연간 180만 달러 규모의 제품 관리 과정을 만든 방법
Nov 30, 2023
이안 런 (제품 포커스 창립자)
수익 월 $150K
설립자 2
직원 5
안녕하세요! 누구시며 어떤 사업을 시작하셨나요?
저는 영국, 미국, 유럽에서 제품 관리 과정을 제공하는 선도적인 글로벌 제공업체인 Product Focus의 창립 이사 중 한 명인 Ian Lunn입니다.
저희는 제품 관리자와 제품 관리팀을 위한 교육을 통해 기술을 가르치고 뛰어난 제품 관리 능력을 발휘할 수 있는 도구를 제공합니다. 또한 기업의 제품 관리 역할과 프로세스를 검토하여 성과를 개선하는 방법을 이해할 수 있도록 돕습니다. 저희는 개인과 기업이 세계 최고 수준의 제품 관리를 제공할 수 있도록 돕고 있습니다. 지난 15년 동안 수천 명의 제품 담당자를 교육했으며, 현재 매주 여러 과정을 운영하는 제품 관리 교육 분야의 유럽 선두주자입니다.
배경 스토리는 무엇이며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
공동 설립자인 앤드류 디킨슨과 저는 많은 기업이 고품질 제품 관리를 달성하는 데 어려움을 겪는 것을 보고 Product Focus를 설립했습니다. 우리는 그들이 더 잘할 수 있고, 세계 최고 수준의 제품 관리를 제공할 수 있도록 도울 수 있다고 생각했습니다. 저희 둘 다 제품 관리 및 마케팅 분야에서 경력을 쌓았고, Vodafone, Orange, Lucent Technology, Cable & Wireless, Logica 등 여러 글로벌 기술 브랜드에서 근무했습니다.
여러 개의 비공개 교육 과정을 운영한 후, 2006년 10월 런던에서 첫 번째 공개 교육 과정이 열렸습니다. 이 과정은 '기술 기반 제품을 위한 제품 관리 및 제품 마케팅'이라는 제목으로 진행되었습니다. 9개의 모듈로 구성된 이 과정은 오늘날에도 여전히 많은 교육 과정의 기초를 이루고 있습니다.
스타트업이 실패하는 이유는 제품이 좋은 아이디어가 아니기 때문이 아니라 제품을 만드는 데 충분한 시간을 투자하지 않았기 때문입니다. 물론 스타트업에서는 항상 서두르기 때문에 이것이 가장 큰 어려움입니다!
2009년에는 네덜란드에서 동일한 과정을 운영하면서 유럽으로 진출했고, 이후 10년 동안 유럽 전역의 도시에서 교육을 제공할 수 있도록 성장했습니다. 주요 성과로는 2014년 업계에서 인정받는 제품 관리자 자격증 출시, 2018년 제품 관리 리소스 구독자 20,000명 달성, 2018년 8월 독일어 교육 시작, 2019년 초 뉴욕에서 첫 공개 교육 과정 운영 등 유럽, 아시아, 아프리카, 미국 전역에 걸친 글로벌 교육 기반을 완성한 것이 있습니다.
초기 제품을 디자인하는 과정을 안내해 주세요.
저희 제품은 교육 과정이기 때문에 처음에는 코스 구조를 구상하고 9개 모듈 각각에서 다루고 싶은 연습 문제와 학습 포인트를 고민하는 것이 주된 과정이었습니다. 초기 과정을 개발하는 데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았지만 그 이후로 상당히 발전했습니다.
처음 몇 번의 강의는 매번 강의를 진행할 때마다 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대해 많은 것을 배우면서 많이 발전했습니다. 저는 항상 제품 관리에 대해 잘 안다고 생각했지만 강의를 시작하기 전까지는 배울 것이 얼마나 많은지 깨닫지 못한다고 말합니다. 하지만 지금은 15년 전의 일이고, 이 과정을 마무리한 이후에도 제품 관리의 모범 사례는 변하지 않았기 때문에 처음에 선택한 9개의 모듈은 그대로 유지되고 있습니다. 하지만 15년 동안 업계에서 새로운 인사이트와 연구 결과를 얻으면서 정기적으로 콘텐츠를 검토하고 발전시키고 있으며, 제품 관리 분야에서 15년 동안 접하지 못한 것은 거의 없습니다.
마지막 교훈은 인내심을 갖고 꾸준히 노력하는 것입니다. 비즈니스를 구축하는 데는 많은 노력이 필요하지만 안타깝게도 마법의 비결은 없습니다. 운이 좋으면 하룻밤 사이에 성공할 수도 있지만, 일반적으로는 효과가 나타나기까지 시간이 걸립니다.
전 세계에서 대면 교육을 제공하는 매우 안정적인 교육 과정을 만들어왔지만, 코로나19가 발생하면서 더 이상 강의실에 모일 수 없게 되었습니다. 비즈니스의 대부분을 차지하는 교육이었기 때문에 모든 것을 온라인으로 전환하고 교육생들에게 최고의 학습 경험을 제공하기 위해 많은 노력을 기울여야 했습니다. 큰 과정이었지만 처음에 했던 것과 동일한 접근 방식을 따랐습니다. 아이디어를 주고받고 함께 시도해 볼 수 있는 사용자 그룹을 구성한 다음, 무료로 참석할 수 있는 파일럿 과정을 개설하여 실시간으로 테스트해 보았습니다.
이미 모든 콘텐츠가 준비되어 있었기 때문에 기술을 익히고 참가자들에게 흥미롭고 활기찬 경험이 되도록 하는 것이 과제였습니다. 지금까지 수백 번의 온라인 라이브 교육을 진행했으며 매우 성공적이었습니다.
비즈니스를 시작하게 된 과정을 설명하세요.
창업 파트너인 앤드류와 저는 사업 운영과 동시에 제품 관리 계약자로 일하고 있었기 때문에 사업 시작이 더디게 진행되었습니다. 고객 수 측면에서 볼 때 우리의 발전은 직선 그래프가 아니었지만, 점차적으로 증가하여 몇 년 전에는 '하룻밤 사이에 성공'했습니다. 저희는 임계점에 도달했다고 생각했습니다. 저희는 장수했고, 사람들은 저희의 이름을 알아봤으며, 브랜드와 좋은 평판을 구축하는 데 많은 투자를 했습니다.
좋은 웹사이트를 만드는 것이 중요하기 때문에 일찍부터 웹사이트를 만들었고, 이는 중요한 도구가 되었습니다. 첫 번째 웹사이트는 워드프레스를 사용하여 직접 구축했지만 그 이후에는 여러 디자인 에이전시와 웹사이트 디자인 서비스를 이용했습니다.
처음에는 전략으로 아웃바운드 전화를 시도했지만 제품 관리자가 매우 바쁘기 때문에 효과가 없었습니다. 대부분 연락이 닿지 않았고, 설령 연락이 닿았다고 해도 콜드 콜에 가까웠기 때문에 잘 진행되지 않았습니다. 당시에는 콜드 콜이 고객과 소통하는 효과적인 방법이 아니었기 때문에 이 전략을 금방 포기했습니다.
우리는 콘텐츠 마케팅을 통해 브랜드를 구축하는 데 많은 노력을 기울였으며, 이는 오늘날에도 여전히 우리의 전략입니다. 우리는 인포그래픽, 저널, 웨비나 및 보고서를 제작하여 모범 사례 지침과 정보를 무료로 제공합니다. 이를 통해 사람들을 끌어들이고 신뢰할 수 있다는 것을 보여줌으로써 교육 과정을 찾을 때 우리를 고려하게 됩니다.
웹사이트를 오픈한 날이었지만 실제로는 조촐하게 진행되었습니다. 친구와 가족에게 방문하라고 말하는 것 외에는 별다른 일이 없었습니다. 시간이 지나면서 브랜드와 명성을 쌓았고 이제는 매주 수천 명의 방문자가 사이트를 방문하고 있습니다.
10년 전에 저희 교육 과정을 수강했던 사람들이 지금은 자신의 제품 팀을 관리하고 있습니다. 그들은 다시 돌아와서 자신의 팀원들에게도 같은 과정을 이수하도록 하고 있습니다. 이는 우리가 오래 지속되고 있다는 증거이며, 처음에 시간을 투자하여 제품을 개선한 것이 그만한 가치가 있다는 것을 증명한 것입니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하기 위해 어떤 노력을 기울였나요?
앞서 언급한 콘텐츠 마케팅으로 돌아가 보겠습니다. 무료 콘텐츠를 제공하는 대가로 사람들이 이메일 주소를 알려주면 저희가 연락할 수 있습니다. 우리 업계에서 가장 중요한 것 중 하나는 교육은 한 번만 받으면 되기 때문에 항상 기억에 남는다는 것입니다. CPD와 교육에 대한 대화가 시작되면 사람들이 가장 먼저 떠올리는 제공업체가 되어야 합니다. 따라서 사람들이 우리에 대해 들어보고 우리가 하는 일을 알 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 지속적인 이메일 마케팅 캠페인은 고객을 유치하고 유지하는 데 효과적이었으며, LinkedIn을 통해 업계 사람들과 소통하는 것도 유용했습니다.
무료 콘텐츠에 가입하면 이메일 육성 캠페인에 참여하게 되는데, 이 캠페인에서는 몇 주에 걸쳐 모든 제품에 대한 소개와 함께 업무 개선에 도움이 될 수 있는 무료 리소스를 제안합니다. 육성 캠페인에서 탈락한 고객에게는 무료 웨비나 또는 새로운 콘텐츠와 같은 유용한 이메일과 교육 과정에 대한 이메일을 가끔씩 보내드립니다. 비결은 '유용한 정보'와 '판매' 사이의 균형을 적절히 유지하여 이메일이 스팸 폴더로 보내지지 않도록 하는 것입니다.
하지만 무엇보다도 가장 좋은 점은 입소문입니다. 타사 추천은 정말 효과적이기 때문에 저희는 Trustpilot을 이용하고 있으며, 그곳에 좋은 리뷰가 많이 올라와 있습니다. 또한 저희 강의를 수강한 고객과 교육생들의 동영상 후기를 제작하여 웹사이트에 공유함으로써 신뢰도를 높이는 데 도움이 되고 있습니다. 요약하자면, 저희에게는 브랜드를 유지하고, 신뢰를 쌓고, 사람들과 계속 소통하는 것이 중요합니다. 이것이 바로 성공의 열쇠입니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
2020년 3월 이전에는 전 세계 대표단을 대상으로 강의실 기반 교육 과정만 제공했습니다. 하지만 팬데믹이 닥치자 다른 많은 기업과 마찬가지로 비즈니스 모델을 전환하고 모든 강의를 온라인으로 전환해야 했습니다. 고객에게 대면 교육에서 받은 것과 동일한 세계적 수준의 경험을 온라인으로 제공할 수 있는 것이 매우 중요했습니다. 사용자 조사 패널을 통해 온라인 교육이 최상의 경험을 제공한다는 확신이 들 때까지 계속해서 개선해 나갔습니다.
경쟁사의 동향을 파악하고 있으면 항상 긴장감을 유지하고, 자만하지 않으며, 고객에게 가장 강력한 서비스를 제공할 수 있다는 확신을 줄 수 있습니다.
대면 교육과 온라인 교육의 경우, 어느 한 쪽이 다른 쪽보다 더 좋거나 나쁘지 않다는 사실을 발견했습니다. 고객이 원하는 것이 무엇인지, 가장 편리한 것이 무엇인지, 이용 가능한 것이 무엇인지는 모두 고객의 상황에 따라 달라집니다. 이제 우리는 온라인과 대면 교육 과정을 모두 제공하여 고객이 원하는 학습 방법을 선택할 수 있는 편리함과 유연성을 제공할 수 있습니다. 이는 앞으로의 계획에서 큰 부분을 차지할 것입니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리했던 점이 있나요?
두 사람이 함께 비즈니스를 운영하는 경우 파트너와 잘 지내는 것이 매우 중요합니다. 다행히도 앤드류와 저는 아주 잘 지내고 있습니다. 때로는 타협해야 할 때도 있지만 기본적으로 파트너와 잘 지내고 서로를 신뢰하는 것이 중요합니다.
또 다른 교훈은 한 시장에 너무 집중하지 말라는 것이었습니다. 처음 시작했을 때 저희는 순전히 통신 및 소프트웨어 분야에 집중했는데, 이는 저희가 가진 배경이 그러한 분야였기 때문입니다. 시간이 지나면서 제품 관리는 모든 산업 분야에서 거의 동일하다는 사실을 알게 되었고, 실제로 제품 관리의 약 80~90%는 비즈니스 유형에 관계없이 동일하다는 사실을 알게 되었습니다. 이러한 사실을 알게 되면서 저희는 기술 기반 제품을 사용하는 모든 비즈니스라는 더 넓은 틈새 시장으로 제품을 확장할 수 있었습니다. 따라서 어떤 기회를 찾을 수 있을지, 어떤 기회를 놓칠지 알 수 없으므로 시장에 대해 계속 배워야 합니다.
마지막 교훈은 인내심을 갖고 계속 노력하는 것입니다. 비즈니스를 구축하는 데는 많은 노력이 필요하지만 안타깝게도 마법의 비결은 없습니다. 운이 좋아서 하룻밤 사이에 성공할 수도 있지만, 일반적으로는 효과가 나타나려면 시간이 걸립니다. 무언가를 하려고 하지만 충분한 리소스를 투입하지 않고 성공하지 못했을 때 실망하는 것은 위험합니다. 스타트업이 실패하는 이유는 제품이 좋은 아이디어가 아니기 때문이 아니라 제품을 만드는 데 충분한 시간을 투자하지 않았기 때문입니다. 물론 스타트업에서는 항상 서두르기 때문에 이것이 가장 큰 어려움입니다!
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
우리는 업무를 체계화하고 더 효율적으로 만들기 위해 다양한 도구를 사용합니다. 교육에 사용하는 도구(예: Adobe Connect, Zoom)부터 재무에 사용하는 도구(예: Xero), 이메일 마케팅에 사용하는 도구(예: 닷디지털), 프로젝트 관리에 사용하는 도구(예: 캐주얼), 기타 비즈니스의 여러 부분에서 사용되는 다양한 SaaS 도구에 이르기까지 그 범위가 넓습니다.
일관되고 고품질의 방식으로 업무를 처리할 수 있도록 이러한 도구를 갖추는 것은 비즈니스의 중요한 초석입니다. 이러한 도구는 많은 시간과 노력을 절약하고 프로세스를 간소화하여 고객에게 최고의 가치를 제공하는 데 집중할 수 있는 공간을 제공합니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
제품 관리에 관한 책이 너무 많아서 어디서부터 시작해야 할지 알기 어렵습니다. 이러한 책들은 훌륭한 영감의 원천이며, 업계 종사자들을 위해 웹사이트에 추천 도서 목록이 마련되어 있습니다.
저는 30년 넘게 사업을 해왔고 스타트업은 15년 정도 운영해왔는데, 솔직히 말해서 가장 좋은 영감은 개인적인 경험과 제가 구축한 인맥에서 나옵니다. 세상에는 유용한 정보로 가득한 수많은 자료가 있지만, 저는 항상 제 주변 사람들이 아이디어에 가장 큰 영향을 준다는 것을 알았습니다.
이제 막 시작했거나 시작하려는 다른 기업가들에게 조언을 해준다면?
제가 드리고 싶은 가장 큰 조언은 재정을 잘 관리하라는 것입니다. 바쁘고 주의가 산만할 때 수백 가지 일에 신경을 쓰다 보면 장부를 잊어버리기 쉽습니다. 하지만 시간을 내서 수입과 지출을 파악하는 것은 언제나 좋은 시간이 될 것입니다.
또한 고객, 투자자, 공급업체에게 개방적이고 정직하게 대하는 것이 중요합니다. 훌륭한 고객 서비스는 여러분이 하는 모든 일의 근간이 되어야 하며, 여러분 자신이 대접받고 싶은 대로 사람들을 대하는 것은 결코 잘못이 될 수 없습니다.
마지막으로, 때때로 경쟁사 분석을 하는 것은 매우 유용할 수 있습니다. 일부 비즈니스는 경쟁사를 보는 것이 방해가 될 수 있다는 이유로 경쟁사를 보는 것을 꺼리기도 하지만, 실제로는 경쟁사로부터 많은 것을 배울 수 있습니다. 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 파악하고 있으면 항상 촉각을 곤두세울 수 있고, 현실에 안주하는 것을 방지할 수 있으며, 고객에게 가장 강력한 제품을 제공할 수 있다는 확신을 줄 수 있습니다.
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