail을 사용하여 작업을 훨씬 쉽게 만들었습니다. 이 기능을 완벽하게 구현하기 위해 많은 시간을 투자했지만 여전히 완벽하지는 않습니다.

데이터 수집에는 웹 스크래핑, 데이터 다운로드, API 및 수동 큐레이션이 포함됩니다. 저는 이를 위해 Octoparse 및 DataFetcher API와 같은 멋진 도구를 사용했습니다. 심지어 웹에서 특정 키워드를 기반으로 정보를 스캔하고 수집하는 도구도 개발했습니다. 미디어 매체, 정부 사이트, 회사 사이트에서 고객의 피드백을 바탕으로 필요한 모든 정보를 얻었습니다.

데이터를 수집한 후에는 Google 스프레드시트에서 데이터를 조작하고, 변환하고, 정리하는 작업을 했습니다. 대부분의 작업을 혼자서 시작했지만, 도움을 줄 인력이 필요하다는 것을 깨닫고 영업과 마케팅에 집중할 수 있도록 계약직 직원을 고용했습니다.

마지막으로 데이터 모델을 만들고 모든 것을 Airtable에 저장했습니다. 모든 것을 최신 상태로 유지하고 사이트/데이터를 유지 관리하는 것은 여전히 힘든 일이지만, 저는 자동화와 구식 수작업을 혼합하여 같은 방식으로 처리하고 있습니다! 저는 아직 "확장하지 않는 일을 하는" 단계에 있습니다.

어떤 비즈니스 모델로 시작하셨나요?

이것은 월별 요금제가 있는 고전적이고 예측 가능한 SaaS 모델입니다. 지금도 잘 작동하고 있으며 지금도 이 모델로 운영할 수 있습니다.

업무와 이 프로젝트를 모두 관리할 수 있었던 비결은 무엇인가요?

제 여정에서 가장 어려운 점은 시간을 효과적으로 관리하는 것입니다. 두 명의 어린 자녀를 포함한 가족, 보람을 느끼는 힘든 직업, 갚아야 할 모기지 때문에 힘들어요. 넷플릭스도 없고 친구들과 외출할 기회도 많지 않죠.

그래서 저는 저녁과 주말을 프로젝트 작업에 할애하고, 의식적으로 이 시간을 우선순위에 두고 있습니다. 한 번에 한 고객씩 프로젝트에 대한 단기적인 목표가 있지만, 어려운 시기에는 더 큰 그림에 집중해야 한다고 스스로에게 상기시킵니다.

비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.

제품을 출시할 때 저희는 사용자의 성공을 위한 최소한의 요구 사항부터 시작했습니다. 사용자에게 가치를 제공하기 위해 모금 타이밍과 주요 연락처와 같은 중요한 영역에 집중했습니다. 처음에는 모든 것을 직접 해야 했지만 나중에는 도움을 줄 수 있는 계약업체를 찾았습니다.

지금도 저는 모든 일을 직접 하고 여기저기서 도움을 줄 계약자를 고용하고 있습니다. 저는 아직 이 여정의 초기 단계에 있으며 지난 몇 달 동안 정체기에 부딪혔습니다. 이제 마케팅 활동을 강화해야 합니다.

지금까지는 콜드 아웃리치와 LinkedIn을 통해서만 잠재 고객에게 다가갔습니다. 저는 마케터가 아니기 때문에 그 분야에 대한 기술을 향상시키고 있습니다.

처음에는 누구와도, 누구와도 이야기하고 싶어서 미친 듯이 단서를 쫓아다녔어요. 그 경험을 통해 많은 것을 배웠는데, 특히 무엇이 효과가 없는지 알게 되었습니다! 채용 회사, 다양한 업종의 영업팀, 계약업체, 개발사, 에이전시, 벤처캐피털 등 모든 종류의 기업으로부터 피드백을 받았습니다.

첫 번째 고객은 웹3.0 스타트업의 다음 대어를 찾고 있던 벤처캐피털 회사였는데, 운이 좋게도 일회성이었습니다. 사용 사례는 다음 펀딩 라운드에 일찍 참여하여 할당량을 확보하고 싶다는 것이었습니다.

저의 주요 과제는 대부분 '차별화된 메시지'에 집중되어 있었습니다. 잠재 고객은 제 제품의 품질을 어떻게 신뢰할 수 있는지, 다른 제품과 차별화되는 점이 무엇인지 알고 싶어했습니다.

"너무 일반적이다", "무슨 일을 하는지 모르겠다", "XYZ와 똑같다" 등의 말을 들었습니다. 저는 웹 3.0/블록체인 분야에 집중하여 위험을 감수하고 차별화해야 한다는 것을 깨달았습니다. 그리고 그 결과? 성공했습니다! 제 메시지가 공감을 불러일으키기 시작했고, 틈새 시장을 공략하고 타겟 고객을 이해하며 그들의 언어로 말하는 것이 얼마나 중요한지 알게 되었습니다.

거기서부터 저는 이 과정을 계속해서 반복했습니다. 시간이 걸렸지만 자신감이 생기고 점점 더 많은 관심을 받기 시작했습니다.

몇 달이 지나자 확실한 승자가 나타나기 시작했습니다. 그때부터 이상적인 고객 프로필을 세분화하고 가장 많은 관심과 상호 작용을 보이는 세그먼트에 집중했습니다. 그리고 시간을 들여 그들의 사용 사례를 이해하고 거기서부터 확장해 나갔습니다. 그리고 그거 아세요? 험난한 여정이었지만 매 순간이 너무 좋아요!

저축한 돈으로 모든 것을 부트스트랩했습니다.

제 월별 비용은 다음과 같습니다:

CMS: $40

계약자: $300

이메일: $80

LinkedIn 도구: $70

Google Suite: $6

Lemlist: $99

ConvertKit: $ 39

마케팅: $300(이제 두 배로 증가)

출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?

제 창업 조언은 진부하지만 저에게는 효과가 있었습니다:

사람들이 무엇이 최선이라고 말하든 무시하고 어쨌든 실행하세요. 특정 비즈니스에 적합할 수도 있고 적합하지 않을 수도 있습니다. 자신에게 맞는 방법을 찾아야 합니다.

SEO, 콜드 이메일, 트위터 등에 익숙한 전략에 우선순위를 두세요.

저는 최고의 마케터가 아닙니다: 뉴스레터 스폰서나 네트워킹을 시도해 보았지만 효과가 없었습니다. 초기에 Reddit도 사용해봤는데 피드백을 받기에는 괜찮았습니다.

광고, 소셜 미디어, 파트너십에 우선순위를 두지 않았기 때문에 사용하지 않았습니다.

링크드인 홍보가 저에게 가장 효과적이었지만 장기화되고 있습니다. 지금은 이를 확장하기 위해 노력하고 있으며 콜드 이메일, 소셜 미디어 및 콘텐츠 마케팅을 두 배로 늘릴 것입니다.

한 가지 조언을 드리자면, 초기에는 거의 1년 동안 80%는 구축에, 20%는 마케팅에 집중했습니다. 지금은 20%는 구축, 80%는 마케팅으로 전략을 바꾸고 있습니다.

현재 상황은 어떠신가요, 그리고 미래는 어떤 모습일까요?

수익성은 어느 정도 회복되었지만 아직은 부업입니다. 더 많은 고객을 확보하기 위해 마케팅 지출을 늘릴 계획인데, 앞으로 몇 달 동안은 어려울 것 같습니다. 그 외에도 SEO를 두 배로 늘리는 데 집중하고 있습니다.

저의 단기 목표는 10,000달러의 MRR을 달성하는 것이며, 이를 달성할 수 있는 명확한 경로가 보입니다. 낮은 이탈률과 현재의 고객 확보 추세를 고려할 때 이 목표를 달성할 수 있을 것으로 낙관합니다. 하지만 그 이후에는 어떻게 될지 잘 모르겠습니다.

창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?

저는 창업자로서 실수와 잘못된 결정을 많이 했습니다. 가장 큰 실수 중 하나는 제품을 출시하기 전에 충분한 테스트를 거치지 않은 것이었습니다. 저는 우리 솔루션에 대한 수요가 있다고 생각했고, 실제로는 있었지만 경쟁이 더 치열했습니다. 더 낮은 진입 지점을 찾아야 했습니다. 그 결과 v1 제품의 채택이 더디게 진행되었습니다. 즉석에서 조사를 해야 했기 때문에 시간과 비용이 많이 들었습니다.

또 다른 놓친 기회는 초기에 콘텐츠 마케팅에 덜 투자한 것입니다. 특히 SEO. 두 가지 마케팅 전략(예: 단기 및 장기)을 병행해야 합니다. 우리는 콜드 아웃리치에 너무 집중했고, 이는 매우 느리게 받아들여졌습니다.

비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?

제가 가장 좋아하는 도구는 Softr, Convertkit, Lemlist입니다.

가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?

저는 MFM 팟캐스트(나의 첫 백만 팟캐스트)를 좋아하는데, 특히 Sam을 좋아합니다!

BS 조언 없음

공감할 수 있고 제 목표이기도 합니다!

Omar Kahn의 SaaS 팟캐스트와 MicroConf 팟캐스트.

SaaS 실행을 위한 좋은 전략

도서:

린 스타트업: 주요 원칙과 주요 실수 피하기

원자적인 습관: 힘든 시기를 헤쳐나갈 수 있는 정신적 틀.

100만 달러 제안: 심리 마케팅 기술을 연마하기 위해

이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?

지금까지 저에게 효과가 있었던 방법은 다음과 같습니다:

'과잉 학습'보다는 실행에 옮기세요 - 그냥 실행하세요! 모든 것을 다 할 수는 없으므로 단기적으로 큰 영향을 미치는 전략(예: 콜드 아웃리치)을 3~4개 실행하고 장기적으로 영향을 미치는 활동(예: SEO 또는 트위터)을 하나 실행하는 데 집중하세요. 아직 최적화에 대해 걱정하지 말고 바로 실행에 옮기세요.

장기적인 꿈의 결과(저에게는 상사가 되어 조기 은퇴하는 것)에 집중함으로써 동기를 유지합니다. 이렇게 하면 매일 도전해야 하는 단기적인 두려움을 극복하는 데 도움이 됩니다.

지금 특정 직책에 대한 채용을 진행하고 계신가요?

향후에 지원 부서를 고용할 수도 있지만 지금은 대부분 계약업체를 통해 업무를 처리하고 있습니다. 아직은 아니죠.

자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?

내 사이트는 다음과 같습니다.

내 트위터 @jmvp_fb와 내 이메일 jean@fuelblock.io

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