UX 블로그를 75만 명의 독자로 늘리고 100개 이상의 기업에 UX 감사를 판매한 방법
Nov 29, 2023
피터 램지 (화성용 빌드 설립자)
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저는 영국 남부의 아름다운 지역에 살고 있으며 두 아이의 아빠이고 사용자 경험에 관심이 많은 Peter입니다.
저는 주로 연간 60만 명이 읽고(MOM이 약 10% 성장하고 있음) 기업에 직접 UX 감사를 판매하여 수익을 창출하는 UX 블로그인 Built for Mars를 운영하고 있습니다(고객사로는 Notion, Klarna, Stripe, Intuit 및 Elgato 등이 있습니다).
콘텐츠는 제 컨설팅의 (매우 효과적인) 성장 동력입니다.
어떤 배경을 가지고 있으며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
2018년에 핀테크 회사를 매각하고 7자리 숫자의 수익을 올린 후 저는 잠시 휴식을 취하고 싶었습니다. 6년간의 고된 시간이었기 때문에 집을 사서 개조했습니다. 이 기간 동안 회사에서 컨설턴트로 채용해 달라는 요청이 들어왔지만 저는 거절했습니다.
저는 사업 운영의 대부분의 부분은 싫어하지만 제품을 만드는 것은 좋아한다는 사실을 금방 깨달았습니다. 지난 10년 동안 갈고 닦은 기술이자 제가 꽤 잘할 수 있는 일이었죠.
그래서 저는 인기 있는 기업에 대한 무료 보고서(저는 이를 사례 연구라고 부릅니다)를 게시하기 시작했습니다. 예를 들어
- 스레드의 성장 동력을 공개합니다.
- 도미노 앱의 어두운 패턴.
- 티켓마스터가 독점적 지위 때문에 끔찍한 UX를 유지할 수 있었던 비결.
아하! 순간은 말 그대로 첫 번째 기사를 썼을 때였습니다. 친한 친구에게 보냈는데, 친구의 반응은 "와, 정말 멋지네요. 전에는몰랐어요."였습니다.
사람들에게 '이미 익숙한' 제품이 왜 형편없는지 보여주는 것이 마법이었습니다. 마치 커튼 뒤에 숨어 있는 제품을 보여주는 것 같아서 중독성이 있습니다.
곧바로 UX 감사 요청이 들어왔고, 서서히 가격을 올려 현재 하루에 수천 달러를 청구하는 수준까지 올렸습니다.
제품의 첫 번째 버전을 구축하는 과정을 안내해 주세요.
저는 기본적인 웹 디자인에는 늘 능숙했지만, 멋진 결과물을 내놓을 만큼은 아니었습니다.
사이트의 첫 번째 버전은 .co.uk 도메인만 있는 워드프레스에 구축되었고 항상 충돌이 발생했습니다. 사이트, 콘텐츠, 비즈니스의 방향에 대한 확신이 서서히 생기면서 개발자에게 도움을 요청했습니다.
이 감사는 모두 Apple Keyote에서 만들어졌으며 실제로도 여전히 사용되고 있습니다.
운 좋게도 7자리 숫자의 수익을 내고 이 게임을 출시할 수 있었지만, 여전히 지출, 특히 개발 시간에는 매우 검소했습니다.
1년 정도 지난 후, 당시로서는 가장 큰 비용인 3,000달러에 도메인 builtformars.com을 구입했습니다. 그 이후로 회계사를 고용하고, 개발 시간을 늘리고, 소프트웨어와 도구(Sentry, Vercel 등)를 늘리는 등 점진적인 과정을 거쳤습니다.
투자금을 쫓지 말고 처음 5명의 유료 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾아보세요.
비즈니스를 시작하는 과정을 설명합니다.
누가 읽을지, 얼마나 많은 사람이 읽을지 전혀 예상하지 못했기 때문에 출시는 저에게 쉬운 일이었습니다.
컨설팅을 통해 수익을 창출하고 콘텐츠는 리드 제너레이션이었기 때문에 입소문을 내기보다는 일감을 끌어오는 데 집중했습니다. 글 한 편을 작성하는 데 6~7일 정도 걸리는데, 이는 매우 강도 높은 작업입니다. 보통 사람들이 하나의 포스팅을 작성하는 데 걸리는 시간을 훨씬 뛰어넘는 시간입니다.
어떤 글을 쓸지 결정할 때는 거의 항상 가장 흥미로운 분석이 될 것으로 생각되는 내용을 기준으로 합니다. 즉, 가장 많은 클릭을 발생시키거나 SEO에서 가장 높은 순위를 차지할 내용보다는 가장 흥미로운 분석이 무엇인지를 기준으로 합니다. 트래픽에는 방해가 될지 모르지만 품질에는 더 많은 기여를 한다고 생각합니다.
따라서 훌륭한 기사의 조회수가 100회일지라도 그 중 한 명이라도 제게 돈을 지불하고 싶어한다면 엄청난 ROI를 얻을 수 있습니다. 그 이후로 저는 최고의 콘텐츠를 만드는 데 집중하는 데 집중하고 있습니다.
가장 어려운 부분은 품질을 일관되게 유지하는 것입니다. 단순히 기사를 작성하는 것이 아니라 세계 최고의 제품을 골라내기 위해 스스로 노력해야 합니다. 예를 들어 에어비앤비를 볼 때면 "여기서 흥미로운 결함을 어떻게 찾아낼수 있을까?"라는 생각이 들기도 합니다.
하지만 저는 제 직감을 믿고 계속 파고들면 거의 항상 흥미로운 UX 과제, 절충점 또는 문제를 발견합니다. 이것이 중독성 있는(그리고 쉬운) 부분입니다. 어려운 부분은 좋은 아이디어가 떠오르지 않는 처음 6시간을 버텨내는 것입니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 어떤 효과가 있었나요?
비즈니스에서 수익을 창출하는 부분은 단일 프로젝트 감사(기업이 사이트를 통해 저에게 접근하여 제품이나 서비스를 분석해 달라고 요청하는 것)이기 때문에 같은 방식으로 고객을 유지할 필요가 없습니다. 많은 고객이 여러 번 감사를 받기 위해 재방문하지만 리테이너는 아닙니다.
하지만 제 고객은 대개 수개월 동안 제 글을 읽은 사람들이기 때문에 독자를 유지해야 합니다. 저는 독자를 퍼널의 첫 번째 단계라고 생각합니다.
따라서 제가 참여할 수 있는 프로젝트가 생겼을 때를 대비해 사람들이 저를 계속 떠올릴 수 있는 빈도로 양질의 작업을 꾸준히 내놓되, 유료 작업을 할 시간이 없을 정도로 자주 내놓지는 않아야 합니다.
한 달에 한 개의 기사를 작성하기로 결정한 이유는 제 시간의 3분의 1 정도에 해당하기 때문입니다. 나머지 3분의 2는 유료 작업(개인 UX 감사)에 투자합니다. 미친 것 같죠? 제 시간의 3분의 1을 무료 작업물을 게시하는 데 할애하고 유료 작업을 거절하는 것이 말이 되나요?
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
지난 4년 동안 저는 약 90%의 시간이 꽉 찼습니다. 크리스마스 즈음이나 다른 두 가지 업무 사이에 전체 감사를 수행할 시간이 부족한 경우와 같이 가끔 빈 슬롯이 생기기도 합니다.
솔직히 말해서 제 미래는 미정입니다. 콘텐츠 측면은 잘 성장하고 있고 사람들은 계속해서 더 많은 글을 읽기 위해 돌아오는 것 같습니다. 하지만 수익 창출 비즈니스는 같은 방식으로 확장되지 않고 있습니다.
고용할 수는 있지만 품질이 떨어지거나 감사를 수행하는 사람마다 일관성이 떨어질 가능성이 높습니다. 가격을 올리고 있지만 매달 10/15%씩 가격을 올릴 수는 없습니다. 그건 너무 가혹하죠.
그래서 지금은 유료 콘텐츠 모델이 어떤 모습일지 살펴보고 있습니다. 제 파이프라인이 손상되나요? 감사를 확장할 수 있나요?
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리한 점을 배운 것이 있나요?
한 회사를 성공적으로 매각하고 나면 곧바로 다른 아이디어로 뛰어들어 성공할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 사람들이 저에게 수표를 던져줄 거라고 생각했지만 현실은 그렇지 않았습니다.
종자돈을 구하기 위해 애쓰는 대신, 관심 있는 VC와 투자자를 만났지만 평생 추구할 만한 아이디어가 없다는 것을 알게 되었습니다.
Built for Mars는 명확한 확장 방법이 없기 때문에 투자 가능한 회사가 아닙니다. 저 자신을(제 시간을) 팔면 제 생산량에 제한이 있습니다. 저는 제가 하는 일을 좋아하기 때문에 괜찮습니다. 이 일이 더 이상 즐겁지 않다면 다른 일을 하면 되니까요.
따라서 제가 드리고 싶은 조언은 바로 새로운 회사로 전환할 수 있을 거라는 생각으로 회사를 팔거나 그만두지 말라는 것입니다. 훌륭한 아이디어는 구하기 어렵습니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
현재 제가 가장 좋아하는 도구는 Asana (개발 티켓/장기 계획 관리용)입니다. 몇 년 동안 사용하다가 다시 돌아와서 다시 사랑하게 되었습니다.
그 외에도 대부분의 도구에는 필요 없는 기능이 과부하되어 있고, 제대로 활용하지 못하면 불이익을 주는 가격 체계가 있습니다.
새로운 도구로 전환하는 데 드는 비용(금전적 비용이 아닌 인지적 비용)이 너무 높기 때문에 새로운 도구를 자주 사용해 보지 않습니다.
트위터를 충분히 오래 사용하다 보면 생산성을 높이기 위해 새로운 X, Y 도구를 사용해야 한다고 스스로를 설득할 수 있습니다. 하지만 새로운 도구로 전환했을 때 얻을 수 있는 이득보다 새로운 도구를 배우는 데 드는 비용이 더 클 수 있습니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
의심할 여지 없이, 빠르고 느리게 생각하기.
이 책은 모든 창업자가 의사 결정 방식에 대해 배울 점이 있다면 반드시 읽어야 할 책입니다. 우리 모두가 하는 일의 대부분은 자동적이고 편견으로 가득 차 있으며 비논리적으로 보입니다.
제품 디자인 및 UX에 직접적으로 반영되는 연구 자료의 상당수가 이곳에 업로드되어 있습니다.
이제 막 시작하거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해주시겠어요?
현금은 증상을 무감각하게 만드는 데 도움이 될 수 있지만 문제를 해결하는 경우는 거의 없습니다.
나쁜 비즈니스 모델이나 형편없는 제품은 돈을 투자한다고 해서 마법처럼 개선되지 않습니다. 오늘 50만 달러가 투자된다면 지금 당장은 5가지 문제를 해결할 수 있겠지만, 투자자라는 거대한 새로운 문제가 하나 더 생깁니다.
부트스트랩 방법론은 자금 조달에 실패한 실패자를 위한 것이 아니라, 투자자의 눈치를 보지 않고 제품을 테스트할 수 있는 훌륭한 모델입니다.
첫 회사에서는 700명의 투자자가 있었는데(여러 차례의 크라우드 펀딩과 엔젤 투자를 통해) 정말 많은 숫자였습니다. 결정을 내릴 때마다 투자자들을 생각했는데, 그 중 대부분은 500파운드를 투자한 일반인이었습니다.
투자금을 쫓아다니지 말고, 일단 첫 유료 고객 5명을 확보한 다음, 다른 방법을 동원하여 수익을 창출하세요. 즉, Bubble과 같은 비코드 툴을 사용하세요.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
- 빌트 포 마스에서저의 모든 작업을 읽어보실 수 있습니다.
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