6개월 만에 0~3만 3천 달러의 MRR 제품화 서비스 - 교훈을 얻다

Nov 30, 2023

Contents

리드 쿠키의 시작 빠르게 테스트하고 기존 네트워크에 판매 서비스 제품화의 1단계 - 최대한 빨리 서비스 제공을 시작하세요!리드 쿠키는 지금까지 제 수입의 100%를 차지한 것이 아니라 부수적인 프로젝트였습니다.자신의 무지를 인정하고 조언자를 구하세요.현금 관리에 유의하세요 새로운 서비스를 추가하거나 사용자 지정 조정을 하고 싶은 유혹을 뿌리치세요.가치 제안 및 환불 보장 모든 고객에게 적합한 서비스는 아니지만, 일부 고객에게는 매우 적합한 서비스입니다.예를 들어 90일간의 '흔들기' 및 구축 프로세스 나만의 고유한 능력 이해 채용하려는 인재의 유형을 정확히 파악하세요.EOS - 기업가적 운영 체제 / 록펠러 습관 EOS란 무엇인가요?주간 워크샵 실제 워크샵 게시판의 예는 다음과 같습니다:문화는 중요합니다, 첫날부터 구축하세요 영업사원/고객 전략가 고용하기 승리 횟수 계산 때때로 미쳐버릴 것 같지만, 힘내세요.조쉬의 프로덕트 레터를 구독해주세요. 퀄리티 높은 1인 창업, 프로덕트 이야기를 일주일에 1번 받을 수 있습니다.[👉🏻👉🏻구독하기]

2017년 7월 15일 - 새로운 LinkedIn 홍보 서비스를 소개하는 첫 번째 이메일을 보냈습니다.

2018년 1월 15일 - 15명의 정규직 팀원과 함께 33,168달러의 MRR을 달성한 리드 쿠키가 되었습니다.

정말 정신없이 달려왔고, 리드 쿠키는 이제 시작에 불과합니다. 하지만 이제 6개월을 맞이하는 시점에서 지난 6개월을 되돌아보고 교훈을 얻는 것이 좋겠다고 생각했습니다.

이 글은 지난 6개월 동안 제가 배우고 익힌 모든 교훈과 팁을 정리하고 요약한 것으로, Lead Cookie의 성공 요인으로 꼽을 수 있습니다. 이를 통해 최고의 링크드인 잠재고객 발굴 서비스가 될 수 있었습니다.

여러분의 여정에 도움이 되기를 바랍니다.

리드 쿠키의 시작

2017년 초, 저는 제 컨설팅에 불만을 느끼고 있었습니다. 저는 잘하고 있었고, 수입도 많았으며, 사람들을 돕고 있었습니다. 하지만... 그룹 코칭 프로그램과 비디오 강좌를 판매한다는 생각 자체가 저와 맞지 않다는 것을 깨달았습니다.

저는 제가 더 많은 것을 할 수 있다는 것을 알았습니다.

다시 '진짜' 비즈니스를 운영할 수 있는 능력이 저에게 있다는 것을 알았습니다.

제가 이런 깨달음을 얻게 된 것은 자각을 통해서였습니다. 아내와 대화를 나눈 후 "이 일은 저에게 맞지 않아요. 다시 더 큰 일을 해볼 준비가 되었어요."라고 말했죠.

그녀는 동의했고 저는 새로운 비즈니스 컨셉에 대한 브레인스토밍을 시작했습니다.

그 후 2주 동안 저는 브레인스토밍과 조사를 했습니다. 다음 행동을 계산하고 신중하게 생각하고 싶었기 때문에 바로 뛰어들지 않았습니다.

하지만 영원히 기다리지는 않았습니다. 2주면 필요한 정보를 얻기에 충분한 시간이었습니다.

목록에 있던 아이디어 중 하나는 '링크드인 마케팅 회사'였습니다. 이전에 링크드인에서 성공하고 고객을 확보한 적이 있었지만, 그쪽에는 집중하지 않고 있었죠. 그러다 이 분야의 잠재력을 발견했고, 이 분야에서 활동하는 다른 서비스가 소수에 불과하다는 사실을 깨달았죠.

그래서 제가 한 일은 다음과 같습니다...

저는 링크드인에 대해 말하거나 글을 쓰는 모든 사고의 리더를 조사했습니다. 그들의 블로그 게시물을 읽고 콘텐츠를 소비하면서 가장 좋은 전략이 무엇인지 파악했습니다. 그런 다음 제 컨설팅 업무에 이러한 전략을 구현하고 테스트하기 시작했습니다.

2주 만에 꽤 많은 통화를 예약했고, 이 링크드인 홍보 활동을 통해 상당한 참여가 이루어졌습니다.

그리고 이 전략이 간단하고 반복 가능하며 다른 사람들에게도 교육할 수 있는 방법이라는 것을 알았습니다.

그 당시 저는 "Linkedin Panda"라는 회사 이름으로 끔찍한 랜딩 페이지를 만들었습니다. (엄청난 상표권 침해입니다!) 그런 다음 기존 네트워크에 있는 사람들에게 연락을 취하기 시작했습니다.

일주일 만에 5,000달러의 MRR을 판매했습니다! (정말 놀랐어요!)

빠르게 테스트하고 기존 네트워크에 판매

위의 사례에서 얻을 수 있는 한 가지 교훈은 제가 이 아이디어를 구상하고 빠르게 테스트한 다음 기존 네트워크에 판매했다는 점입니다.

저는 이 문제에 대해 오랫동안 고민하거나 생각하지 않았습니다. 간단한 웹사이트를 만들어 이미 알고 지내던 사람들에게 판매했습니다.

첫 고객을 유치한 지 3개월이 지나서야 공개적으로 회사를 출범시켰죠. 그 기간 동안 베타 서비스를 다듬고, 사례 연구를 쌓고, 출시를 위한 마케팅을 준비하는 데 시간을 보냈습니다.

기존 네트워크의 누군가를 대상으로 서비스를 판매할 수 없다면, 이는 엉터리 아이디어이거나 집중할 수 있는 적합한 서비스가 아닐 수 있습니다.

서비스 제품화의 1단계 - 최대한 빨리 서비스 제공을 시작하세요!

저는 과거에 서비스를 제품화하려고 여러 번 시도했지만 실패했습니다. 거의 모든 경우에서 제가 서비스 제공에 얼마나 많은 내재적 지식을 가지고 있는지 과소평가했습니다. 다른 사람들을 교육하려고 시도하고 나서야 서비스 전체를 가르칠 수 없다는 사실을 깨달았습니다.

예를 들어, 몇 년 전 아웃바운드 크리에이티브의 첫 번째 반복을 시작하면서 제품화에 본격적으로 뛰어들었습니다. 당시에는 잠재 고객을 타겟팅하기 위해 실제 패키지를 우편으로 발송했지만 지금은 비즈니스가 많이 달라졌습니다. 우리의 목표는 가치가 높은 꿈의 고객과 소수의 미팅을 성사시키는 것이었습니다.

이 전략은 효과가 있었지만, 다른 사람들에게 그 방법을 교육하기 시작하면서 이 전략이 성공할 수 있었던 것은 제가 영업에 대한 해박한 지식이 있었기 때문이라는 것을 깨달았습니다. 이 전략을 제품화하려면 아주 높은 직급의 사람을 고용해야 했는데, 비용 대비 효율성이 떨어졌죠.

2017년으로 돌아가서...

리드 쿠키를 시작하기로 결정했을 때 저는 서비스에 대해 매우 신중하게 생각하려고 노력했습니다. 다른 사람들이 빠르게 운영할 수 있도록 교육할 수 있을 정도로 단순하게 만들고 싶었습니다.

그리고 처음 몇 명의 고객을 판매한 후에는 수년간 저와 함께 일해 온 Jeff에게 실제 구현 방법을 교육하기 시작했습니다. 2~3주 만에 저는 더 이상 실제 잡초 제거 작업을 하지 않고 고객 전략만 담당하게 되었습니다.

바로 그 점이 저에게 큰 힘이 되었습니다. 이렇게 빨리 실행 업무에서 벗어날 수 있었던 것은 처음이었으며, 대부분의 사람들이 제품화된 서비스에 매달리는 이유가 바로 여기에 있다고 생각합니다.

이 글의 뒷부분에서 살펴보겠지만, 저는 이후 고객 전략을 이양하고 새로 들어오는 모든 고객으로부터 저를 배제하고 쿠키 리드에게 맡겼습니다. 이렇게 고객과의 상호작용에서 손을 떼는 것이 가장 어렵지만 확장 가능한 제품화 서비스를 구축하는 데 가장 필수적인 요소입니다.

리드 쿠키는 지금까지 제 수입의 100%를 차지한 것이 아니라 부수적인 프로젝트였습니다.

이 전환을 하면서 저는 올인하고 싶지 않았습니다. 이 비즈니스 모델에 내재된 취약점(예: 링크드인이 하룻밤 사이에 플랫폼을 변경할 수 있음)이 있다는 것을 알기 때문에 계속 컨설팅을 받기로 결정했습니다.

대부분의 컨설팅 고객을 정리했지만 핵심 고객 한 명은 유지하게 되었습니다. 저는 오히려 이 고객과의 관계를 확대하고 더 많은 시간을 투자하게 되었습니다.

한 주에 제 시간의 50%는 리드 쿠키에, 50%는 협상가 구루와 우리가 함께 만든 Salesforce 협상 서비스에 투자합니다. 이를 통해 몇 가지를 달성할 수 있습니다.

리드 쿠키가 처음 6개월 동안 부진하더라도 최소한의 수입이 보장된다는 사실을 알기 때문에 안심할 수 있습니다. 힘들겠지만 수입이 완전히 끊기지는 않겠죠.

정규직이 아니었기 때문에 더 오래 붙잡고 있을 수 있었던 많은 업무를 외주화할 수밖에 없었습니다. 이러한 강제적인 제약으로 인해 더 많은 사람을 고용할 수밖에 없었습니다.

리드 쿠키는 1월이 되어서야 흑자로 돌아섰습니다. 이것이 바로 추가 수입이 제 생활의 기준이 되는 또 다른 이유였습니다. 저는 앞으로의 수요를 예상하고 직원을 채용했기 때문에 초기 몇 달 동안은 손익분기점 또는 그 이상의 수익을 올렸습니다. 또한 연말연시에는 서비스를 중단하면서도 팀원들에게 급여를 지급했기 때문에 현금이 많이 필요했습니다.

저는 협상가 구루와 Salesforce 협상 서비스를 통해 우리가 하고 있는 일에 대해 똑같이 기대하고 있습니다. 수백만 달러 규모의 비즈니스로 발전시킬 수 있는 엄청난 기회가 있다고 생각합니다.

자신의 무지를 인정하고 조언자를 구하세요.

대학 시절 처음으로 영상 제작 에이전시를 차렸을 때 저는 멘토와 조언자들과 함께했습니다. 저는 제가 비즈니스에 대해 무지하다는 것을 알았기 때문에 저보다 경험이 많은 사람들을 찾아다니며 기회가 있을 때마다 그들의 조언을 구했습니다.

저는 19~23살에 사업 파트너와 함께 비디오 에이전시를 연 매출 70만 달러 규모의 회사로 성장시켰습니다. 당시 저는 아무것도 모르는 무식한 멍청한 아이였지만, 똑똑한 사람들과 함께 일할 수 있을 만큼 똑똑했습니다.

링크드인 리드 생성 서비스를 시작하면서 저는 조언자를 찾고 싶었습니다. 운이 좋게도 WPCurve의 공동 창립자인 Alex McClafferty와 함께 일할 기회를 얻게 되었습니다.

Alex와 Dan은 Curve를 대규모의 제품화된 서비스 비즈니스로 성장시킨 후 GoDaddy에 회사를 매각했습니다. Alex는 현재 그곳에서 제품 관리 업무를 담당하고 있습니다.

알렉스와 저는 몇 번 만나서 자문 보상 모델에 동의했습니다. 그런 다음 6개월 동안 매주 통화하는 것으로 시작했습니다.

그가 없었다면 리드 쿠키는 지금의 위치에 있지 못했을 것입니다.

수많은 통화에서 저는 비즈니스의 초점을 잃을 수 있는 어리석은 결정을 내릴 뻔했습니다. 알렉스는 그런 실수를 피할 수 있게 도와줬어요.

매주 통화하면서 엄청난 양의 지혜와 지식을 흡수했고, 이는 비즈니스 소유자로서 제 수준을 높이는 데 큰 도움이 되었습니다.

조언자를 찾을 때 제가 가장 중요하게 생각하는 것은 '비즈니스 코치'를 찾는 것이 아니라 내가 이루고자 하는 목표를 달성한 사람을 찾는 것입니다. 알렉스는 제가 리드 쿠키와 함께 하고 있는 것과 비슷한 모델과 구조로 WPCurve를 만들었기 때문에 제게 딱 맞는 사람이었습니다.

현금 관리에 유의하세요

제가 배운 또 다른 교훈은 현금을 매우 신중하게 사용해야 한다는 것이었습니다. 많이 팔기 시작하면 "비즈니스에 대한 투자"라고 할 수 있는 곳에 돈을 쓰기 시작하기 쉽습니다.

이러한 것들이 비즈니스에 도움이 될 수는 있지만, 있으면 좋지만 필요하지 않은 비용을 정당화하기는 쉽습니다. 제가 초기에 지출한 큰 비용 중 지금 생각해보면 조금 더 기다렸더라면 하는 아쉬움이 남는 것들이 몇 가지 있습니다.

한 가지 예로 워크플로우의 중심이 되던 기술 도구가 갑자기 작동을 멈췄을 때를 들 수 있습니다. 말 그대로 하룻밤 사이에 비즈니스가 무너졌고 맞춤형 소프트웨어 솔루션을 구입하기 위해 예상치 못한 비용을 지출해야 했습니다.

또 다른 예는 각 계정 관리자가 처리할 수 있는 고객 수를 과도하게 예상한 것이었습니다. 그래서 우리 비즈니스의 전체 고용 비용이 예상보다 훨씬 빠르게 증가하기 시작했습니다.

현금을 잘 관리하세요. 비즈니스에 투자하되, 절대적으로 필요한 경우가 아니라면 예상치 못한 상황이 발생했을 때를 대비해 현금을 보유하세요.

새로운 서비스를 추가하거나 사용자 지정 조정을 하고 싶은 유혹을 뿌리치세요.

이 분야는 제가 알렉스에게 자주 혼나는 분야 중 하나입니다. 리드 쿠키의 성공을 보고 나서 저는 엄청난 성공감을 느꼈고, 더 많은 비즈니스 아이디어가 쏟아져 나오기 시작했습니다.

이 아이디어 중 일부는 매우 합법적인 사업 아이디어였지만, 알렉스는 저에게 링크드인 리드 생성 서비스에 집중하라고 권유했습니다. 결국 100% 옳은 결정이었죠.

또한 초기에 계약한 고객들의 범위를 조금씩 맞춤 조정하는 경우가 많았습니다. 알렉스는 그러한 변경이 조직에 미칠 수 있는 영향과 혼란에 대해 잘 설명해 주었습니다. 제가 그의 조언을 무시할 때마다 그 여파를 직접 느꼈습니다.

12월에도 계속 저를 밀어붙이는 한 고객을 위해 맞춤 조정을 해줬는데, 바로 후회했습니다. 그것은 엄청난 조직적 골칫거리로 변했습니다. 다시 돌아가서 고객에게 더 이상 맞춤형 추가 작업을 할 수 없다고 말해야 했습니다.

가치 제안 및 환불 보장

이 짧은 포스팅에서 가치 제안의 개념을 완벽하게 설명할 수는 없습니다. 제가 말씀드릴 수 있는 것은 수년간 가치 제안을 만드는 기술을 배우고 다듬어 왔으며, Lead Cookie는 훌륭한 가치 제안을 가지고 있다는 것입니다.

리드 쿠키 가치 소품이 좋은 이유.

리드 생성을 제공하고 있습니다. Hubspot의 조사에 따르면, 이는 대부분의 중소기업과 마케터가 어려움을 겪는 가장 큰 과제입니다.

우리는 빠르게 결과를 창출합니다. 많은 사람들이 '어쩌면' 6개월이 걸리는 콘텐츠 마케팅 서비스를 판매하고 있습니다. 30일 안에 결과를 제공한다는 약속은 상당히 매력적입니다.

고객 측에서는 최소한의 시간만 투자하면 됩니다. 고객은 하루에 10~20분 정도만 투자하여 우리가 넘겨주는 리드를 육성하고 나머지는 우리가 처리합니다.

환불 보장 정책을 추가했습니다. 30일이 지난 후 고객이 어떤 이유로든 불만족하는 경우 100% 환불해 드립니다.

환불 보장이라는 마지막 혜택은 엄청난 혜택이며 많은 고객이 이 혜택 때문에 가입합니다. 이것이 저의 일반적인 전략이자 신념입니다:

"고객에게 아무런 ROI를 창출하지 못하는 마케팅 서비스를 판매하는 마케터가 너무 많습니다. 그들은 고객을 이탈시키고 소진하여 단기간에 수익을 창출한 후 다음 고객으로 이동합니다.리드쿠키는 서로 성공할 수 있는 고객과만 일하고 싶다는 것이 저의 신념입니다. 그렇기 때문에 환불 보장을 제공합니다. 이를 통해 가치를 제공할 수 있다고 확신하는 고객에게만 판매할 수 있습니다. 고객에게 가치를 제공하지 못하면 고객은 환불 보장을 요청하게 되고 결과적으로 많은 시간과 비용을 잃게 됩니다.저희는 100% 환불 보장 제도를 도입하여 이러한 위험을 없애고자 합니다."

링크드인 잠재 고객 발굴에 적합하다고 생각되면 LeadCookie.com으로 문의하세요.

모든 고객에게 적합한 서비스는 아니지만, 일부 고객에게는 매우 적합한 서비스입니다.

초창기에는 리드 쿠키에 가입할 수 있는 모든 사람을 대상으로 했습니다.

하지만 이 서비스가 모든 사람에게 효과가 있는 것은 아니지만 특정 유형의 고객에게는 매우 효과적이라는 사실을 알게 되었습니다.

이상적인 구매자 페르소나: B2B 기업(일반적으로 서비스 또는 소프트웨어)으로 고객 LTV가 10,000달러 이상이고 가치 제안과 틈새 시장이 매우 잘 정의되어 있는 기업입니다.

다소 광범위하게 들릴 수 있지만, 사실 저희 서비스는 모든 산업에 적용될 수 있습니다. 차별화 요소는 가치 제안과 고객의 틈새시장입니다.

예를 들어

"블루칼라 기업의 수작업 프로세스 자동화를 돕습니다"라는 슬로건을 내건 고객이 한 명 있었습니다. 정말 틈새 시장을 공략한 고객인데 결과는 놀라웠습니다.

반대로 종합 소프트웨어 개발 에이전시인 고객이 있었습니다. 이 고객사는 세분화된 틈새 시장이나 가치 제안이 없기 때문에 귀뚜라미를 보고 홍보에 나섰습니다.

이상적인 고객이 누구인지에 대한 이러한 깨달음은 우리에게 매우 중요했습니다. 그 결과, 우리는 우리가 서비스를 제공하고 성공할 수 있다고 확신하는 고객들을 선별하기 시작했습니다.

저는 서비스를 생각하는 방법에 대해 이 등식을 생각해냈습니다. (이는 모든 마케팅 서비스에 적용 가능합니다.)

(귀하의 가치 제안) X (리드 쿠키의 서비스) = 결과

가치 제안은 승수 역할을 합니다. 우리는 모든 종류의 다양한 회사를 우리의 프레임워크에 넣었지만 다양한 결과를 얻었습니다. 유일한 차이점은 고객이 처음에 제시하는 가치 제안입니다.

평균적으로 저희는 가치 제안이 충분히 강력하지 않아서 찾아오는 리드 중 약 4/5를 거절합니다. 이러한 리드를 계속 진행하면 실패하고 환불을 해줘야 합니다.

하지만 우리가 맡는 1/5의 리드들은 강력한 가치 제안을 가진 기업들입니다. 우리는 처음부터 이들과 함께 성공할 수 있다고 확신합니다.

때때로 우리가 잘못해서 환불을 해줘야 할 때가 있습니다. 불만족스러운 고객과 함께 일하게 되면 때때로 우울한 기분이 들기도 합니다.

하지만 실패한 고객이 있을 때마다 제가 염두에 두는 핵심 사항은 다음과 같습니다.

"리드 쿠키는 나쁜 서비스가 아닙니다. 리드 쿠키는 특정 고객에게는 적합하지 않았습니다. 다른 20명의 고객이 만족하고 엄청난 성과를 거두고 있다는 사실을 기억하세요! "

고객 불만을 접하고 스스로를 의심하기 시작할 때마다 이 사실을 되새겨야 합니다.

90일간의 '흔들기' 및 구축 프로세스

초창기 알렉스가 계속 언급했던 개념 중 하나가 바로 '섀이크아웃'이었습니다. 처음 90일 동안 서비스를 구축하면서 어떤 문제가 있는지 살펴보는 것입니다.

그는 처음부터 너무 많은 프로세스를 작성하지 말라고 조언했습니다. 대신 일대일로 사람들을 교육한 다음 무엇이 잘못되었는지 살펴보세요.

처음 90일 동안 많은 일이 일어났습니다...

처음 봉사 활동을 조직하기 위해 사용하기 시작한 CRM이 성장했습니다.

워크플로에서 사용하던 기본 소프트웨어 도구가 종료되어 발이 묶였습니다.

버그가 많고 실패한 기본 소프트웨어 도구를 새로운 소프트웨어 도구로 교체했습니다.

워크플로를 실행하기 위해 맞춤형 소프트웨어 도구를 만들 사람을 고용해야 했습니다.

사람들이 함께 일하는 방식에 대한 운영 모델이 바뀌었습니다.

IT 모델과 계정 로그인 및 로그아웃 방식이 변경되었습니다.

가격 변경

인보이스 발행 시스템을 변경했습니다.

회사 브랜드를 변경했습니다.

여러 사람을 고용하고 해고했습니다.

실제 서비스 범위를 여러 번 변경해야 했습니다.

기타

보시다시피, 흔들리는 동안 많은 부분이 무너져 다시 구축해야 했습니다. Alex의 조언에도 불구하고 우리는 일찍부터 프로세스를 작성하기 시작했습니다. 지금 플레이북을 되돌아보면 전혀 관련이 없는 오래된 프로세스가 많이 있습니다. 지금 생각해보면 그런 프로세스를 만드는 데 시간을 낭비한 셈이죠.

돌이켜보면 적어도 90일에서 120일 정도는 기다렸다가 프로세스를 문서화하라고 조언하고 싶습니다. 처음 3개월 동안은 너무 많은 것들이 깨지기 때문입니다.

현재 6개월이 지난 현재 많은 프로세스가 문서화되어 있으며 지속적으로 더 많은 것을 문서화하고 있습니다.

하지만 초반에는 "털어내세요".

나만의 고유한 능력 이해

약 1년 전, 제가 존경하는 기업가 몇 명으로부터 전략적 코치를 소개받았습니다. 그 이후로 댄 설리반의 팟캐스트를 정기적으로 듣고 있습니다.

댄이 자신의 가장 큰 도구로 꼽는 개념은 고유 능력입니다.

개념은 간단합니다: 우리 각자에게는 빛나고 뛰어난 고유한 능력이 있습니다. 이 분야는 우리가 매료되고 동기를 부여받으며 평생 동안 계속 일할 수 있는 분야입니다.

우리는 약점을 보완하려고 노력하는 대신 자신의 고유 능력을 파악하고 이를 중심으로 삶을 설계합니다. 고유 능력이 아닌 모든 것을 위임하여 고유 능력에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.

팟캐스트에서 들었을 때 이 개념이 꽤 흥미로워 보였어요. 저는 고유 능력 워크북을 구입하고 그 과정을 진행했습니다. 여기에는 자신이 하는 모든 작업의 활동 목록 작성, 성격 프로필 작성, 가장 가까운 사람들로부터 자신의 강점에 대한 편지 받기 등이 포함됩니다.

이 과정을 거치면서 제가 배운 점은 다음과 같습니다:

저의 독특한 능력은 새로운 것을 창조하고, 평생 학습하고, 무언가를 성취하고, 다른 사람들과 소통하고, 다르게 생각하고, 정직하게 판매하여 삶의 자유를 창출할 수 있다는 것입니다.

간단히 말해서 저는 무언가를 만들고, 시작하고, 판매하는 것을 좋아합니다.

삶과 비즈니스에서 항상 실패하는 부분이 반복되는 업무에 있다는 것을 깨닫기 시작하면서 제게 큰 깨달음을 주었습니다.

매주 고객 업무가 제 할 일 목록에 있다면 저는 그 일을 해내지 못할 것입니다.

어떤 일이 반복되는 순간 저는 그 일에 실패하곤 했습니다.

이 깨달음은 저에게 놀라운 일이었습니다. 전에는 몰랐던 사실이었기 때문에 즉시 비즈니스를 다르게 바라보기 시작했습니다.

이제 저는 모든 것을 다 하려고 하는 대신 비즈니스의 여러 부분을 돌아다니며 구축합니다. 저는 그것을 구축하고, 누군가를 교육한 다음, 그것을 제 몫으로 돌립니다.

제가 만드는 작품 하나하나가 저에게 엄청난 만족감을 줍니다. 또한 제가 만든 프로세스를 다른 사람이 실행하고 작업할 수 있는 기회를 만들기도 합니다.

다음 요점을 말씀드리자면...

채용하려는 인재의 유형을 정확히 파악하세요.

위에서 언급했듯이 제 강점은 무언가를 만들어서 실행에 옮기는 것입니다. 제가 못하는 것은 반복적이거나 체계적인 프로세스를 실행하는 것입니다.

즉, 저와 정반대되는 사람들을 고용해야 했습니다. 프로세스를 구축하는 것이 아니라 실행하는 것을 즐기는 사람들을 고용해야 했습니다.

한 가지 방법은 '건틀렛' 스타일의 면접 프로세스를 만드는 것이었습니다. 우리 지원서에는 엄청난 양의 작업이 필요하고 말도 안 되는 요구 사항이 들어 있습니다.

건틀렛 스타일의 채용 공고는 여기에서 확인할 수 있습니다. (참고로, 채용 중입니다!)

지금까지 저에게 마법의 면접 질문은 "스스로를 새로운 것을 시작하는 것을 좋아하는 창의적인 사람이라고 생각하시나요?" 였습니다. 아니면 시스템과 프레임워크를 만들어 실행하는 것을 선호하는 사람이라고 생각하나요?"

이 질문은 제가 채용해야 할 인재의 유형을 파악하는 열쇠입니다. 일과 삶에 대한 사람들의 사고방식이 저와 정반대인 경우가 많기 때문에 인터뷰하는 것이 때때로 낯설고 이질적입니다. 그들은 프로세스를 실행하는 것을 즐기는 반면 저는 그것을 두려워합니다. 하지만 그들은 제 강점을 보완해주고 이 비즈니스를 확장하는 데 꼭 필요한 사람들입니다.

초창기에는 이 차이를 이해하지 못해서 결국 자격 요건을 훨씬 초과하는 사람을 채용하게 되었습니다. (원격 근무의 재미있는 점은 사람들이 재택 근무를 하기 위해 거액의 연봉을 받는다는 점입니다.) 이 사람은 똑똑하고 대형 소프트웨어 회사에서 고위직을 맡았던 사람인데, 우리가 맡긴 역할은 정말 끔찍했습니다.

그녀는 새로운 프로세스를 만들고 우리가 하는 모든 일에 의문을 제기하기를 원했습니다. 그것이 그녀의 강점이었습니다.

우리가 만든 프로세스를 실행할 수 있는 사람이 필요합니다. 덕분에 저와 운영 매니저인 Jeff는 그들이 일할 새로운 프로세스와 구조를 만들 수 있는 자유를 얻게 되었습니다.

채용할 사람의 유형을 정확히 파악하고 그에 맞는 면접을 진행하세요.

그리고 잘못된 채용을 했다면 빠르게 해고하세요...

EOS - 기업가적 운영 체제 / 록펠러 습관

저는 수년 동안 록펠러의 습관을 비즈니스 운영에 활용해 왔습니다. 이 습관을 모르는 분들을 위해 설명하자면, 큰 그림을 그리는 것부터 매주 실행하는 것까지 생각하기 위한 프레임워크입니다.

최근 여러 기업가 친구들이 EOS에 대해 이야기하는 것을 듣기 시작했습니다. 그래서 자세히 살펴보니 꽤 흥미로웠습니다. 창시자인 지노 위크먼은 록펠러 습관의 80%를 가져와서 그 위에 약간의 조정과 커스터마이징을 추가했습니다.

저는 트랙션 책을 읽고 마음에 드는 부분이 있어 리드 쿠키에서 구현하기 시작했습니다. EOS는 이를 실용화하고 팀에서 실행할 수 있는 마지막 퍼즐 조각과 같은 느낌을 주었습니다.

EOS란 무엇인가요?

기업용 운영체제의 약자입니다. 간단히 말해, 회사에서 회의를 위한 몇 가지 도구와 프레임워크입니다. EOS의 목표는 "조직을 이끌고 운영하는 방법은 바로 이것이다"라고 말하는 것입니다.

"매주 회의 일정을 어떻게 정해야 할까?"에 대해 토론하는 대신 EOS의 구조를 따라 회의의 실제 콘텐츠와 주제에 대해 토론하는 데 집중할 수 있습니다.

간단하고 매우 유용하다고 생각합니다.

덕분에 리더로서 자신감이 생겼고, 팀원들과 저 자신에게 회사의 비전을 명확하게 전달할 수 있었습니다.

팀을 확장할 계획이 있다면 적극 추천합니다.

주간 워크샵

EOS를 구현하지 않더라도 제가 모르는 사이에 수년 동안 해온 한 가지 요소가 있습니다. 매주 팀원들과 함께 '워크숍'을 열어 비즈니스의 문제를 해결하려고 노력합니다.

트렐로 보드에 아이디어나 해결해야 할 문제를 저장합니다. 목록이 넘쳐나서 매주 모든 문제를 해결할 수는 없습니다.

매주 1시간 동안 가장 큰 과제를 해결합니다. 문제를 해결하기 위한 해결책을 찾거나 실행 계획을 수립합니다.

실제 워크샵 게시판의 예는 다음과 같습니다:

또 다른 잘못된 채용을 방지하려면 어떻게 해야 할까요?

Calendly 워크플로우를 개선해야 합니다.

영업 사원에서 계정 관리자로의 인수인계 개선이 필요합니다.

고객 온보딩 경험 개선

추천 파트너는 어떤 모습이어야 하나요?

링크드인 검색 대기열 링크가 너무 길어지면 Google 문서 도구에서 글자 수 제한에 걸립니다.

보안을 강화하는 방법

이상적인 서버 솔루션은 어떤 모습일까요?

팀원 각자의 닉네임은 무엇이어야 하나요?

새로운 개념에 대한 팀 교육

고객의 여행 일정은 어떻게 처리하나요?

고객이 2주 체크인 통화를 예약하고 있는지 확인하려면 어떻게 해야 하나요?

기타

때로는 회의에서 한 가지 주제만 다루는 큰 주제일 때도 있습니다. 때로는 더 많은 물류가 필요하지만 여전히 큰 영향을 미치는 3~5개의 작은 항목을 다룰 때도 있습니다.

문화는 중요합니다, 첫날부터 구축하세요

솔직히 말씀드리겠습니다. 우리 팀원 대부분은 자격이 부족하고 급여가 적습니다.

저희는 급여를 인상하고 싶지만, 대부분 여전히 저희와 함께 일할 수 있어 기쁘게 생각하고 있습니다.

이유: 문화

주간 스탠드업 콜에서는 50%는 업무, 50%는 농담과 재미로 진행됩니다.

회의가 끝날 때마다 두 사람이 농담이나 재미있는 동영상을 공유하도록 하는데, 매주 기대되는 시간입니다.

슬랙의 채널은 모두를 위한 우스꽝스러운 농담과 닉네임으로 가득합니다.

성공을 축하하는 #winwall이 있습니다.

홀리데이 쿠키 스왑을 하고 서로에게 쿠키를 우편으로 보냈습니다.

전반적으로 모두가 함께 어울릴 수 있는 긍정적인 분위기를 조성하고 있습니다.

현재 채용 시 사용하는 또 다른 리트머스 테스트는 다음과 같습니다: 이 사람이 우리와 함께 바비큐 파티에서 어울리며 어울릴 수 있을까?

또한 회사의 개요나 목적, 핵심 가치를 설명하는 문화 덱을 만들었습니다.

목적: 자유 - 우리가 취하는 행동은 팀원, 소유주, 고객에게 더 많은 자유를 주는 것이 아니라 더 많은 자유를 만들어 줍니다.

값:

생활 > 업무

행복하세요

지속적인 개선

상호 이익이 되는 거래(윈/윈)

영업사원/고객 전략가 고용하기

지난 두 달 동안 저희는 비즈니스에서 중요한 이정표를 세웠습니다. 리드 쿠키의 영업과 앞으로의 모든 계정 전략을 담당할 영업 담당자를 고용했습니다.

고객 전략 업무에 파묻혀 과중한 업무에 시달리던 저에게 절실히 필요한 시기에 찾아온 기회였습니다. 계속 진행 중인 업무였기 때문에 저만의 고유한 능력은 아니었습니다.

11월에 한 명의 영업사원을 고용하고 11월과 12월의 대부분을 이 사람을 교육하는 데 보냈습니다. 이 직원의 역량을 키우는 데 많은 시간을 투자했지만 1월부터 영업 및 고객 전략의 주도권을 넘겨주었습니다.

요즘은 개인적으로 아는 사람이 아니면 새로운 영업 전화를 받지 않습니다.

그리고 저는 더 이상 고객 전략은 하지 않습니다. 그가 모든 것을 처리하고 있습니다.

이 변화를 시작한 지 2주밖에 되지 않았지만 이미 놀라운 변화가 일어나고 있습니다.

우선, 비즈니스의 다른 측면을 연구하고 이와 같은 멋진 기사를 작성할 수 있는 여유 시간이 더 많아졌습니다.)

둘째, 리드 쿠키는 이제 제가 모르는 고객을 영업하고 관리하고 있습니다. 회사에 돈을 지불하는 고객들이 있는데, 저는 그 고객들이 무슨 일을 하는지, 이름이 무엇인지 전혀 모릅니다.

이제 잡초만 무성하던 저를 비즈니스를 위해 일할 수 있는 단계로 끌어올린 것은 저에게 큰 성취입니다.

아직 완벽하지는 않습니다. 저는 아직 일부 고객을 관리하고 있고, 새로운 영업사원에게 전략에 대해 조언하고 피드백을 주고 있습니다. 전반적으로 자유가 커지면서 엄청난 성장의 기회가 생겨나고 있습니다.

승리 횟수 계산

알렉스와 라이브 채팅 서비스인 헬프플로우의 또 다른 친구인 존 터커가 알려준 또 다른 팁은 윈월이라는 개념입니다.

저는 개인 텀블러를 만들어 하루가 끝날 때마다 3개의 성공 사례를 게시합니다. 형편없는 하루를 보낸 날에도 그날의 승리 3가지를 찾아서 벽에 적습니다.

개인적일 수도 있고 직업적일 수도 있지만 저는 매일 기록합니다. 이는 힘든 시기에도 긍정적인 마음가짐을 유지하는 데 큰 도움이 되었습니다.

때때로 미쳐버릴 것 같지만, 힘내세요.

4개월과 5개월은 완전히 지옥이었습니다.

저는 신입 영업사원을 교육하는 중이었고, 휴가철을 맞아 현금 흐름을 원활하게 하기 위해 많은 고객을 판매하고 온보딩하려고 했습니다.

그 결과 주당 60시간 이상 근무하는 날이 꽤 많았고, 제가 싫어하는 업무에 지쳐 있었습니다.

매주 알렉스와 통화하던 중 저는 수렁에 빠졌습니다.

지쳐서 모든 것이 싫었고 터널 끝의 빛이 보이지 않았습니다.

그는 제가 내리는 결정에 따라 1~2개월 안에 상황이 정리될 수 있도록 큰 그림을 그려주었습니다.

지금 당장은 상황이 나아질 것이라는 사실을 깨닫기 어렵습니다. 하지만 마음가짐을 바로잡고 큰 그림을 그릴 수 있다면 몇 주, 몇 달 후를 위해 지금 당장 결정을 내릴 수 있을 것입니다.

영업사원을 고용하고 교육하는 것은 어려운 결정 중 하나였습니다. 당시 저는 이미 정신없이 바빴고 영업 사원을 교육하는 것은 제게 또 하나의 과제였습니다. 저는 자유 시간이 전혀 없었고 24시간 내내 일하고 있었습니다.

하지만 두 달 정도 지나면 효과가 나타날 거라는 걸 알았죠. 이제 1월에 그 결과를 보고 있습니다.

곤경에 처했을 때는 정신을 바짝 차리고 힘겹게 헤쳐 나가면서 앞으로 더 쉬워질 수 있도록 스스로를 준비하세요.

비즈니스에서 항상 즉각적인 만족을 얻을 수 있는 것은 아닙니다.

때로는 결정을 내렸지만 몇 달이 지나도 결과가 나오지 않을 때가 있습니다. 올바른 결정을 내렸다는 것만 믿으시면 시간이 지나면 모든 것이 해결될 것입니다.

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