월 $18,000의 추천 마케팅 소프트웨어를 만든 방법
Nov 29, 2023
마누엘 프리게리오
(ReferralHero 설립자)
수익 월 $18K
설립자 1
직원 0
안녕하세요! 누구이며 어떤 사업을 시작하셨나요?
안녕하세요, 저는 스타트업부터 커브, 트랜스퍼와이즈, 홀리데이해적단 등 대기업에 이르기까지 전 세계 6,000개 이상의 기업이 사용하는 추천 마케팅 플랫폼인 ReferralHero의 설립자 마누엘 프리제리오입니다.
리퍼럴히어로는 기업이 출시 전 대기자 명단부터 경품 및 홍보대사 프로그램까지 추천 프로그램을 설계하고 시작할 수 있도록 도와줍니다. 일반적으로 추천 프로그램을 시작하려면 개발자 팀과 몇 주가 필요합니다. ReferralHero는 기업이 개발자 없이도 웹사이트에 위젯을 설치하여 몇 주가 아닌 몇 시간 만에 추천 프로그램을 시작할 수 있는 세계 최초의 회사 중 하나입니다.
이제 두 번의 클릭(좋아요, 세 번의 클릭이지만 어쨌든 누가 계산하나요?)으로 뉴스레터에 앰배서더 프로그램을 추가할 수 있는 새로운 제품을 출시합니다(예: TheHustle 또는 The Morning Brew).
ReferralHero의 MRR은 현재 약 $ 18,000 / 월입니다. 2016년 2월 ProductHunt에서 ReferralHero(당시에는 Maître라고 불렀습니다)를 출시한 후, 5개월 만에 처음으로 100만 구독자(고객으로부터 수집한 이메일)를 달성했습니다. 2,200개 이상의 업보트를 받은 ReferralHero는 여전히 역대 가장 많은 업보트를 받은 상위 50개 제품 중 하나입니다. 현재 6,000명 이상의 고객이 저희 도구를 사용하여 3,000만 개 이상의 이메일을 수집했습니다.
리퍼럴히어로의 고객 중 일부
어떤 배경을 가지고 있으며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
ReferralHero는 저의 세 번째 회사이지만, 처음 시작할 때만 해도 언젠가 회사가 될 것이라고는 생각하지 못했습니다. 사실 뒷이야기가 좀 웃기긴 한데, 저는 런던에서 이벤트브라이트의 분석 도구(지금은 '베어메트릭스 포 이벤트브라이트'라고 부릅니다)인 이벤트닌자라는 스타트업에서 일하고 있었거든요.
어느 날 고객 중 한 명(그리고 친구)이 자신의 이벤트에 더 많은 참석자를 유치할 수 있는 방법을 제안했습니다. 비슷한 시기에 영국의 '도전자' 은행인 Monzo라는 스타트업이 출시 전 단계에 있었는데, 사람들이 가입하여 대기열에 들어갈 수 있을 뿐만 아니라 친구를 초대하여 대기열을 '점프'할 수도 있는 초바이럴 대기자 명단으로 화제가 되고 있었습니다. 더 많은 사람을 초대할수록 대기열에서 더 높은 순위에 오를 수 있고, 초대를 받은 사람은 더 빨리 앱을 다운로드할 수 있었습니다.
하지만 당시에는 이벤트닌자와는 관련이 없고, 특히 이벤트닌자 같은 제품에서 어떻게 작동할지 정확히 알 수 없었기 때문에 제안을 무시했습니다. 몇 달 후, 정확히 박싱데이 아침, 저는 몇 달 동안 기다리던 아이디어를 떠올렸습니다. 이 기능을 이벤트 닌자에 추가하는 대신 몇 분 안에 모든 웹사이트에 추가할 수 있는 독립형 위젯으로 만들기로 했습니다. 그날 바로 제작에 착수했고 4일 후 MVP가 완성되었습니다.
MVP를 매우 빠르게 구축하고 실제 유료 고객을 통해 수요를 검증한 것이 성공의 큰 부분이라고 생각합니다. 그 경험을 통해 빠른 구축과 출시의 중요성을 깨달았습니다.
당시 저는 런던 쇼디치에 있는 코워킹 스페이스인 Google 캠퍼스에서 일하고 있었어요. 친구 몇 명에게 프로토타입을 보여주며 피드백을 구했고 2시간 만에 첫 고객 4명을 확보했습니다. 며칠 만에 5~6명의 고객을 추가로 확보했고, 그제서야 제가 뭔가 해냈다는 것을 알았습니다. 하지만 제 마음속에서 ReferralHero는 부수적인 프로젝트에 불과했기 때문에 그 후 12~18개월 동안은 그대로 유지했습니다.
첫 번째 제품을 디자인하고, 프로토타입을 제작하고, 제조하는 과정을 안내해 드립니다.
MVP를 4일 만에 만들었습니다. 솔직히 말해서 디자인에 너무 많은 노력을 기울이지는 않았습니다. 부분적으로는 제가 훌륭한 디자이너가 아니기 때문이고, 부분적으로는 사람들이 ReferralHero와 같은 도구에 돈을 지불할 것이라는 가정을 검증하고 싶었기 때문입니다.
저는 Ruby on Rails로 코딩하여 개발 프로세스가 매우 빠르고 쉬웠으며 이메일부터 분석에 이르기까지 거의 모든 것에 API를 사용했습니다. Heroku에 앱을 설치하자마자 바로 사용할 수 있었습니다.
초기 버전에서는 디자인이 꽤 당황스러웠습니다.
비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.
첫 번째 유료 고객을 확보한 후 아주 기본적인 웹사이트를 구축하고 Product Hunt에 공식 론칭을 계획했습니다. Product Hunt 출시에 대해 긴 글을 썼지만, 간단히 요약하자면 많은 계획이 필요했고 매우 성공적이었다는 것입니다. 제 직감은 그날 가입하는 모든 사람에게 평생 계정을 대폭 할인된 가격에 제공하는 것이었습니다. 그 결과 그날 하루에만 수백 건의 가입과 1,000달러의 매출이 발생했습니다.
지금 생각해보면 타이밍이 큰 역할을 했다고 생각합니다. 사람들은 리퍼럴히어로와 같은 제품을 필사적으로 찾고 있었고, 세계 최고의 제품이 아니었음에도 불구하고 이 제품을 구매하고 좋아했습니다.
MVP를 매우 빠르게 구축하고 실제 유료 고객을 통해 수요를 검증한 것이 성공의 큰 부분이라고 생각합니다. 이 경험을 통해 빠르게 구축하고 출시하는 것이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 사람들이 돈을 지불하기 전까지는 아이디어만 있을 뿐 비즈니스는 존재하지 않습니다.
첫 번째 홈페이지도 마찬가지로 당황스러웠습니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?
처음에 ReferralHero는 말 그대로 솔루션에 굶주린 시장에서 극소수의 플레이어 중 하나 였기 때문에 많은 고객을 유치했습니다. 이것은 아마도 초기에 성장하기 위해 "트릭"을 찾고있는 사람들에게는 도움이되지 않지만 여전히 중요한 교훈을 가르쳐줍니다. 솔루션을 적극적으로 찾고있는 사람들에게 제품을 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다.
하지만 몇 달 후, 공동 창업자와 저는 인수와 성장에 대해 좀 더 전략적으로 생각하기 시작했습니다. 우리는 "일반적인 용의자"를 시도했습니다: 구글 광고, 자동 트위터 팔로잉, 페이스북 광고 등을 시도해 보았지만 별 효과가 없었습니다. 이제 저는 초기 단계의 유료 광고가 99%의 스타트업에게 시간 낭비라는 것을 알게 되었습니다. 이러한 플랫폼은 제품 시장에 적합하고 자신이 무엇을 하고 있는지 알고 있을 때 훨씬 더 가치가 있기 때문입니다.
자신의 레인에 머무르며 장기전을 즐겨보세요.
초기에는 경품 등을 위해 다른 제품과 제휴를 시도하기도 했습니다. 이는 장기적인 해결책은 아니지만(경품을 준비하고, 파트너를 찾고, 정리하는 데 오랜 시간이 걸립니다) 어느 정도 성과를 거두었고, 초기 단계의 스타트업이 첫 고객을 확보하기 위해 이 방법을 추천하고 싶습니다.
수년 동안 꾸준히 효과가 있었던 한 가지는 콘텐츠 마케팅과 SEO입니다. 첫날부터 꾸준히 블로그에 글을 쓰기 시작했고 지금까지도 4년 전에 작성한 글에 대한 트래픽이 발생하고 있습니다.
궁극적으로 저는 '제품 마케팅'을 믿지만, 사람들이 제품에 대해 이야기하지 않을 수 없을 정도로 멋진 제품을 만드는 것입니다. 인간은 사회적 동물이며 입소문은 언제나 최고의 마케팅 수단이었으며 앞으로도 그럴 것입니다. 그렇기 때문에 저는 항상 고객의 피드백에 귀를 기울이고 새로운 기능을 구현하는 등 고객에게 멋진 제품을 만드는 데 가장 많은 시간을 할애하고 있습니다. 고객의 목소리에 귀 기울이고 계속해서 놀라움을 선사할 때 사람들은 정말 좋아합니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
ReferralHero는 첫날부터 수익을 냈고 항상 수익성을 유지하고 있습니다. 오늘날 우리는 약 18,000달러의 MRR을 기록하고 있으며, 일반적인 SaaS 비즈니스의 마진은 70~80%에 달합니다.
리퍼럴히어로는 강력한 단위 경제성을 갖춘 매우 견고한 비즈니스입니다. 리퍼럴히어로의 ARPU는 월 95달러로 업계 평균보다 상당히 높습니다. 어떤 사람들은 이것이 문제라고 생각하지만, ARPU가 높으면 일반적으로 고객 확보에 더 적은 지원과 더 많은 리소스를 투입할 수 있기 때문에 좋은 일이라고 생각합니다. 평생 가치도 1,200달러로 비교적 높습니다.
이제 이 수치를 잘 알고 있지만, 너무 조급하게 집중하는 것은 비생산적이라고 생각합니다. 먼저 고객이 만족하고 제품을 좋아하는지 확인해야 합니다. 그런 다음, 만족스러운 고객이 충분히 많을 때만 이러한 수치를 확인하여 현재 상황을 파악하세요. Baremetrics 또는 (제가 가장 좋아하는) Profitwell과 같은 많은 도구가 있지만 간단한 스프레드시트를 사용할 수도 있습니다.
이러한 수치를 알면 다음에 집중해야 할 부분과 개선해야 할 부분을 파악하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, ARPU가 높기 때문에 신규 고객 확보에 더 많은 비용을 지출할 수 있지만 그 대신 리텐션을 개선해야 한다는 것을 알고 있습니다.
향후 6~12개월 동안의 계획은 추천 마케팅 영역에서 '틈새' 제품을 출시하는 것입니다. 예를 들어, 현재 뉴스레터용 앰배서더 도구를 개발 중입니다(TheHustle의 앰배서더 프로그램과 비슷합니다). MailChimp 또는 ConvertKit 뉴스레터를 사용하고 계신다면 연락주세요. 틈새 시장이기 때문에 대부분의 경쟁업체가 하는 것처럼 모든 사람을 위한 모든 것이 되려고 노력하는 대신 특정 대상 그룹의 요구 사항에 집중할 수 있습니다.
문제/고민을 해결하기 위해 빌드하세요. 빌드하기 전에 문제를 해결하고 있는지 확인하세요.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?
리퍼럴히어로를 만들면서 많은 실수를 저질렀지만 가장 큰 실수는 처음 12~18개월 동안 리퍼럴히어로를 부업으로 생각한 것이었다고 생각합니다. 그 기간 동안 많은 경쟁자들이 시장에 진입하여 시장을 포화 상태로 만들었습니다.
또 다른 실수는 처음부터 브랜드를 만드는 데 투자하지 않은 것입니다. 브랜딩이 기술 제품의 차별화 요소로 간주되지 않기 때문에 SaaS 분야의 많은 사람들이 이러한 실수를 저지른다고 생각하지만 저는 이에 동의하지 않습니다. 진입 장벽이 낮고, 스타트업 비용이 매년 낮아지고 있으며, 코드가 필요 없는 도구가 광범위하게 사용 가능하기 때문에 거의 모든 SaaS 비즈니스는 결국 포화 시장에 직면하게 될 것입니다. 그렇게 되면 가격 경쟁(일반적으로 매우 나쁜 선택)을 하거나 사람들이 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 수 있는 신뢰할 수 있는 프리미엄 브랜드를 만드는 두 가지 선택지가 있습니다. 저는 지금 후자를 택하고 있습니다.
이러한 (큰) 실수 외에도 몇 가지 좋은 일도 했습니다. 아마도 가장 좋은 결정은 트렌드나 유행을 따르지 않은 것이었을 것입니다. 예를 들어, 추천 마케팅 분야의 거의 모든 회사가 Facebook 메신저를 이용한 추천 프로그램 제공이라는 유행에 뛰어들었지만, 저희는 저희만의 길을 고수하며 이메일 목록을 늘리는 데 집중하기로 결정했습니다. 그러던 중 Facebook이 메신저의 공유 기능 지원을 중단한다고 발표하자 모든 회사들은 제품을 변경해야 했고, 때로는 서비스를 종료하기도 했습니다.
수년 동안 제가 배운 교훈을 두 문장으로 요약할 수 있습니다:
- 이 글을 포함한 대부분의 마케팅 조언은 포르노입니다. 직접 해보고 배우세요.
- 자신의 레인에 머무르며 긴 게임을 즐기세요.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
제가 가장 좋아하는 리퍼럴히어로 실행 도구는 다음과 같습니다:
- 고객 지원을 거의 재미있게 만들어주는 헬프스카우트
- 재피어 이전의 삶이 어땠는지 기억조차 나지 않으니까요.
- 스프레드시트를 좋아하기 때문에 Google 스프 레드시트
- 말 그대로 내 인생을 걸고 실행하기 때문입니다.
- 캘린더를 사용하면 잠재 고객과의 통화 일정을 매우 쉽게 예약할 수 있습니다.
- 단위 경제성을 모르면 성공적인 비즈니스를 운영할 수 없기 때문입니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
- 무엇이든 원하는 대로 데릭 시버스. "회사를 만들면 유토피아를 만드는 것입니다.완벽한 세상을 설계하는 곳입니다."
- 로버트 키요사키의 부자 아빠 가난한 아빠. 세상이 실제로 어떻게 돌아가는지에 대한 각성 촉구.
- 데일 카네기의 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법. 공감과 친절을 통해 인생에서 원하는 것을 얻는 방법을 가르쳐주었습니다.
- 로버트 시알디니의 인플루언스. 인간 심리의 기초를 이해하기 전에는 어떤 마케팅도 할 수 없습니다.
- 알 리스 & 잭 트라우트의 마케팅 불변의 법칙 22가지. 이 책이 출간된 이후 많은 변화가 있었지만 핵심 원칙은 여전히 유효합니다. 시대를 초월한 책입니다.
이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?
- 문제/고민을 해결하기 위해 빌드하세요. 빌드하기 전에 문제를 해결하고 있는지 확인하세요.
- 빌드할 시기가 되면 MVP를 매우 빠르게 빌드하여 사람들에게 제공하세요. 제품을 사용하는 사람들로부터 실제 피드백을 구하세요.
- 특정 사용 사례에 맞게 빌드하세요. 틈새 시장을 공략하세요. 틈새의 틈새를 공략하는 것이 이상적입니다.
- 그냥 시작하세요. 10년 후 뒤돌아보면 좀 더 일찍 시작했더라면 하는 아쉬움이 남을 것입니다.
지금 특정 직책에 대한 채용을 진행하고 계신가요?
저는 항상 똑똑한 사람들을 만나는 데 관심이 있습니다. 마케팅 블로그 게시물 작성 실적이 있는 재능 있는 콘텐츠 작가라면 연락해 주세요.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
- 리퍼럴히어로 웹사이트
- 마누엘 프리게리오 트위터
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