SEO 제품화 서비스를 MRR $12,000로 성장시키다

Nov 30, 2023

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안녕하세요, 줄리안! 당신은 누구이며 현재 어떤 일을 하고 있나요?배경 스토리는 무엇인가요?어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?아이디어가 제품화되기까지 어떤 과정을 거쳤나요?비즈니스를 성장시키기 위한 마케팅 전략은 무엇인가요?엠바크를 시작한 후 가장 큰 교훈은 무엇인가요?극복한 가장 큰 장애물은 무엇인가요? 최악의 실수는 무엇이었나요?어떤 도구와 리소스를 추천하시나요?오늘은 어떻게 지내고 있으며 앞으로의 목표는 무엇인가요?자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?조쉬의 프로덕트 레터를 구독해주세요. 퀄리티 높은 1인 창업, 프로덕트 이야기를 일주일에 1번 받을 수 있습니다.[👉🏻👉🏻구독하기]

줄리안은 프리미엄 콘텐츠를 합리적인 가격으로 변환하는 제품화 에이전시인 Embarque를 설립했습니다. VEED, 멘토크루즈, 레벨스 FYI와 같은 고성장 스타트업과 협력하여 현재 12,000달러 이상의 MRR을 창출하고 있습니다.

안녕하세요, 줄리안! 당신은 누구이며 현재 어떤 일을 하고 있나요?

저는 현재 프리미엄 콘텐츠를 합리적인 가격으로 변환하는 제품화 에이전시인 Embarque의 설립자이자 CEO입니다.

현재 대부분의 고객은 블로그 게시물과 랜딩 페이지를 포함한 SEO 콘텐츠 제작을 위해 저희를 고용하고 있습니다. VEED, 멘토크루즈, 레벨스 등 급성장하는 많은 스타트업과 함께 일해 왔습니다. 지금까지는 훌륭했습니다.

배경 스토리는 무엇인가요?

저는 16살(현재 27살)부터 글쓰기에 대한 대가를 받고 있습니다. 저는 영국에서 가장 경쟁이 치열한 대학 중 하나인 UEA에서 장학금을 받고 문예창작으로 영문학 학사 학위를 받았습니다. 콘텐츠 마케팅 대행사를 설립하는 것이 당연한 수순처럼 보일 수도 있지만, 2018년 10월 영국 런던에 있을 때 인디 제작 커뮤니티를 우연히 발견하기 전까지는 수익을 창출하는 비즈니스를 성장시키고 싶다는 생각을 하지 못했죠. 사실 그 전에는 돈은 뒷전이고 생활 형편도 형편없었죠.

예를 들어, 런던에 머무는 동안 저는 몇 달 동안 친구의 소파에서 잠을 자고, (매우 나쁜) 목공 작업을 하는 대가로 리모델링 중인 집에서 무료로 살았고, 식료품 저장실을 침실로 빌렸습니다. 마지막으로 머물렀던 집은 토트넘의 한 거리에 있었는데, 총소리로 인해 두 번이나 격리 조치된 적이 있었습니다. 그래도 방값이 공과금 포함 380파운드에 불과했으니 런던 기준으로 보면 괜찮은 가격이었다고 할 수 있겠네요!

인디 제작 커뮤니티의 일원으로 활동하면서 글쓰기와 커뮤니티 참여에 제 능력이 얼마나 큰 도움이 되는지 깨달았습니다. 메이커 매거진의 에디터가 되고 관련 커뮤니티에 적극적으로 참여하는 등 재미있는 온라인 블로그 이니셔티브에 참여하면서 업계에서 네트워크를 넓혔습니다.

인디 제작 커뮤니티는 제 삶을 재정적으로 변화시켰습니다. 커뮤니티에 참여한 지 3개월 만에 저는 창립자 및 부트스트래퍼들과 함께 일하면서 프랑스 이메일 기술 회사에서 받던 정규직 연봉의 2.5배를 벌게 되었습니다. 이를 통해 돈과의 관계를 더 건강하게 발전시키고, 제 일의 가치를 이해하며, 회사를 시작하고 성장시키는 것이 얼마나 재미있는 일인지 알게 되었습니다. 커뮤니티를 통해 윤리적인 비즈니스를 구축하고 콘텐츠 작가와 다른 크리에이티브에게 합리적인 수입원을 제공할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

그래서 엠바크를 소개합니다. 저는 제 창의적 성장의 많은 부분을 유색인종, 퀴어, 여성 또는 이러한 정체성이 혼합된 매우 재능 있지만 간과되고 있는 언더그라운드 작가, 예술가, 공연자, 시인, 저널리스트에게 빚지고 있습니다. 엠바크는 재능 있는 영어권 콘텐츠 작가와 그들의 서비스를 필요로 하는 창업자 및 기업을 연결하고자 합니다. 저의 크리에이티브 뿌리에 걸맞게 채용 관행도 최대한 포용적으로 바꾸려고 노력합니다. '재능은 어디에나 있지만 기회는 어디에나 없다'는 말이 있듯이 말이죠.

고객 대면 측면에서는 양질의 콘텐츠 마케팅을 통해 부트스트래퍼와 초기 단계의 스타트업이 빠르게 성장할 수 있도록 돕고 싶습니다. 사업을 시작한 지 1년이 지난 지금, 그 결과는 스스로를 증명하고 있다고 말씀드리고 싶습니다.

어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?

저는 초창기 창업자이며, 엠바크에 대한 아이디어는 2020년 5월에 도미닉 몬과 나눈 대화에서 떠올랐습니다. 멘토크루즈의 창립자인 Dominic은 SEO 콘텐츠 제작을 확장하려고 했지만, 작가를 찾는 과정이 너무 힘들었습니다. 그래서 그는 제가 콘텐츠 작성 마켓플레이스를 시작하면 어떨까 하는 아이디어를 제시했습니다.

흥미로웠지만 이 비즈니스 모델로 수익성을 확보하려면 시간이 오래 걸릴 것이라는 사실을 금방 깨달았습니다. 또한 심사 과정을 완전히 없앨 수는 없습니다. Fiverr이나 Upwork와 같은 플랫폼은 흥미로울 수 있지만, 글쓰기, 편집, 콘텐츠 전략에 대한 사람들의 실력이 천차만별일 수 있습니다. 콘텐츠 밀은 품질이 떨어지는 콘텐츠를 제작하고, 작가에게 저임금을 지급하며, 종종 제가 참여하고 싶지 않은 그늘진 관행에 연루되는 경향이 있습니다.

그러던 중 콘텐츠 마케팅 틈새 시장에서 일부 경쟁업체들이 사용하는 제품화된 서비스 비즈니스 모델을 우연히 발견했습니다. 엠바크에 딱 맞는 모델이었죠. 콘텐츠 마케팅 서비스를 제품화하면 가격을 투명하게 공개하고, 핵심 서비스에 집중할 수 있으며, 이러한 서비스를 통해 성장을 확장할 수 있습니다. 운영 측면에서는 재능 있는 작가를 찾고 심사하여 고객에게 양질의 콘텐츠를 제때 제공할 수 있습니다.

아이디어가 제품화되기까지 어떤 과정을 거쳤나요?

비즈니스의 경우, 제품화된 서비스는 비교적 쉽게 시작할 수 있습니다. 심지어 웹사이트가 없어도 사업을 시작할 수 있습니다. 엠바크는 아이디어에서 출시까지 약 4주 만에 끝냈는데, 그 이유는 제가 여전히 정규직으로 일하면서 프리랜서 일을 계속하고 있었기 때문입니다. 하지만 웹사이트를 만드는 데는 오후도 채 걸리지 않았습니다. 레이아웃은 꽤 흥미롭지 않았지만 빠르게 배포할 수 있고 기능적인 웹사이트를 만들고 싶었습니다.

출시 당시에는 총 0건의 주문을 받았습니다. 엠바크를 성장시킨 첫 두 달은 감정적으로 가장 힘든 시기였습니다. 저는 심각한 사기꾼 증후군에 시달리고 있었고, 제품화된 콘텐츠 마케팅 서비스의 판매 주기를 완전히 이해하지 못했습니다. 여름철은 대개 에이전시와 온라인 비즈니스가 신규 고객을 확보하는 데 있어 힘든 시기라는 사실을 최근에 알게 되었습니다.

그럼에도 불구하고 저는 계속 노력하기로 결심하고 온라인 커뮤니티에서 활동하며 유용한 콘텐츠를 게시하고 이전 작업의 샘플을 홈페이지에 포함시켰습니다.

프리랜서로서 고객을 확보하는 것은 에이전시 설립자로서 고객을 확보하는 것과는 다릅니다. 프리랜서로서 사람들은 이미 제 콘텐츠 작성 능력을 신뢰하고 있었습니다. 에이전시 설립자로서 고객사는 적합한 인재를 고용하는 제 능력을 신뢰해야 합니다.

약 두 달 반이 지나자 제 노력이 결실을 맺기 시작했습니다. SEO 콘텐츠 제작을 시작하려는 한 창업자가 트위터에서 저를 발견하고 패키지를 구매하기로 결정했습니다. 그 후 동영상 편집 플랫폼인 VEED가 뒤를 이었습니다. 멘토크루즈도 고객이 되었습니다. 9월까지 저는 4,000달러의 MRR을 달성했습니다. 2020년 12월에는 연간 6천 달러에 도달했습니다.

그 이후로 저는 엠바크가 일회성 주문에 그치지 않는다는 사실을 깨달았습니다. 고객의 80%가 한 달에 1,250달러 상당의 Steer 패키지를 결제하는 재구매 고객입니다. 몇 달이 지난 후에야 콘텐츠 마케팅 제작을 확장하는 것이 얼마나 수익성이 높은지 알게 되었지만, 제가 상상했던 비즈니스 모델과는 전혀 달랐습니다.

사업을 시작한 지 1년이 지났지만 홈페이지는 소셜 증명을 더 추가했을 뿐 거의 같은 모습입니다. 다소 소홀히 다루어져 왔기 때문에 전환 중심적인 홈페이지로 만드는 데 시간을 투자해야 할 것 같습니다.

비즈니스를 성장시키기 위한 마케팅 전략은 무엇인가요?

커뮤니티 참여와 입소문 추천. 온라인 커뮤니티 구축 경험이 있어서 그룹 등과 소통하는 방법을 이미 알고 있었지만, 체계적인 노력을 기울였다고 말한다면 거짓말일 것입니다. 제 고객 확보 노력은 기껏해야 우연에 가까웠지만 앞으로는 바꾸고 싶은 부분입니다.

하지만 수익이 큰 폭으로 성장하는 데 도움이 된 몇 가지 구체적인 이정표가 있었습니다. 그 중 몇 가지를 소개합니다:

이는 인디 해커스에서 그날의 최고 마일스톤이 되었고 뉴스레터에 소개되었습니다. 저는 이 기능을 통해 세 명의 Steer 고객을 전환했습니다. 정말 멋졌죠.

이 사례 연구 트윗 스레드는 한 명의 Steer 고객과 두 명의 하위 계층 고객을 전환했습니다.

저는 또한 주말 클럽, 인디 런던, 콘텐츠UK, 이메일 긱스, 페이스북의 프로덕트화 커뮤니티에서 활동하면서 패키지 고객을 확보했습니다. 직접 자랑하기보다는 관련 커뮤니티에서 서비스에 대해 긍정적으로 이야기할 수 있는 에반젤리스트를 확보하는 것이 좋습니다. 에반젤리스트가 있으면 비즈니스에 대한 신뢰도가 높아집니다. 그 외에도 항상 진솔하고 진정성 있는 방식으로 진행 상황을 공유함으로써 가치를 제공할 수 있습니다. 비즈니스 성장의 인간적인 측면에 집중하고 불미스러운 부분도 공유하세요. 펑크와 싸우지 마세요.

저는 개인 추천을 통해 MRR의 상당 부분(약 5,000달러)을 얻었습니다. 쉽게 반복할 수 있는 일은 아니지만, 꾸준히 고객을 확보하는 단계에 이르렀다면 모든 고객과의 관계를 발전시키는 것을 잊지 마세요. 서비스에 고객 측 계정 관리가 필요한 경우, 친근하게 다가갈 수 있는 사람인지 확인하세요. SaaS 비즈니스라면 고객에게 직접 피드백을 요청하는 이메일 캠페인 등을 통해 고객과의 의미 있는 참여를 자동화하세요.

앞으로 몇 달 동안 저는 성장 프로세스를 개선하고 체계화하는 데 집중할 계획입니다. 또한 제휴, 판매, SEO 등 특정 채널에 대한 노력을 두 배로 늘리는 작업도 진행 중입니다. 저희에게는 흥미로운 시기가 될 것입니다!

엠바크를 시작한 후 가장 큰 교훈은 무엇인가요?

확장성을 통한 수익 창출에 대해 많은 것을 배웠습니다. 엠바크를 설립하기 전에는 프리랜서로 에이전시와만 일했기 때문에 비즈니스 개발 측면에 대해 전혀 몰랐습니다. 고가의 콘텐츠 마케팅 서비스에 대한 사람들의 구매 습관을 파악할 수 없었죠. 앞서 언급했듯이, 저는 제 주요 시장이 단품 또는 하위 계층 패키지를 구매하는 사람들로 구성될 것이라고 잘못 생각했습니다. 실제로는 1250달러 이상의 최상위 패키지를 구매하는 단골 고객이 대부분입니다.

B2B 고객은 번거로움 없이 콘텐츠 제작을 확장할 수 있는 공급업체에 많은 비용을 지불할 것입니다. 왜 그럴까요? 콘텐츠 제작을 확장하려면 작가, 편집자, 팩트 체커, 콘텐츠 전략가 등을 조정하고, 검증하고, 고용해야 하는 프로세스 자체가 필요하기 때문입니다. 공급업체가 이러한 작업을 덜어준다면 고객은 비즈니스 성장에 도움이 되는 다른 전략적 이니셔티브에 집중할 수 있도록 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 것입니다.

제가 배운 또 다른 중요한 교훈은 대충하는 것에는 한계가 있다는 것입니다. 스크래피는 첫 고객을 확보하는 과정에 있을 때 유용합니다. 하지만 일단 제품에 대한 시장 적합성을 확보한 후에는 임시방편과 '빠른' 수정에 지나치게 의존하여 견고한 프로세스를 갖추지 못하면 나중에 문제가 발생할 수 있습니다. 저는 새로운 작가를 고용하는 데 충분한 시간을 투자하지 않아서 매우 큰 잠재 고객을 거절해야 했을 때 이 사실을 뼈저리게 깨달았습니다. 시장 변화와 트렌드에 빠르게 대응하되, 스타트업이 일하고 성장할 수 있는 프로세스와 시스템을 구축하는 데 희생해서는 안 됩니다.

마지막으로, 제가 꽤 오랫동안 알고 있었지만 그 과정에서 잊고 있었던 인맥을 활용하라는 것입니다. 저는 회사를 설립하고 제가 무엇을 하고 있는지 잘 알고 있는 것처럼 보이게 하느라 네트워크에 엠바크의 성공과 번영을 도와줄 사람들이 있다는 사실을 잊고 있었습니다. 과거에 함께 일했던 사람들에게 연락하세요. 그들이 다시 함께 일할 의향이 있다면 채용 과정에서 많은 번거로움을 없앨 수 있습니다.

극복한 가장 큰 장애물은 무엇인가요? 최악의 실수는 무엇이었나요?

그 과정에서 자랑스럽지 않은 실수도 많이 저질렀습니다. 엠바크를 구축하면서 겪었던 운영상의 어려움과 개인적인 어려움에 대해 몇 가지 말씀드리겠습니다. 운영상의 문제부터 말씀드리겠습니다.

우선, 숙련된 작가, 팩트체커, 편집자를 위한 채용 파이프라인을 구축하는 것은 정말 어려운 일입니다. 업무 관계가 제대로 이루어지지 않으면 채용 프로세스의 원점으로 돌아가게 되고, 이는 원하는 것보다 더 오랜 시간 지속될 수 있습니다.

저는 채용과 관련하여 전혀 예상하지 못했던 몇 가지 문제에 직면했습니다. 제 머릿속에 떠오르는 몇 가지를 소개합니다:

표절 또는 스핀 콘텐츠를 사용하는 작가. 추천을 통해 고용된 작가가 다양한 출처의 콘텐츠를 표절하는 것을 적발한 적이 있는데, 당시 저는 이 문제를 해결할 준비가 되어 있지 않았습니다. 그 일로 인해 제가 존경하던 한 부트스트래퍼와의 관계가 망가졌습니다. 아, 그렇군요. 그 이후로 사실 확인 노력을 두 배로 강화하고 중복 콘텐츠 및 콘텐츠 스피닝을 포함한 모든 유형의 표절에 대해 무관용 정책을 시행하고 있습니다.

한 지원자가 GPT-3 도구로 작성한 콘텐츠로 가득 찬 포트폴리오를 제출했습니다. 농담이 아닙니다. 딱 한 번 일어난 일이지만, 그 지원자가 이걸로 빠져나갈 수 있다고 생각한 것에 충격을 받았습니다. 좋은 글과 나쁜 글을 구분하지 못하는 사람들은 이런 것에 쉽게 속아 넘어갈 것이라고 확신합니다.

촉박한 마감일을 지키지 못하는 작가. 원격 근무를 주로 하는 회사에서 발생하는 또 다른 문제는 마감일이나 기대치를 충족하지 못하면 퇴사하는 직원이 있다는 것입니다.

채용은 여전히 어려운 일입니다. 엠바크에서는 우리가 지키고 싶은 특정한 품질이 있습니다. 콘텐츠 마케팅 업계는 험난합니다. 잘못 작성된 기사 한 편이 고객과의 장기적인 관계를 순식간에 악화시킬 수 있습니다. 우리는 가이드라인을 따르고, 능동적이며, 명확하고 전략적으로 생각할 수 있는 훌륭한 작가가 필요합니다. 이러한 자질은 훨씬 더 높은 가격대에 비슷한 결과를 약속하는 다른 에이전시와 경쟁할 수 있게 해줍니다.

개인적인 장애물로는, 결국 마음에 들지 않는 석사 과정을 밟기로 결정하면서 엠바크를 만드는 데 쓸 수 있는 많은 시간과 에너지가 필요했습니다. 해야 할 수업이 너무 많아서 대형 주문을 거절해야 했던 적도 있었습니다.

진부하게 들릴지 모르지만 제가 직면한 가장 큰 문제는 정신 건강을 돌보는 것입니다. 저는 주의력 결핍 및 과잉 행동 장애(ADHD)와 경계성 인격 장애(BPD)로 어려움을 겪고 있습니다. 저는 주로 경계성 인격장애로 인한 약물 남용의 병력이 있습니다. 하지만 바로 이러한 문제들 덕분에 저는 성취에 대한 집착이 강하고 하루 15시간씩 쉬지 않고 일할 수 있습니다. 봉쇄 조치 덕분에 업무에 집중할 수 있었지만, 모든 것이 다시 열리면 퇴보하지 않기를 바랍니다.

마지막으로, 저는 처음 창업한 사람이라서 일을 제대로 해내지 못할까 봐 두려워서 일을 미루는 경우가 종종 있습니다. 그래서 저는 우선순위를 정하는 몇 가지 기술을 배웠고, 이를 통해 앞으로 나아갈 수 있는 일부터 해나가고 있습니다.