3,000달러에 사업을 인수하여 천연 소이 캔들을 판매하며 월 14,000달러로 성장시킨 방법
Nov 29, 2023
엘리스 필립스 (코코 앤 버블스 설립자)
수익 월 $14K
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안녕하세요! 누구시며 어떤 사업을 시작하셨나요?
안녕하세요! 저는 코코 앤 버블 캔들 컴퍼니의 운영자 엘리스 필립스입니다. 이름에서 알 수 있듯이 양초, 특히 주력 제품인 소이 왁스 양초를 만들어 판매하고 있습니다.
코코앤버블즈의 고객은 파라핀 왁스 양초를 대체할 수 있는 친환경 양초를 찾고 있는 사람입니다. 오늘날 매장에서 구입할 수 있는 대부분의 대량 생산 양초는 파라핀 왁스로 만들어집니다. 양키 캔들에 대해 들어보셨나요? 네... 세계에서 가장 사랑받는 이 양초 회사는 대부분의 양초를 파라핀 왁스로 만듭니다. 파라핀 왁스는 석유에서 나오는 부산물입니다. 석유가 환경에 얼마나 해로운지 보여주는 많은 연구 결과가 있습니다. 따라서 소비자들은 당연히 가정에서 석유 기반 제품을 사용하는 것에 대해 우려하고 있으며, 따라서 많은 사람들이 무독성이며 건강한 대안을 찾고 있습니다.
저희의 주요 고객은 선물 구매자인 경우가 많으며, 이는 업계 전반적으로 마찬가지입니다. 저희 고객들은 대부분 선물을 구매하는 사람들이기 때문에 연중 가장 바쁜 시기는 크리스마스와 어버이날과 같은 주요 선물 구매 시즌이 되는 경향이 있습니다. 또한 아버지의 날은 맨 어필드 캔들 라인을 출시한 이후 가장 바쁜 시기이기도 합니다. 하지만 평균적으로 가을과 크리스마스가 가장 바쁘며, 이 기간에 한 해 매출의 80%를 달성합니다.
도매는 지금 우리에게 가장 큰 기회가 되었습니다. 현재 저희는 주로 페어닷컴과 툰드라닷컴을 이용하고 있습니다. 2021년에는 Gift Shop Magazine, Smart Retailer와 같은 B2B 무역 간행물에 더 많은 직접 광고를 게재하고 The Atlanta Markets와 같은 무역 박람회에도 참가할 계획입니다.
배경 스토리는 무엇이며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
코코앤버블스는 2019년 초, 대형 금융회사에서 영업 관리자로 일하던 중 거의 우연한 기회에 만나게 되었습니다. 매일 반복되는 업무와 긴 근무 시간, 3시간이 넘는 출퇴근에 지쳐가고 있었죠. 그래서 여가 시간에 부업으로 시작할 수 있는 사업 기회를 찾기 시작했습니다. 제가 조사했던 사업/업종 중 하나가 향초였습니다.
직접 제품을 제조하는 경우, '프로토타입'과 '개념 증명 단계'를 지나면 모든 재료를 제조업체에서 직접 조달하세요. 이것이 제 비즈니스의 판도를 바꾼 것은 이루 말할 수 없습니다.
제가 양초에 관심을 갖게 된 가장 큰 이유는 원재료가 저렴하고 비교적 쉽게 구할 수 있어 진입장벽이 낮다는 점 때문이었습니다. 다른 많은 사람들도 진입 장벽이 낮다는 사실을 깨닫고 너도나도 양초 사업을 시작하면서 시장이 혼잡해졌습니다. 다행히도 저희는 인디 캔들 마켓이 붐이 일기 전에 이미 자리를 잡았고 고객층도 두터웠습니다. 게다가 요리와 베이킹을 잘했기 때문에 캔들을 만드는 것도 어렵지 않게 배울 수 있을 거라 생각했어요. 게다가 생계를 위해 하루 종일 양초 냄새를 맡고 싶지 않은 사람이 어디 있겠어요? 이 모든 것이 제게 매력적이었어요.
수제 양초 사업을 시작하기로 마음먹은 후 저는 Pinterest에서 이름 아이디어, 포장 및 라벨 디자인을 조사하기 시작했습니다. 그러던 중 인터넷의 토끼굴로 들어가 코코 앤 버블스 캔들 사진을 발견했습니다. 컬러풀한 라벨 디자인과 브랜드와 회사에 대한 모든 것에 즉시 매료되었습니다. 오늘날 시중에 나와 있는 많은 캔들 회사의 미니멀리스트, 약사 또는 "농가" 느낌과는 너무 달랐고 정말 눈에 띄었습니다.
추가 조사 결과, Coco & Bubbles 웹사이트가 다운되어 있었고 다른 온라인 사이트에서 판매하고 있다는 징후가 없었습니다. 소셜 미디어 페이지에는 6개월 이상 아무런 활동이 없었습니다. 저는 이것이 현재 소유주가 다른 벤처기업으로 옮겨가면서 Coco & Bubbles가 사라졌음을 의미할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 저는 이를 기회로 보고 대부분의 사람들이 하지 않는 일을 했습니다. 현재 소유주가 더 이상 사업을 운영하지 않는 것처럼 보였기 때문에 자산을 저에게 매각하는 데 관심이 있는지 알아보기 위해 연락을 취했습니다. 새로운 브랜드를 만들고 처음부터 다시 시작해야 하는 시간을 절약할 수 있을 거라고 생각했습니다. 말할 것도 없이, 이 회사는 수년 동안 언론에서 꽤 괜찮은 평가를 받았고 Huffington Post, Hello Giggles, Lucky Magazine과 같은 주요 언론 매체에 소개되어 즉각적인 신뢰성과 SEO에 도움이 될 것입니다.
몇 번의 이메일 교환 끝에 소유주는 저에게 단돈 3,000달러에 사업을 매각하기로 합의했습니다. 출시 전에 수행해야 하는 R&D 및 테스트를 포함하여 새로운 브랜드를 처음부터 다시 만드는 데 드는 비용을 고려하면 정말 파격적인 가격이었죠. 이미 모든 작업이 완료된 상태였기 때문에 엄청난 시간과 수천 달러를 절약하고 시장 출시 기간을 6개월 이상 단축할 수 있었습니다.
비즈니스를 인수하면서 전 주인이 5년 이상 성공적으로 운영해 온 양초 제조 비법, 도매 미수금 및 연락처, 5년간의 고객 리뷰, 전문 사진, 미디어 연락처, 마케팅 자산 등 비즈니스를 운영하는 데 필요한 모든 것을 포함시켰어요. 저는 양초를 만드는 법을 배우는 데 3개월 정도 걸렸습니다. 물론 양초 만들기는 정확한 과학이 아니기 때문에 항상 레시피와 과정을 개선할 여지가 있습니다. 그런 점이 양초 만들기의 매력 중 하나죠. 하지만 3개월 만에 저는 사업을 다시 시작할 만큼 양초에 대한 자신감이 생겼습니다. 이전 소유주의 기존 도매 고객 이메일 목록을 사용하여 사업을 다시 시작했고, 재출시 하루 만에 2,000달러가 넘는 도매 주문을 받았습니다. 제게는 큰 자신감이 생겼습니다.
첫 번째 제품을 디자인하고, 프로토타입을 제작하고, 제조하는 과정을 안내해 드립니다.
기존 회사를 인수할 때의 장점은 제품이 이미 설계되고 테스트되었다는 점입니다. 저는 이전 소유주가 5년 동안 운영해 왔기 때문에 레시피와 제조 지침을 그대로 따랐을 뿐입니다. 게다가 당시에는 제가 더 잘 알지도 못했죠. 하지만 도매 주문과 수요가 늘어나면서 주문을 감당하기 힘들어졌습니다. 전 주인이 가게를 팔면서 물려준 아주 낡은 전기장판 두 개와 이중 브로일러를 이용해 혼자서 양초를 만들고 있었어요. 이 방식은 여기저기서 양초를 만드는 데는 좋지만 대량으로 주문할 때는 시간과 노동력이 많이 들었습니다. 사실 너무 힘들어서 한때는 포기하고 싶다는 생각이 들기도 했어요.
제조 공정의 또 다른 병목 현상은 소모품을 조달하는 방식이었습니다. 당시에는 잘 몰랐기 때문에 재출시 후 처음 6개월 동안은 원래 소유주와 동일한 공급업체, 장비 및 프로세스를 계속 사용했습니다. 하지만 이 방식은 확장성이나 신뢰성이 떨어지고, 원자재에 지불하는 가격으로는 단위당 가격을 크게 올리지 않는 한 필요한 규모로 사업을 확장할 수 없다는 것을 금방 깨달았습니다. 테스트 삼아 가격을 인상해 보았지만 거의 즉시 매출이 감소하는 것을 확인할 수 있었습니다. 동일한 가격대를 유지하면서 규모를 확장하려면 양초를 제조하는 더 좋고 비용 효율적인 방법을 찾아야 했습니다.
첫 번째 단계는 이중 브로일러 방식을 없애는 것이었습니다. 많은 양의 왁스를 빠르게 녹일 수 있도록 왁스 용해 탱크가 필요했어요. 왁스 용해기를 새로 구입하는 데 드는 비용을 조사하고 가격에 놀랐던 저는 중고 왁스 용해기를 찾기 시작했고 운이 좋았습니다. 태평양 플랜 경매에서 새것 같은 왁스 용해 탱크 2개를 BidSpotter에서 찾았고, 결국 소매점에서 구매할 때보다 훨씬 저렴한 가격에 구입할 수 있었습니다. 경매에서 구매할 때 주의해야 할 점은 있는 그대로 구매한다는 것입니다. 또한 장비를 '리깅'하고 운송하는 것도 준비해야 합니다. 저는 LTL 화물을 위해 Unishippers를 이용합니다.
다음 단계는 유통업체에서 구매하던 모든 소모품에 대해 "중간 유통업체를 없애고" 제조업체와 직접 관계를 맺고 계정을 만드는 것이었습니다. 유통업체에서 구매하는 것이 잘못된 것은 아닙니다. 사실 처음 시작할 때는 거의 그렇게 해야 합니다. 그러나 11온스 캔들에 30달러를 청구할 수 있는 상황이 아니라면, 비용과 때로는 가용성 문제로 인해 확장하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 예를 들어, 유통업체에서 베스트셀러였던 향수를 단종시킨 적이 있습니다. 유통업체에서 제품을 구매할 때는 유통업체의 재고, 가용성 또는 의존하는 제품의 단종 여부에 대한 통제권이 없습니다.
유통업체에서 소모품을 구매할 때의 또 다른 단점은 Net30, 60, 90 조건을 사용할 때보다 원자재 대금을 미리 지불해야 한다는 것입니다. 제조업의 경우 원자재를 구매하고 대금을 모두 선불로 지불하고 나면 아직 판매할 수 있는 제품이 없기 때문에 이는 큰 단점입니다. 즉, 돈을 모두 지불했지만 이를 회수하기 위해 판매할 제품이 아직 없다는 뜻입니다. 원재료를 받은 후에야 판매할 제품을 생산할 수 있습니다. 이때 N30과 같은 무역 신용 조건을 사용하면 원자재 대금을 지불하기 전에 주문을 확보하거나 최종 제품을 제조할 수 있는 최소 30개의 런웨이를 확보할 수 있다는 점에서 무역 신용 조건이 유용합니다.
작동 방식은 다음과 같습니다. 주요 양초 공급업체 또는 '유통업체'가 몇 군데 있습니다. 가장 잘 알려진 곳은 캔들 사이언스입니다. 그 외에도 네이처스 가든 캔들, 플레밍 캔들, 론스타 캔들 서플라이도 있습니다. 이 회사들은 양초를 만드는 데 사용되는 소모품, 향료, 왁스 및 기타 원료를 향수 회사 및 제조업체로부터 구매합니다. 예를 들어, 대부분 AAK에서 제조한 '골든 브랜드' 소이 왁스를 판매합니다. 이러한 업체는 대부분 자체 소비자 직판/전자상거래 웹사이트를 통해 애호가(예: Etsy 셀러)에게 판매하기 때문에 Net30 약관을 제공할 수 없습니다. Net30 약관을 제공하려면 대부분의 고객 기반이 B2B(기업 간 거래)여야 합니다. 또한 고객에게 상품에 대한 인보이스를 발행해야 합니다.
Net30 조건을 제공하기 위해 일반적으로 제조업체 또는 회사는 "인보이스 팩토링"이라고 하는 작업을 수행하는데, 이 작업을 통해 제조업체는 책임을 지는 금융 회사에 인보이스를 실제로 "판매"하고 최대 30일 동안 인보이스를 지불하지 않더라도 인보이스 금액의 최대 90%를 즉시 수령합니다. 인보이스를 결제하면 제조업체는 소정의 수수료를 제외한 나머지 금액을 금융 회사로부터 받게 됩니다. 즉, B2B 회사로 간주되는 것 외에도 일반적으로 금융 회사에 판매할 수 있는 인보이스가 필요합니다. 위에서 언급한 유통업체는 인보이스를 발송하지 않고 이커머스에 해당하므로 이 회계 방법을 활용할 수 없으므로 Net30 조건을 제공할 수 없습니다.
당시 공급업체의 이러한 한계를 깨달은 저는 제조업체와 접촉하여 무역 신용 한도를 설정하고 향기 오일, 왁스, 용기를 직접 주문하기 시작했습니다. 지금은 유통업체에서 필요한 물량이 부족할까 봐 걱정할 필요가 없고, COG(매출원가)를 30%~50% 이상 절감하여 대량 구매가 가능하며, 무역 신용 한도가 있어 주문을 확보하고 물품 대금을 지불하기 전에 판매할 수 있는 최종 제품을 만들 수 있는 활로를 확보할 수 있습니다.
또한 공급 수준과 COG를 모니터링하는 데 도움이 되는 SellBrite와 CraftyBase를 구현했습니다.
비즈니스를 시작하게 된 과정을 설명하세요.
이미 자리를 잡은 비즈니스를 인수한 것이기 때문에 론칭이라기보다는 '리런칭'에 가까웠습니다. 하지만 6개월 이상 사업을 운영해왔기 때문에 관심을 끌기 위해 약간의 노력이 필요했습니다.
가장 먼저 한 일 중 하나는 Shopify.com을 사용하여 웹사이트를 설정하는 것이었습니다. 그런 다음 아마존 핸드메이드, 페어닷컴, 툰드라닷컴에 상점을 설정했습니다. 그 후 주문이 들어오기 시작하는 데는 그리 오래 걸리지 않았습니다. 페어닷컴이 지금까지 가장 큰 수익을 창출하고 있습니다. 페어닷컴 첫해에는 월 평균 3,000달러 이상의 매출을 올렸습니다. 아마존이 큰 수익을 창출하지는 못했지만, SEO를 개선하고 유료 광고를 사용하는 데 필요한 시간을 투자하지 않았을 뿐 더 많은 잠재력이 있다는 것을 알고 있습니다.
또한 최근 Wayfair.com에 입점했으며 10월 말에는 Zulily.com에 입점할 예정입니다. 현재 저희의 전략은 상호 소비자 기반을 공유하는 모든 마켓플레이스에 입점하는 것입니다. 다음으로 Target.com, Walmart.com, Bed Bath and Beyond에서도 곧 판매를 검토하고 있습니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하기 위해 어떤 노력을 기울였나요?
대부분의 사람들이 소셜 미디어가 가장 큰 동인이자 자신의 웹사이트라고 말할 것입니다. 인스타그램, 페이스북, 소셜 미디어는 제게는 익숙하지 않고 시간도 없습니다. 처음에는 전 소유주로부터 물려받은 이메일 목록으로 비즈니스를 창출했습니다. 지금은 대부분의 매출이 이메일을 통해 발생하고, 외부에서는 Faire.com, Wayfair, Amazon과 같은 다른 마켓플레이스를 통해 발생합니다. 이러한 사이트에서는 수수료를 부과하지만, 저는 COG에서 수수료를 세분화하여 광고 비용과 비즈니스 운영 비용으로 간주합니다. 그 결과 PPC나 유료 광고를 많이 할 필요가 없었습니다.
유료 광고의 일반적인 전환율은 3% 정도이며, 이는 선물 구매자 또는 도매 부티크와 같은 주요 타겟을 대상으로 하기 때문입니다.
비즈니스를 시작할 때 처음부터 다시 시작할 필요는 없습니다. 이미 가지고 있는 것이 없다면 처음부터 다시 시작할 필요는 없습니다. 전문 지식이 부족하거나 실행 가능한 비즈니스 아이디어를 떠올리는 데 어려움을 겪고 있다면 언제든지 다른 사람의 비즈니스를 인수할 수 있습니다!
더 많은 도매 비즈니스를 추진하기 위해 가상 및 라이브 무역박람회에 참가하고, 리테일 스마트의 인쇄 및 온라인 간행물에 유료 광고를 게재할 예정입니다. 유료 광고에 대한 투자 중 가장 큰 규모의 투자가 될 것이지만, 잠재고객을 고려할 때 투자 대비 큰 효과를 볼 수 있을 것으로 생각합니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
이제 규모와 더 효율적인 프로세스를 갖추게 되었으니 미래는 흥미진진하고 가능성으로 가득 차 있습니다. 향후 6~12개월 동안 왁스 멜트, 룸 스프레이, 리드 디퓨저를 포함한 새로운 무염화 라인을 출시할 예정입니다.
중간 유통업체를 없앰으로써 비용을 크게 절감할 수 있었고, 이를 통해 규모를 확장할 수 있을 뿐만 아니라 광고 및 신제품 개발과 같은 생산적인 비용에 투자할 수 있게 되었습니다. 앞으로 가장 큰 기회 영역은 소셜 미디어, 특히 인스타그램과 핀터레스트가 될 것이라고 생각합니다. 앞으로 이 분야에 더욱 집중할 것입니다. 헬로 기글스에 소개된 것처럼 연말연시 선물 구매 가이드와 같은 HARO를 활용한 미디어 노출은 우리에게 큰 도움이 되었습니다. 헬로 기글스에 실린 이 기사는 단 하루 만에 3,000달러의 소매/직접 판매를 달성했습니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리했던 점이 있나요?
직접 제품을 제조하는 경우, '프로토타입'과 '개념 증명 단계'를 지나면 모든 재료를 제조업체에서 직접 조달하세요. 이것이 제 비즈니스의 판도를 바꾼 것은 이루 말할 수 없습니다.
둘째, 제품의 제조업체를 찾았다면 순 30달러 조건으로 협상할 수 있는 경우가 많습니다. 때로는 순 60 또는 90 조건으로 협상할 수도 있습니다. 이는 제조 비즈니스에 매우 중요합니다. 이를 통해 공급업체에 대금을 지불하기 전에 최종 제품을 제조하거나 판매하는 데 필요한 런웨이를 확보할 수 있습니다. 대부분의 유통업체는 Net30 조건을 할당하지 않거나 할당하더라도 매우 인색합니다. 그 이유는 대부분의 유통업체가 리스크를 감당할 수 없거나 금융 회사를 통한 인보이스 팩토링 자격을 갖추지 못했기 때문입니다.
제조업체에서 첫 번째 왁스 배송을 내리고 나서 찍은 사진입니다! 세미트럭이 우리 집 진입로에 들어섰을 때 "내가 무슨 짓을 한 거지?"라는 생각이 잠깐 들었던 기억이 납니다. 장기적으로 봤을 때 생산 규모를 확장할 수 있는 유연성과 레버리지를 확보한 것은 정말 가치 있는 일이었습니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
- Shopify: 다양한 전자 상거래 소프트웨어를 사용해 본 결과, 쉬운 사용성으로 인해 Shopify가 확실한 승자가 되었습니다. 또한 아래에서 비즈니스를 운영하는 데 사용하는 대부분의 다른 도구와 통합됩니다.
- 셀브라이트 주문 관리 및 재고
- CraftyBase 제조, 재고 및 COGS
- 클라비요 이메일 캠페인 실행
- 대담(할인, 로열티 포인트, 업셀) 웹사이트에서 더 나은 사용자 경험 제공
- Evanto Elements 경제적인 디지털 자산 및 그래픽 템플릿
- CloudCampaign 소셜 미디어 채널을 관리하기 위해 CloudCampaign을 사용합니다.
- 팬시핸즈: 소규모 작업 아웃소싱
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
- 나폴레온 힐의 생각과 부의 성장: 기업가적 성공을 위해 마음을 프로그래밍하는 방법
- 팀 페리스의 주당 4시간 근무: 이 책에는 테스트 가정, 제품 개발 및 시간 관리 기법에 대한 야심 찬 또는 성공적인 기업가를 위한 많은 주옥같은 내용이 담겨 있습니다.
- '이유부터 시작하라: 위대한 리더는 어떻게 모든 사람이 행동에 나서도록 영감을 주는가'는 사이먼 시넥의 책입니다.
- 효과적인 임원: 리더십과 우선순위 결정
- 더 시크릿: 매력의 법칙과 성공의 과학을 다룬 90분짜리 다큐멘터리
- 시간 자유 비즈니스: 가상 비서를 위한 도구, 템플릿 및 교육
- 인디 비즈니스 네트워크:
- Akimbo: 세스 고딘의 팟캐스트
- 팀 페리스 쇼 4시간 근무의 저자 팀 페리스가 최고의 성과를 내는 사람들을 분석하는 팀 페리스 쇼, 제가 가장 좋아하는 인터뷰는 토니 로빈스와의 인터뷰입니다.
이제 막 시작했거나 시작하려는 다른 기업가들에게 조언을 해준다면?
비즈니스를 시작할 때 처음부터 다시 시작할 필요는 없습니다. 이미 가지고 있는 것이 없는데 다시 시작할 필요는 없습니다. 전문 지식이 부족하거나 실행 가능한 비즈니스 아이디어를 떠올리는 데 어려움을 겪고 있다면 언제든지 다른 사람의 비즈니스를 인수할 수 있습니다!
만약 여러분이 집을 산다면 땅을 고르고, 부지를 정리하고, 하수도 연결, 파이프, 유틸리티를 설치하는 등 처음부터 집을 지으시겠습니까? 집을 짓는 데 몇 달, 때로는 집의 크기에 따라 몇 년이 걸릴 수도 있습니다. 차라리 뼈대가 잘 갖춰진 집을 사서 뒤집기만 하면 되는 게 훨씬 수월하지 않을까요? 땅은 이미 정리되어 있고, 구조는 이미 갖춰져 있으니 톰의 손길만 있으면 됩니다.
비즈니스를 시작할 때도 마찬가지입니다. 처음부터 시작할 필요는 없습니다. 이미 비즈니스를 판매하고 있거나 판매할 의향이 있는 사람을 찾는 것이 무에서 출발하는 것보다 더 쉽고 빠릅니다. 기회에 눈을 뜨고 있으면 됩니다. 남들이 보지 않는 곳을 찾아보세요. 또는 비즈 바이 셀, 플리파, 마켓플레이스 익스체인지와 같은 웹사이트를 통해 비즈니스를 적극적으로 판매하고 있는 소유자를 찾을 수 있습니다. 저는 개인적으로 브로커나 웹사이트를 이용하는 것보다 직접 기회를 찾는 것을 추천하는데, 일반적으로 더 많은 비용을 지불해야 하기 때문입니다. 직접 기회를 찾는 데는 시간이 오래 걸릴 수 있지만 그만한 가치가 있으며, 제 이야기는 그 이유에 대한 예시입니다.
지금 특정 직책에 대한 채용을 진행 중이신가요?
운영/프로젝트 관리자: 이메일 관리, 이메일 응답, 고객 서비스, 구매 주문, 간단한 회계/부기, 소셜 미디어 게시물 예약 등 모든 업무를 도와줄 가상 비서를 찾고 있습니다. 이 사람은 다른 프리랜서를 고용하고 관리하는 일도 도와줄 것입니다.
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