마케팅 도구 출시 5개월 만에 매출 5만 달러를 달성한 방법
Nov 29, 2023
아론 비셸 (어트리뷰터 설립자)
수익 월 $30K
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안녕하세요! 누구이며 어떤 사업을 시작하셨나요?
저는 Attributer.io의 창립자인 Aaron Beashel입니다.
어트리뷰터는 마케팅 어트리뷰션 데이터(예: 오가닉 검색, 유료 검색, 오가닉 소셜 등에서 리드가 발생했다는 사실)를 CRM으로 가져와서 어떤 채널과 캠페인이 리드, 고객, 수익을 창출하고 있는지 보여주는 보고서를 실행할 수 있는 간단한 도구입니다.
약 5개월 전(2021년 말)에 출시했으며 현재 연간 반복 수익이 6만 달러에 달하며, 약 15만 달러의 ARR로 올해를 마무리하는 것을 목표로 하고 있습니다.
완전히 부트스트랩으로 만들어졌고, 회사에서 저 혼자만 알고 있습니다.
어떤 배경 스토리가 있으며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
저는 15년 동안 B2B 마케팅(주로 소프트웨어 회사)에 종사해 왔습니다.
제가 근무했던 거의 모든 회사에서 동일한 문제를 경험했는데, 웹 사이트에 Google 애널리틱스와 같은 도구가 있어 어떤 채널과 캠페인이 사이트 방문자를 유도하는 데 효과적이었는지 알 수 있었지만 이러한 채널이 리드, 영업 기회 및 고객으로 전환되는지 확인할 방법이 없다는 것이었습니다.
데이터 없이는 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 파악할 방법이 없었습니다.
제가 겪었던 문제를 설명하기 위해 비즈니스의 신규 고객을 확보하기 위해 Facebook 광고와 Google 광고를 모두 운영한다고 가정해 보겠습니다.
웹 사이트 방문자만 추적하는 Google 애널리틱스와 같은 도구만 사용했다면 아마도 이와 같은 결과가 표시되었을 것입니다:
이 정보에 액세스할 수 있는 것이 전부라면, 같은 예산으로 두 배 더 많은 방문자를 확보했으므로 Facebook 광고가 Google 광고보다 실적이 더 좋은 것처럼 보일 것입니다.
하지만 이러한 캠페인을 통해 얼마나 많은 리드, 고객 및 매출을 확보했는지 추적할 수 있다고 상상해 보세요.
다음과 같은 내용이 있을 것입니다:
방문자만 추적하는 경우 실적이 더 좋아 보이기 때문에 Facebook 광고에 대한 지출을 늘릴 수 있지만, 실제로는 손해를 보고 있습니다(1만 달러를 지출하고 8천 달러의 수익을 얻었습니다).
또한 2배의 ROI를 제공하는 Google Ads에 존재하는 성장 기회를 놓치게 됩니다.
저는 제가 일하던 회사에 이런 종류의 정보가 필요했기 때문에 이런 정보를 제공할 수 있는 도구를 찾기 시작했습니다. 제 사이트에서 리드 양식이 제출될 때마다 그 양식이 어디에서 왔는지에 대한 몇 가지 기본 정보(Google 광고, Facebook 광고 등)를 전송하는 기능을 원했습니다. 그런 도구가 없다는 사실에 정말 놀랐고, 결국 업무를 수행하기 위해 필요해서 직접 만들게 되었습니다.
툴을 디자인하고 프로토타입을 제작하는 과정을 안내해 드립니다.
Attributer의 첫 번째 버전은 다른 회사의 마케팅 컨설팅 작업의 일부로 제가 직접 사용한 약간의 코드에 불과했습니다. UI도, 웹사이트도, 아무것도 없었습니다.
작동 방식은 사이트에 코드를 배치하면 방문자가 어디에서 왔는지 확인하고 채널(자연 검색, 자연 소셜, 유료 검색 등)로 분류한 다음 방문자의 브라우저에 쿠키에 저장하는 것입니다.
그런 다음 사이트에서 리드 양식을 작성하면 스크립트가 양식에 추가된 숨겨진 필드에 어트리뷰션 정보를 기록합니다.
그런 다음 양식이 제출되면 리드가 양식에 입력한 정보(예: 이름, 이메일, 전화 등)와 함께 어트리뷰션 정보가 CRM(및 기타 도구)으로 전송됩니다.
몇 달이 지나서야 이 제품이 다른 사람들도 원하는 제품일 수 있겠다는 생각이 들어 웹사이트(attributer.io)를 만들었습니다.
매일 새로운 벽돌을 쌓아 올리기만 하면 언젠가는 벽을 만들 수 있습니다.
그 단계에서는 아직 제품에 대한 UI가 없었습니다. 관심이 있는 사람이 양식을 작성하면 바로 전화를 걸어 어떻게 작동하는지 보여주었습니다. 마음에 들면 이메일을 통해 코드를 보내고 Stripe을 통해 수동으로 청구했습니다.
문의가 꾸준히 들어오기 시작하고 나서야 초기 UI를 만들었는데, 정말 형편없었습니다.
비즈니스가 어느 정도 성장하고 제품/시장 적합성과 확장 가능한 시장 진출 모델이 있다는 증거를 확보한 후에야 사람들이 가입하고, 스크립트를 받고, 설정에 도움이 되는 문서에 액세스하고, 요금제를 선택하고, 청구 세부 정보를 입력하는 등의 작업을 할 수 있는 적절한 UI에 투자할 수 있었습니다.
비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.
솔직히 말씀드리자면, 어트리뷰터를 정말 '론칭'한 순간은 단 한 번도 없었습니다.
어느 시점에서 Product Hunt에 제품을 등록했지만 압도적인 반응을 얻지는 못했습니다. 실제로 그날 가장 인기 있는 제품 상위 10위 안에 들었고 트래픽도 약간 발생했지만, 2~3명 정도만 가입했고 그 중 유료 장기 고객으로 전환한 사람은 없었던 것 같습니다.
비슷한 시기에 마케팅 분야에서 어느 정도 팔로워가 있는 지인 몇 명에게 이메일을 보냈지만 이 역시 별다른 효과를 거두지 못했습니다.
아시다시피 저는 출시에 지나치게 집중해서 너무 큰 이슈를 만들지 않았습니다. 성장의 가장 큰 기회는 SEO이며, 훨씬 더 장기적인 관점에서 접근해야 한다는 것을 알았기 때문에 어떤 종류의 빅뱅 출시 캠페인보다는 항상 여기에 집중했습니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?
어트리뷰터를 구축하는 방식(양식의 숨겨진 필드를 통해 데이터를 전달하는 방식)의 장점 중 하나는 거의 모든 CMS(워드프레스, 윅스, 스퀘어스페이스), 모든 양식 도구(그래비티 폼, WP폼, 폼스택 등), 모든 CRM(세일즈포스, 허브스팟, 조호 등), 모든 결제 플랫폼(스트라이프, 리커리 등), 모든 분석 도구(파워 BI, 룩커, 차트모굴 등)를 포함한 수백 가지 도구와 연동할 수 있다는 것입니다.
그 결과, 수천 명의 사람들이 'Gravity 양식에서 UTM 매개변수를 캡처하는 방법' 또는 '리드 소스 데이터를 Salesforce로 가져오는 방법'과 같은 검색어를 Google에 입력할 것이므로 SEO에 큰 기회가 있을 것이라는 것을 알았습니다. 또한 이러한 검색어가 우리 제품이 해결하고자 하는 문제를 정확히 경험하고 있는 사람들이라는 점에서 의도성이 높은 검색어라는 것도 알았습니다.
따라서 GoTo Market의 전체 전략은 SEO에 초점을 맞추고 있습니다.
먼저 스프레드시트를 열어 어트리뷰터가 데이터를 전송할 수 있는 모든 도구와 사람들이 검색할 수 있는 모든 쿼리 변형('UTM 매개변수를 XXX로 가져오기', 'Facebook 광고 데이터를 XXXX로 가져오기' 등)을 매핑하는 것으로 시작했습니다.
이 키워드들은 모두 볼륨이 낮은 키워드이지만(키워드 도구에 입력하면 볼륨이 없다고 표시됨), 우리가 만들 콘텐츠의 양이 많으면 시간이 지남에 따라 상당한 양의 트래픽과 가입이 발생할 것이라는 것을 알았습니다.
그래서 제가 알게 된 훌륭한 프리랜서 작가들의 도움을 받아 각 도구에 대한 블로그 게시물과 기타 페이지를 천천히 만들고 있습니다.
동시에 일반적인 비즈니스 주제에 대해 글을 쓰는 사이트보다 애널리틱스에 대해 글을 쓰는 사이트가 구글의 눈에 더 큰 비중을 차지하기 때문에 구글의 눈에 우리의 권위를 구축하기 위해 사이트 링크를 구축하는 작업도 하고 있습니다. 그래서 링크를 확보하기 위해 다양한 마케팅 및 분석 블로그에 게스트 포스트를 작성하고 피칭하고 있습니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
모든 것이 잘 진행되고 있습니다. 시장에 진출한 지 약 5~6개월이 지났고 이제 막 ARR이 6만 달러를 넘어섰습니다. 매달 약 1만 달러에서 1만 5천 달러의 ARR이 추가되는 것 같아서 연말까지 약 15만 달러의 ARR을 달성하는 것이 목표입니다.
위에서 언급한 주요 성장 동력인 SEO 작업에 계속 집중할 것이지만, 다른 전략도 병행하여 성장률을 높일 수 있을지 기대가 됩니다.
앞으로 몇 달 동안 테스트할 새로운 전략 중 하나는 문의 양식 마케팅입니다. 어트리뷰터와 연동되는 다양한 양식 도구(예: Gravity Forms, WPForms 등)를 사용하는 웹사이트 목록을 구입한 다음, 해당 웹사이트의 문의 양식을 작성하여 각 리드의 출처를 알고 싶은지 물어보는 것이 계획입니다. 이렇게 하면 리드 소스 데이터를 가져오는 방법에 대한 블로그 게시물로 연결되며(물론 어트리뷰터를 사용하여), 어트리뷰터로 무엇을 할 수 있는지에 대한 교육과 함께 일부가 제품에 등록할 수 있습니다.
제가 간략하게 조사한 바에 따르면 Attributer와 함께 사용하는 양식 도구를 사용하는 사이트가 수백만 개에 달하므로, 이 전략이 효과가 있다면 필리핀과 같은 곳에 팀을 구성하여 지원 범위를 확장할 수 있을 것으로 보입니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?
제가 느낀 한 가지 사실은 매일 출근하고 어제보다 조금 더 나아진 모습을 보여주는 것의 복합적인 힘이라고 생각합니다.
제품에 대한 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾기 위해 최선을 다하고, 그 방법을 찾은 후에야 제품 구축을 시작해야 합니다.
이는 특히 SEO 주도의 시장 진출 전략에서 더욱 그렇습니다. 저는 매일 새로운 블로그 게시물(예: 이 글)을 게시하려고 노력해왔고, 지난 몇 달 동안 꾸준히 해왔기 때문에 현재 수백 개의 검색어에 대한 전 세계 순위에 100개 이상의 블로그 게시물이 올라와 있습니다. 덕분에 매달 트래픽, 가입 및 고객이 꾸준히 증가하고 있으며 앞으로도 계속 증가할 것으로 예상됩니다.
트위터에서 팔로우하는 누군가가 '매일 새로운 벽돌을 쌓아 올리면 언젠가는 벽이 생긴다'는 말을 한 적이 있는데, 이 말이 저에게 좋은 학습과 동기부여가 되어 계속 나아갈 수 있는 원동력이 된 것 같습니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
고객 웹사이트에 게재되는 스크립트는 자바스크립트로 작성되어 AWS에서 호스팅되지만, 제품의 UI(즉, 사용자가 계정을 등록하고, 코드를 받고, 도움말 문서에 액세스하여 설정하고, 요금제를 선택하고, 청구서를 관리할 수 있는 곳 등)는 코드가 없는 도구인 Bubble에서 구축됩니다.
이전에 실패한 Shaperbase라는 스타트업을 만들 때 Bubble로 앱을 만드는 방법을 배웠기 때문에, 어트리뷰터에 UI가 필요하다는 것이 분명해졌을 때 개발자에게 코딩을 맡기지 않고 직접 만들기로 결정했습니다.
개발자를 고용했을 때보다 많은 작업을 직접 할 수 있고 훨씬 더 빠르게 움직일 수 있기 때문에 회사에도 유익한 결정이었습니다.
예를 들어, 얼마 전에는 취소 절차에 계정을 취소하는 이유를 묻는 단계를 추가하고 싶었습니다. 개발자가 UI를 하드코딩했다면 제가 직접 디자인하고, 개발자에게 브리핑하고, 빌드하고, 테스트하는 등의 과정을 거쳐야 했기 때문에 1~2주 정도 걸렸을 것입니다. 하지만 제가 직접 모든 것을 할 수 있었기 때문에 빌드, 테스트 및 출시까지 15분도 채 걸리지 않았습니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
생생한 비전 - 장기적인 관점에서 회사의 미래가 어떤 모습일지에 대한 '생생한 비전'을 세우고, 그 비전을 달성하기 위해 모든 의사 결정을 조정하는 방법에 관한 훌륭한 책입니다.
제 개인적인 삶에서도 사용하고 있는데, 5~10년 후 제 인생이 어떤 모습이었으면 좋겠는지 그림을 그리고 그것을 이루기 위해 노력하는 것이 매우 흥미로웠습니다.
이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?
이제 막 시작했거나 시작하려는 기업가에게는 제품을 구축하기 전에 마케팅 및 판매를 시작하는 것이 좋습니다.
경력 초기에 저는 비디오 CMS(전자상거래 사이트를 위한 Shopify나 블로그를 위한 워드프레스가 있다면, 우리는 비디오 사이트를 위한 SaaS 회사였습니다) 회사를 공동 설립한 적이 있습니다. 2년 동안 수십만 달러를 들여 제품을 개발했지만(지금 생각해보면 불필요한 기능이 많았습니다), 막상 제품을 출시하고 나니 고객을 확보하고 비즈니스를 유지하는 데 어려움을 겪었습니다.
거의 모든 비즈니스에서 가장 큰 위험은 '고객을 확보할 수 있는 확장 가능하고 반복 가능한 방법을 찾을 수 있는가'이며, '제품을 만들 수 있는가'나 '재료를 충분히 싸게 구할 수 있는가'와 같은 문제는 거의 없다는 것을 금방 알게 되었습니다.
따라서 제품을 만들기 전에 시장 진출을 위한 준비를 시작하라는 조언을 드리고 싶습니다. 웹사이트를 만들고 블로그를 시작하고, 소셜 미디어에서 이야기를 나누고, Google 및 Facebook 광고도 시작하세요. 제품에 대한 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고, 그 방법을 찾은 후에야 제품 구축을 시작하세요(초기 고객을 대기자 명단에 올리거나 다른 방법으로 확보할 수 있습니다).
저처럼 아무도 원하지 않는 제품을 만드는 데 2년과 수십만 달러를 들이지 않아도 됩니다.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
attributer.io로 이동하여 자세한 내용을 알아보고 도움이 될 것 같으면 제품을 신청할 수 있습니다.
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