공격적인 호텔 할인을 판매하는 연간 300만 달러 규모의 멤버십 비즈니스를 만들었습니다.
Nov 30, 2023
숀 피그
(Hotels Etc. INC 설립자)
수익 월 $250K
설립자 1
직원 14
안녕하세요! 누구시며 어떤 사업을 시작하셨나요?
안녕하세요, 저는 Hotels Etc의 CEO 숀 피그입니다. 1996년에 설립된 저는 여행객에게 진정한 할인 혜택을 제공하고 비즈니스의 수익 증대를 돕기 위해 15년 전에 회사를 인수했습니다.
지난 15년 동안 저는 일반인에게는 제공되지 않고 회원에게만 제공되는 전 세계 3,000,000개 이상의 할인 혜택을 협상했습니다. 처음에는 여행 할인에 중점을 두었지만, 비즈니스 운영 방식과 놀라운 성장으로 인해 회원을 위한 할인 카테고리를 30개 이상으로 확장했습니다.
는 현재 수백만 달러 규모의 회사이자 인터넷에서 가장 오래된 멤버십 프로그램 중 하나입니다.
배경 스토리는 무엇이며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
저는 90년대에 도메인을 구매하고 재판매하면서 인터넷에 처음 발을 들였습니다. 누구보다 많은 도메인을 소유하고 있었고 큰 수익을 창출했습니다. 안타깝게도 저는 도메인의 가치를 몰랐고 시장에서 가장 좋은 도메인을 헐값에 팔았습니다. 이 시기는 ICANN이 생기기 전이었고 사이버 스쿼팅이 법으로 정해지기 전이었죠. 저는 도메인을 소유하고 있었는데 TV의 주요 네트워크에 도메인을 팔려고 했더니 그들이 저를 고소했습니다. 그 후 Amazon에서 최초의 전자책 제작을 도왔지만 당시에는 사람들이 전자책을 사지 않아 수입이 없었기 때문에 기업 세계로 진출하기로 결심했습니다.
저는 주택 개선 회사가 몇 년 만에 10억 달러 규모의 기업으로 성장하는 데 도움을 주었고, 사무실에서 교육 담당자로 일하며 회사 내 거래 성사율을 높였습니다. 일주일에 7일을 일하면서 아내와 아이들을 보지 못했기 때문에 2005년에 다른 기회를 찾기 위해 7자리 숫자의 직장을 그만두기로 결심했습니다.
어느 날 TV를 보다가 호텔스닷컴의 인포머셜을 보고 저게 바로 미래라고 생각했습니다. 저는 이 회사에 입사하기로 결심하고 평생 모은 돈을 이 기회에 투자했습니다. 제품을 받자마자 친구와 가족에게 판매를 시작했지만 제품이 작동하지 않고 구식이라는 사실을 알게 되었습니다. 10만 달러가 넘는 지불 거절을 받은 후 저는 회사에 연락하여 사업을 저에게 팔아달라고 요구했습니다.
제가 회사를 팔아달라고 요청했을 때 그들은 "안 된다"고 했습니다. 50일 정도 이야기를 나눈 끝에 합의에 이르렀습니다. 회사를 팔고 나서 전 소유주가 이혼 중이었기 때문에 전 소유주에게 대금을 지급하는 대신 전처에게 몇 년 동안 대금을 지급해야 했습니다.
회사를 인수하고 지불 거절을 갚고 나니 제 은행 계좌는 텅 비어 있었습니다. 돈도 없고, 업계 경험도 없고, 인맥도 없었기 때문에 몇 년 동안 하루 18시간씩 일하며 호텔스닷컴에 활기를 불어넣기 시작했습니다. 사업을 시작한 첫 달에 6만 달러가 넘는 수익을 올렸고, 그때 저는 소비자들이 원하는 것이 바로 이런 서비스라는 것을 깨닫고 호텔스닷컴을 수백만 달러 규모의 비즈니스로 키우기 위해 평생을 바치기로 결심했습니다.
첫 번째 제품을 디자인하고, 프로토타입을 제작하고, 제조하는 과정을 안내해 드립니다.
회사를 인수했을 때 제가 받은 것은 도메인 이름과 상표뿐이었습니다. 저는 즉시 웹사이트를 만들고, SEO를 수행하고, 네트워크를 형성할 수 있는 모든 사람들과 네트워킹을 시작하면서 사업을 시작했습니다. 저는 호텔들과 협상을 통해 회원들에게 랙 요금의 50%를 할인해주고 그 대가로 29달러의 멤버십 비용을 청구했습니다. 수천 개의 호텔을 등록한 후 저는 대형 업체들과 협상하고 여러 공급업체의 인벤토리를 모으기 시작했습니다. 문제는 이러한 할인 혜택을 회원들에게 제공할 시스템이 없었기 때문에 API, 코딩, 웹 개발 및 백링크에 대해 배우기 시작했다는 것입니다.
몇 가지 주요 키워드에 대해 Google에서 검색어 1위를 차지하기 시작하면서 회사가 한 단계 더 성장했습니다. 가격을 인상하고 월간, 연간, 평생 멤버십을 테스트하기 시작했습니다. 테스트가 완료된 후 평생 멤버십이 다른 모든 멤버십보다 더 많이 팔리는 것을 발견하고 시스템을 평생 프로그램으로 전환하여 수백만 개의 멤버십을 판매했습니다. 모든 것이 순조롭게 진행되고 있다고 생각했을 때 판매자 프로세서가 평생 멤버십을 판매하는 것을 원하지 않는다는 이유로 폐쇄되었습니다. 다시 한 번 처음부터 다시 시작해야 했습니다.
2007년에는 고유 ID 번호가 부여된 실제 멤버십을 만들고 기업가 및 비즈니스가 멤버십을 구매하여 재판매할 수 있는 비즈니스 기회를 시작했습니다. 우리는 주로 가장 큰 비즈니스 기회 잡지 중 하나에 광고를 게재하는 데 주력하여 전 세계 14,000개 이상의 유통업체를 등록했습니다. 백만 달러 이상을 투자해 회사를 설립한 후 수익을 내기 시작했지만 2008년 경제가 침체되어 사업을 중단하게 되었습니다.
2008년 경기 침체기에 저희는 업계의 미래에 대해 고민하기 시작했고, '요금 동등성 법'이라는 새로운 법이 통과될 예정이라는 사실을 알게 되었습니다. 저는 곧바로 터널 끝의 빛을 보고 다른 기업 및 단체에 할인을 화이트 라벨링할 수 있는 새로운 첨단 기술을 개발하기 시작했습니다. 몇 달 만에 100개 이상의 화이트 라벨 고객이 저희의 브랜드를 달고 저희 시스템을 사용하게 되었습니다. 이를 통해 소비자 측에서 잃은 수익을 만회할 수 있었고, 오늘날과 같은 성장세를 이어갈 수 있었습니다.
비슷한 시기에 소셜 미디어 사이트가 활성화되기 시작하면서 Google의 알고리즘을 이해하기 시작했습니다. 첫 번째 소셜 미디어 사이트는 유튜브였고, 그다음은 페이스북이었기 때문에 소셜 미디어가 온라인 기업에 미치는 긍정적인 영향에 대해 자세히 알아보기 시작했습니다. 우리는 콘테스트, 설문조사, 자동 응답을 실행하기 시작했습니다.
비즈니스를 시작하게 된 과정을 설명하세요.
처음 서비스를 시작했을 때는 주로 SEO, 백링크, 소셜 미디어 마케팅에 집중했습니다. 소셜 미디어에서 인지도를 쌓고 리드를 확보하기 위해 소셜 미디어에서 콘테스트를 진행하기 시작했습니다. 좋은 결과를 얻었습니다. 유일한 문제는 마케팅 활동에 대한 ROI를 보지 못했다는 것이었습니다.
그러던 중 미디어 회사와 합작하거나 물물교환하는 방법을 발견하고 수십만 달러의 미디어 거래를 시작했습니다. TV와 라디오를 통해 4개월 정도 운영한 후 ROI가 보이기 시작했고, 클릭당 지불 마케팅으로 마케팅 전략을 확장하기 시작했습니다. 신용 카드가 아닌 사업 자본으로 사업을 운영할 수 있었던 것은 이때가 처음이었습니다.
그렇지 않으면 매일 하루 종일 이메일에 답장하는 데 시간을 허비하게 될 것입니다.
할인 혜택을 지속적으로 제공하는 데 주력하는 동안 저는 인터넷 마케팅과 투자 대비 효과를 극대화할 수 있는 가장 좋은 방법을 이해해야 할 시점에 이르렀다는 것을 깨달았습니다. 이때 온라인과 오프라인 마케팅의 다양한 방법을 모두 배웠습니다. 마케팅의 모든 것을 배우면서 실수도 많이 하고 돈도 많이 잃었습니다. 처음부터 다시 시작한다면 회사에서 얻은 수익을 가지고 마케팅 회사를 고용해 더 나은 기술을 개발하고 호텔스닷컴의 사용자 경험을 개선하는 데 계속 집중했을 것입니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 효과적인 방법은 무엇인가요?
우리는 소셜 미디어 마케팅과 콘테스트에 많은 시간을 할애합니다. SMM을 통해 좋은 결과를 얻었지만, 다른 형태의 마케팅이 더 유익할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 보도 자료를 보내고 Google 뉴스와 같은 권위 있는 사이트에 게재하는 것이 일반적으로 소셜 미디어 게시물보다 더 많은 트래픽과 매출을 가져옵니다.
링크드인은 다른 비즈니스와 네트워크를 형성하고 같은 분야의 다른 CEO 및 경영진과 좋은 관계를 맺는 데 도움이 되는 훌륭한 수단입니다. 각 소셜 미디어 사이트는 서로 다른 유형의 고객을 타깃으로 합니다. 예를 들어 Facebook은 사진을 공유하고 소셜 미디어 주스를 얻는 데 좋습니다. 유튜브는 비교적 쉽게 높은 순위의 키워드를 확보할 수 있을 뿐만 아니라 동영상을 Google에서 높은 순위에 올릴 수 있기 때문에 최고의 소셜 미디어라고 생각합니다.
회원 유지율은 호텔스닷컴의 성장에 매우 중요한 요소입니다. 고객이 멤버십을 취소하는 경우 취소율을 낮추기 위해서는 그 이유에 대한 인사이트를 최대한 많이 확보해야 합니다. 저희는 일반적으로 고객을 세일즈 퍼널로 다시 유도하는 인센티브를 제공하거나 최종 사용자에게 시스템 사용법을 교육하여 비용을 최대한 절감할 수 있는 방법을 알려줍니다.
현재 가장 효과적인 마케팅 방법 중 하나는 지오펜스, 즉 지역 타겟팅, 조인트 벤처 마케팅, 영향력 마케팅입니다. 현재 미디어 기업은 미국에서 200억 개 이상의 미판매 광고 공간을 보유하고 있습니다. 미판매 광고 공간의 일부를 확보하기 위해 미디어 회사와 물물교환하거나 합작 투자할 수 있는 제품 및/또는 서비스가 있다면 대부분의 회사보다 훨씬 앞서 나갈 수 있습니다. 예를 들어, 연간 멤버십 100개를 9995달러의 광고비로 교환할 수 있습니다. 미디어 회사와 물물교환을 할 때는 리테일과 리테일을 교환하게 됩니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
호텔 등은 액티비티와 레크리에이션에 대한 예약과 구매로 팬데믹 이전의 모든 기록을 경신하고 있습니다. 저희는 전 세계적으로 여행객에게 어떤 새로운 법이 시행되고 있는지 끊임없이 파악해야 합니다. 호텔 등의 예약은 2020년 2월 이후 150% 이상 증가했는데, 이는 주로 회원들에게 제공하는 상당한 할인 혜택 덕분입니다.
모든 주요 OTA(온라인 여행사)와 호텔리어에게 엄격하게 적용되고 있는 패리티 요율 덕분에 호텔스닷컴은 모든 예약 사이트와 차별화할 수 있습니다. 패리티 요금은 OTA와 호텔리어가 대중에게 할인을 제공하지 못하도록 하여 호텔스닷컴이 진정한 할인을 제공할 수 있는 몇 안 되는 회사 중 하나가 될 수 있도록 합니다.
오늘날의 경제에서 가장 큰 어려움 중 하나는 구매 습관이 모두 다른 세 세대를 대상으로 마케팅을 해야 한다는 점입니다. 밀레니얼 세대는 X세대나 베이비붐 세대와는 다른 방식으로 구매하고 쇼핑합니다. 세 세대를 모두 아우를 수 있는 보편적인 마케팅 전략을 찾는 것은 그 누구도 직면한 적이 없는 도전입니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리했던 점이 있나요?
비즈니스를 시작할 때 가장 어려운 부분은 시간 배분입니다. 매일 수천 통의 전화, 이메일, 문자, 메시지를 받다 보면 시간을 잃어버리기 쉽습니다. 지난 17년 동안 다른 업무를 처리하느라 너무 바빠서 놓친 기회가 몇 번 있었는데, 이제 다른 업무에 시간을 빼앗기면서까지 직원을 고용하고 교육하기 시작했죠. 비즈니스를 운영할 때는 시간 관리가 매우 중요합니다.
제 최고의 고객으로 밝혀진 개인이나 회사와 함께 일하기로 결정하기 위해 긴장했던 몇 가지 상황이 있습니다. 기억해야 할 가장 중요한 점은 모든 전화, 이메일, 미팅에 열린 마음으로 임하는 것입니다. 모든 기회를 탐색하고 자신에게 적합하지 않은 것 같더라도 기회를 닫아 버리지 마세요. 때로는 한 가지를 바꾸거나 기존 기회에 무언가를 추가하는 것만으로도 그랜드 슬램을 달성할 수 있습니다.
저는 보통 매일 처음 몇 시간 동안은 이메일에 답장하고, 그다음에는 메시지에 답장을 보내는 데 시간을 할애합니다. 그다음에는 디자인 팀과 함께 새로운 랜딩 페이지, 판매 페이지, 퍼널을 만드는 작업으로 넘어갑니다. 사무실에 처음 출근할 때 이메일을 받든, 퇴근할 준비를 할 때 이메일을 받든 한 가지 확실한 것은 시스템을 갖추지 않으면 매일 하루 종일 이메일에 답장하느라 시간을 허비하게 된다는 것입니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
저희는 수년 동안 수많은 온라인 도구를 테스트하고 실험해 왔습니다. 일부 도구는 종료되었고, 일부는 업그레이드되었으며, 매일 새로운 도구가 출시되고 있습니다. 예를 들어, 우리는 자동 응답을 위해 Aweber가 출시된 날부터 사용해 왔습니다. 회사가 처음 시작할 때 가입하면 대부분의 경우 해당 요금제나 시스템에 기득권을 갖게 됩니다. 또 다른 예로, 우리는 첫날부터 CRM에 Vtiger를 사용해 왔지만 필요한 모든 기능이 부족하여 Vtiger의 부족한 부분을 얻기 위해 ZOHO에 가입했습니다.
제가 CEO가 되었을 때는 주로 타사의 소프트웨어를 사용했지만, 회사가 계속 성장하면서 기술과 시스템을 직접 개발하는 것이 더 실용적이라는 사실을 알게 되었습니다. SMS 메시징, 소셜 미디어 사이트 또는 허브, CRM, 자동 응답기, 서버 등 여전히 타사에 의존해야 하는 경우가 있습니다.
2020년 2월 코로나19가 처음 발표되었을 때 저희는 많은 팀원을 해고해야 했습니다. 이로 인해 우리는 모든 작업과 프로젝트에서 시간이 촉박해졌습니다. 작년에 우리는 Upwork와 Fiverr과 같은 타사 프리랜서 사이트를 알아보기 시작했습니다. Upwork는 시스템의 투명성과 신뢰성 때문에 마음에 들었습니다. 또한 훌륭한 프리랜서를 선별하고 유지할 수 있어 서비스 품질 향상에 도움이 됩니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
저는 미래에 대해 읽는 것을 좋아합니다. 기술의 변화와 제 업계에 어떤 변화가 일어나고 있는지요. 제품, 회사 또는 서비스가 최대 보급률을 달성하기 위해 어떤 과정을 거치는지 설명하는 Harry S Dent의 'Roaring 2000'이라는 책을 좋아합니다.
저는 주로 팟캐스트에 게스트로 출연하고 동기부여 팟캐스트를 즐겨 듣습니다. 저는 긍정적인 동기가 성공의 열쇠라고 생각합니다. 우리는 매일 부정적 사고에 시달리고 있으며, 너무 많은 부정적 사고는 기업가의 죽음을 의미하는 '악취 나는 생각'에 빠지게 합니다.
이제 막 시작했거나 시작하려는 다른 기업가에게 조언을 해준다면?
벤처를 시작할 때 대부분의 사람들은 친구나 가족에게 조언을 구하는 것이 일반적입니다. 한 가지 확실한 것은 그들이 가장 어려운 청중이라는 것입니다. 저는 개인적으로 인터넷에서 가장 큰 여행 할인 혜택을 누려왔지만, 가족들이 제 할인 혜택을 이용하기까지 15년이 걸렸습니다. 이제 가족들이 제 할인 혜택을 사용하기 시작했으니 다른 곳은 가지 않을 것입니다.
저는 항상 토론 그룹이나 상공회의소에 참여하거나 같은 생각을 가진 사람들과 이야기를 나누라고 권하고 싶습니다. 제품, 서비스 또는 비즈니스에 대한 피드백을 얻을 수 있는 또 다른 좋은 방법은 테스터를 모집하여 피드백을 받는 것입니다. 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때는 항상 베타 테스터에게 확실한 피드백을 제공하는 대가로 일정 수의 경품을 제공합니다.
지금 특정 직책에 대한 채용을 진행 중이신가요?
호텔스닷컴은 일반적으로 봄과 여름 여행을 준비하기 위해 2월과 3월에 모든 채용을 진행합니다. 이를 통해 성수기에 돌입하기 전에 지원서를 검토하고, 면접을 진행하고, 교육할 수 있는 충분한 시간을 확보할 수 있습니다.
채용 공고나 채용 광고를 기다렸다가 지원하지 마세요. 우리가 채용하는 대부분의 사람들은 우리가 성장할 수 있는 재능이나 기술을 가지고 있기 때문에 이력서를 보내주는 개인입니다. 입사하고 싶은 회사를 찾았다면 해당 회사의 인사 부서에 연락하여 이력서를 보내 파일에 보관할 수 있도록 하세요. 이력서가 눈에 띄고 매력적이라면 회사에서 연락이 올 것입니다.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
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